¿Otro post sobre técnicas de venta? Bueno… intentaremos que en lugar de ser «otro» post sea nuestro post. En Trebede.com no somos expertos en coaching ni en formación de comerciales. Pero hay algo que sí somos: currantes con años de experiencia en gestión de datos comerciales para muchos negocios diferentes. Tratamos a diario con todo tipo de perfiles comerciales, y aprendemos de nuestros clientes. Si de algo sabemos, es de datos.
Y los datos nos dicen qué tipo de técnicas de venta tendremos que aplicar según nuestro perfil de cliente y el perfil de nuestra fuerza de ventas. Conocer nuestras estrategias de ventas, además de ayudarnos a mejorar números, nos ayuda a gestionar los rechazos y desarrollar resiliencia, algo que de no aprender acaba haciendo mella en muchos buenos vendedores.
Las técnicas de venta que no sabías que utilizabas
Todos los comerciales desde que el mundo es mundo han utilizado sus propias técnicas de venta. Algunos tienen formación específica en ventas, otros las han aprendido por ensayo-error. Otros las utilizan incluso sin saber que emplean técnicas de venta. Precisamente ahí está el factor decisivo: debemos saber qué estamos haciendo para poder incrementar nuestras ventas y mejorar las estrategias a medio y largo plazo.
Esas estrategias de venta «de toda la vida» en las que no reparamos son algunas de las técnicas comerciales más utilizadas, de hecho. Lo cual no quiere decir que sean efectivas, o que vayan a serlo para nuestra empresa:
- Ofertas
- Rebajas y promociones
- Regalos y merchandising
- Programas de fidelidad
- Ventas cruzadas
- Servicios especiales para clientes
El experto en consultoría estratégica Fernando Santa Isabel considera las redes sociales una estrategia de ventas: Una publicación colocada estratégicamente incrementará las acciones. Con mensajes atractivos que mejoren la experiencia del consumidor, ofrece promociones especiales u ofertas en tienda.
La cuestión es, como decíamos, ¿me convienen estas técnicas de venta? ¿Le convienen a mi negocio? Incluso si la respuesta es sí, ¿qué estrategia comercial debe usar mi equipo? Es algo que repetimos a menudo: cada comercial desarrollará su propia estrategia, y ésta varía con cada cliente.
Estrategias de venta y gestión comercial
La mayoría de emprendedoras y expertos comerciales saben aprovechar, más que el ciclo de ventas, el ciclo de compra. Es decir, además de nuestras acciones para vender, qué lleva al cliente a comprar. El cliente de hoy, más informado, decide también en menos tiempo. Por eso es importante conocer al cliente y prospecto.
Si nuestros datos comerciales están bien organizados, podremos:
- Generar buenos argumentos de venta. Adaptados a las necesidades de cada cliente y las cualidades de cada producto.
- Analizar la efectividad de las promociones: quizá funcionen de la manera que esperamos, quizá de otra completamente distinta.
- Detectar necesidades (y oportunidades de venta)
- Acompañar al prospecto de forma efectiva.
- Tipificar los errores. Ningún comercial lo vende todo: el buen comercial es el que analiza sus errores. El buen jefe de equipo el que los convierte en aciertos.
Algunos expertos consultores llaman a las técnicas comerciales «el juego de las ventas». Si bien hay mucha palabrería alrededor de las estrategias de venta, lo cierto es que siempre estamos vendiendo. Eso no nos convierte en malos vendedores. No nos resta ética ni profesionalidad. De hecho, es lo que nos convierte en mejores profesionales y nos ayuda a dar mejor servicio a nuestros clientes.