Lo teníamos todo: la visita salió a pedir de boca, dimos precios sin competencia y nuestro servicio es excelente. Y sin embargo nos han rechazado el presupuesto. ¿Qué hacer? Algunos echarán la culpa al mercado, a la sociedad, ¡hasta al cliente! La ventaja de utilizar CRM es que tenemos la información a nuestro alcance para aprender o incluso llegar a recuperar al cliente.
Antes del presupuesto ha habido contactos, visitas al cliente, llamadas… La principal ventaja de utilizar CRM para gestionar nuestros clientes es precisamente guardar toda nuestra información. Seguir el proceso hasta el presupuesto es la clave para aprender de los errores.
¿Qué hacemos ahora? Ventajas de utilizar CRM online
Primero, no buscar culpables. Segundo, seguir el proceso en grupo. Por eso apostamos por utilizar programas de gestión comercial en la nube, accesibles simultáneamente a todo el equipo.
Las primeras conversaciones son fundamentales. ¿Escuchamos activamente al cliente? La visita del comercial sirve para escuchar las necesidades del cliente más que para ofrecer producto. Vale más invertir tiempo en una segunda visita o email que le ofrezca un servicio personalizado, adaptado a esas necesidades. Si hemos enviado los correos desde el CRM podemos comprobar qué ofrecimos y qué faltó.
La competencia es otro valor. ¿Hemos estado atentos a las ofertas de nuestros adversarios? He aquí otra ventaja de utilizar CRM para elaborar presupuestos: en el programa de gestión comercial de Trebede.com ofrecemos casillas de información interna para que cada uno sea una herramienta de información de nuestra empresa.
Un presupuesto en nuestro programa de gestión comercial online consta de:
- Notas: visibles para el cliente. Cualquier información que queramos detallar estará aquí.
- Observaciones internas: Qué hemos ofrecido, por qué y para qué. Ideas sobre el producto, plazos…
- Probabilidad: De 0% a 100% qué esperamos de este presupuesto. Mejor dejarlo escrito.
- Estado y motivo de la pérdida: Un presupuesto aplazado es diferente que uno rechazado o sustituido. Si además tomamos nota del motivo estaremos preparando una nueva venta.
- Competidores: Quién nos disputa el cliente, si lo sabemos. Saber quién se lleva la venta es el primer paso para llevarnos la siguiente o reenfocar nuestras prospecciones.
- Etiqueta: Siguen siendo nuestro mejor estudio de mercado.
- Cliente final: Si el servicio es para terceros también es un dato importane. Por ejemplo, si el intermediario cesa actividad.
Un presupuesto es mucho más que una lista de servicios y precios. La ventaja de utilizar CRM para hacer y gestionar nuestros presupuestos es la misma que la ventaja de utilizar CRM para gestionar nuestros datos: toda la información a nuestro alcance.