Una de las claves de un buen marketing es la captación de contactos comerciales de calidad. Estos contactos es lo que se conoce como leads, un concepto del que hemos oído hablar a menudo. De cómo «entremos» a los clientes potenciales depende de que tengamos una red de calidad.
Así, en lugar de una batería de mails de plantilla, un lead es un contacto real. Alguien con posibilidades reales de tener una conversación, y por tanto, con un potencial de conversión alto.
¿Cómo asegurarnos contactos comerciales de calidad?
Una de las bases del networking es reducir contactos intermediarios. ¿Qué significa esto? Si conectamos con personas cercanas a nuestros intereses, valores de empresa o especialidad, no necesitaremos a «alguien que conoce a alguien». Estaremos reforzando nuestra red, no solo en cantidad sino en refuerzo de nuestros valores. A esto llamamos contactos comerciales de calidad.
Por eso es tan importante darle importancia a los detalles. Esos datos que no parecen «comerciales» son realmente claves para anotar en nuestro CRM Fácil. Cómo es la empresa, qué área de influencia tiene, qué aficiones tiene nuestro contacto en común con nosotros, o con otros clientes…
Una red de contactos comerciales de calidad nos servirá para mucho más que vender. Podemos usarla para dar a conocer nuestra marca. También para testar ese nuevo producto o servicio y comprobar la reacción de ese público afín y fiable. Por eso es importante hacer una buena investigación antes de acudir a cualquier evento de networking. O, una vez en casa, hacerla antes de llamar.
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Prácticas para generar leads
Algunas prácticas para generar contactos comerciales de calidad son, en realidad, buenas prácticas de prospección y captación de clientes. Si nos acostumbramos a llevarlas a cabo de manera orgánica, nos acompañarán en toda investigación. Contar con un CRM, si en algo nos ayuda, es a hacer hábito de nuestra gestión de datos.
1- Planificación
Siempre. Antes de una llamada, de un mail, de abrir una nueva ficha de contacto en el CRM. Si vamos a una feria o evento, antes debemos trazar un plan de acción. ¿Qué vamos a buscar? ¿Nuevos clientes? ¿Colaboradores para un proyecto en común? ¿Formación? Incluso si la respuesta es «nuevos clientes», ¿de qué sector? ¿Para qué producto?
El caso es llegar al evento con una estrategia y con cierta idea de quién va a acudir. Los eventos pueden ser apabullantes si no estamos preparados para aprovecharlos.
2. Cuidar el tarjetero
Dice que las tarjetas se han pasado de moda con la transformación digital. Pero no es verdad. De hecho, una buena forma de lograr contactos comerciales de calidad es recoger esas tarjetas. Más que dar la nuestra, pode contar con ese documento. Su diseño nos dirá mucho del contacto.
De nuevo el CRM online es un buen aliado para no perder las tarjetas. Podemos parar para tomar un café, abrir fichas a esos contactos con la información de las tarjetas y, por último, hacer fotos de éstas con el móvil que subiremos a la herramienta Documentos. Así conservaremos toda la información que nos dan.
3. … y cuidar a nuestros contactos
La mejor herramienta para generar contactos comerciales de calidad es nuestra propia red de contactos. Ese cliente que nos compra poco pero siempre tiene un momento para nosotros quizá sea nuestro mejor prescriptor. Hay que contactar con los contactos de manera periódica, generar conversaciones, y sobre todo responder a sus e-mails y llamadas.
La consultora Inge Sáez recomienda aprovechar la herramienta ALUMNI de LinkedIn. Con ella podemos recuperar a contactos de nuestros años de universidad, que ahora probablemente siguen compartiendo entorno profesional.
4. ¡Organización, organización!
Es importante organizar nuestros contactos comerciales y nuestras redes por grupos de interés. En ellos trataremos temas comunes y de interés para todos. No trataremos igual con todos los grupos de contactos, ni con los que hacemos en LinkedIn con los que hacemos en Facebook. Pero todos deben tener algo que nos enriquezca.
En todo caso, contactos comerciales de calidad no significa grandes cuentas. Obvio que tenemos que cuidar a los grandes clientes, pero a la hora de generar leads es importante tener en cuenta que no hay contacto pequeño. El contacto diario y la correcta gestión de nuestros datos nos dirán el valor de esas fichas.