¿Es realista hablar de “vender experiencias”?

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Parece que hablar de vender experiencias es una moda más puesta en marcha por gurús del coaching. Sin embargo, el marketing de experiencias sólo tiene de moderno el nombre. Es algo que hemos hecho siempre, desde que nos convertimos en consumidores. Compramos productos y también compramos viajes, gimnasios… todo esto llena nuestras emociones.

¿De qué hablamos a la hora de vender experiencia?

Uno de los padres de la psicología moderna, Abraham Maslow, desarrolló en los años 40 del siglo pasado su pirámide de necesidades. En esta pirámide se habla de necesidades primarias y también de necesidades emocionales. Estas necesidades son tan fundamentales como las físicas. A ellas se dirige la acción de vender experiencias.

vender experiencias

Así, cuando los consumidores compran un producto, buscan satisfacer una necesidad y también unos gustos. O generar un bienestar, que puede venir del propio producto o de nosotros como empresa. En cada compra, el cliente busca vivir una experiencia, aunque no lo sepa.

También vendemos experiencia cuando hablamos de construir relación con el cliente. Cuando decimos que no basta con un buen precio, sino con establecer confianza mutua, o dar un buen servicio de seguimiento; todo esto es vender experiencias.

Cómo vender experiencias aprovechando nuestros datos comerciales

El primer paso para vender bien nuestro producto es conocer también nuestra marca. De nuestra marca dependerán las sensaciones que causarán en el público objetivo.

Por eso es fundamental, ante todo, conocer nuestro producto. Un coche es mucho más que cuatro ruedas: es sus prestaciones, su imagen, sus extras. En el mundo clínico también es importante la experiencia: no vamos a tratar una contractura, vamos a sentirnos atendidos y cuidados. Se puede vender experiencias, pues, sin detrimento de la calidad del producto.

Pero sabiendo todas las posibilidades que ofrece nuestro producto-marca podremos generar la venta de experiencias. En técnica de ventas, estas marcas se llaman guiones de persuasión. ¿Qué dice nuestro producto? ¿Qué podemos ofrecer en el seguimiento? ¿En qué contexto del cliente vamos a vender uno u otro producto? Esto sirve absolutamente para todos los negocios: desde el retail hasta la venta de estructuras de obra. Uno de nuestros clientes, AIRSEC, utiliza nuestro programa de gestión comercial como herramienta de markenting. Incluso en su sector, tratamiento de gases y fluidos, son conscientes de que venden una imagen concreta y un trato al cliente.

Conocer el producto… y al cliente

El siguiente paso es conocer el terreno donde vendemos, y a quién vendemos. Las estadísticas de nuestra web, por ejemplo, son una buena manera para empezar a conocer a nuestros contactos. Por eso en Trebede.com siempre recomendamos nuestra herramienta gratuita Etiquetas. Con ellas iremos haciendo nuestro propio estudio de clientes poco a poco, con cada visita.

Para explorar terreno tenemos incluso fuentes públicas de información, como el propio Instituto Nacional de Estadística. Pero es casi más importante el trabajo que vamos recogiendo en nuestro software de gestión comercial, ya que en él obtenemos información sobre el cliente, y también sobre nuestras interacciones con él. Gracias también a las etiquetas podemos segmentar a los clientes: no vendemos lo mismo, ni de la misma manera, a todos ellos.

Vender experiencias consiste, sobre todo, en saber dar valor a nuestros intangibles. Además de nuestro producto vendemos también nuestro saber hacer como comerciales. Estamos vendiendo nuestro seguimiento, nuestra preocupación por el cliente si pasa un apuro. Vendemos nuestra política de pagos y devoluciones. Vendemos acompañamiento y también nuestra visión del mundo.

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