El análisis de la competencia es algo de lo que todos los emprendedores hablamos… pero muy pocos hacemos de verdad. Nuestras ventas no dependen únicamente de nosotros. Para llegar a un cliente necesitamos conocerle. Del mismo modo, para mejorar las ventas también debemos conocer a la competencia. Estudiar a nuestros competidores nos ayuda a vender más, a mejorar nuestro producto y nuestras estrategias de negocio.
Conocer a la competencia es conocer nuestra empresa
Saber qué venden y cómo lo venden nuestros competidores es la manera más directa de mirar a nuestra empresa. Conocer a la competencia nos acerca a nuestro negocio y a nuestra gestión comercial de una manera diferente. Identificaremos aspectos de nuestros productos y de nuestro funcionamiento interno en los que probablemente no nos hemos fijado hasta ahora. El viejo dicho de ver las cosas desde fuera es exactamente lo que hacemos al estudiar a nuestra competencia.
Aunque parezca algo obvio, para conocer a nuestra competencia lo primero que debemos hacer es definir quién es nuestra competencia. «Competencia» es, en general, aquellos negocios que satisfacen la misma necesidad que nosotros. Venden el mismo producto o servicio, en el mismo sector territorial, al mismo tipo de cliente. Como se ve, solamente para definir nuestra competencia ya estamos dándole un repaso a nuestro modelo de negocio.
Sin embargo, tendremos una competencia directa a la que estudiar concienzudamente y otra que no lo es tanto. El análisis de la competencia depende también de nuestros recursos. Podemos comenzar por la competencia directa y hacer un análisis de la competencia indirecta más adelante… aunque la competencia más peligrosa es la competencia indirecta. Precisamente, porque no le damos importancia.
Aspectos básicos del análisis de la competencia
Una buena estrategia inicial es identificar al líder. Elegir una empresa destacada de nuestro sector. Una vez decidimos en qué competidores nos centramos, debemos definir sus estrategias, objetivos, fortalezas y debilidades. De nuevo, nuestro amigo el análisis DAFO viene en nuestra ayuda.
También debemos analizar su imagen de marca. Seguir sus redes sociales, sus páginas web y la manera en que se comunican. Es interesante sistematizar el proceso: debemos suscribirnos a su newsletter e invertir un tiempo semanal en leer sus posts. Estaremos recibiendo buenas dosis de ideas para aplicar en nuestra estrategia comercial, pero también identificando qué hacemos bien nosotros que la competencia no hace.
En el mismo sentido, debemos también identificar a los prescriptores de nuestra competencia. En Trebede.com observamos que muchos consultores y coaches prescribían programas de gestión comercial. Así pues, comenzamos a seguir y conversar con expertos del ramo. Algo tan sencillo que no habríamos hecho de no conocer a nuestra competencia.
El análisis más concienzudo que debemos llevar a cabo corresponde al volumen de ventas. Lo que es lo mismo:
- ¿Venden lo mismo que nosotros? Puede que lo parezca, pero que nuestro servicio se distinga de alguna manera.
- ¿Cuánto venden? Si venden menos que nosotros, no son competencia
- ¿En qué territorios? Una empresa puede vender muchísimo en una región que queremos prospectar, aunque los fuertes en la nuestra seamos nosotros
- ¿Tienen el mismo cliente final que nosotros? Esta pregunta es importantísima. Puede que el líder de nuestro sector tenga mucho que enseñarnos, pero no llegue al tipo de cliente al que llegamos nosotros.
El experto en consultoría de ventas y amigo de este blog Eduardo Laseca dice: En ventas existe cierta obsesión con culpar al precio de nuestro producto y a la competencia de todas nuestras desgracias, pero la realidad es que en la venta de soluciones a empresas existe un enemigo muchísimo MAYOR que todos tus competidores.
La competencia es inevitable, pero no tiene por qué ser tóxica ni desleal. Todos hemos topado con comerciales que utilizan técnicas de venta poco respetables, o con empresas que venden cualquier cosa a cualquier precio. Bien, dejemos a cada negocio tomar sus decisiones. Queremos aprender de los mejores, y también competir con los mejores. ¿N0 es cierto?