¡Una vez más, todos a la vez! Vender es cuestión de datos… Hasta cierto punto. Sí, para vender bien necesitamos gestionar bien nuestros datos comerciales. Pero esto es algo que también se aprende. Preparar una visita comercial exitosa requiere prepararnos nosotros mismos. Si no asumimos que este oficio se aprende, no venderemos. Da igual que tengamos el mejor producto, mucho encanto y el mejor CRM del mercado. Nuestras visitas comerciales dependen, sobre todo, de nosotros.
Preparar visitas comerciales para aprovechar las oportunidades
Tampoco es vital que no se note el guión. Lo que no deberíamos hacer es leer literalmente. El cliente recibe la impresión de que es un número más en un listín. Al preparar la visita comercial debemos llevar una lista incluso de lo que queremos ofrecer, pero no un libreto que recitar.
Si trabajamos con un CRM online tendremos la ventaja de poder ordenar nuestra visita comercial. Es decir, utilizar el propio orden de campos del CRM para guiar nuestras conversaciones. Con esto logramos un guión orgánico que, además, podremos repetir en el resto de visitas y contactos comerciales. Así estaremos acostumbrando a nuestra mente a tratar esta información de manera natural, sin que se nos note el guión.
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Para preparar una visita comercial es importante la previsita. Es primordial el trabajo si queremos resultados óptimos. Y esos resultados, no está de más recordarlo, han de ser a largo plazo. Queremos ganar clientes, no cerrar pedidos. Para preparar visitas comerciales fructíferas debemos hacer un trabajo de investigación sobre el cliente o prospecto. Esta investigación consiste en conocer cierta información estratégica:
¿Y cómo es él (o ella)?
Para preparar la visita comercial nos haremos un perfil preliminar de cliente. Ese perfil puede irse modificando con la relación cara a cara, pero nos servirá como punto de partida. ¿A qué se dedica? ¿Cuánto tiempo libre tiene para nosotros? ¿Qué productos suele comprar? Y como cantaría el bueno de José Luis, ¿de dónde es? y ¿a qué dedica el tiempo libre? Cuidado con esta última: no vamos a embaucar a un cliente porque también sea, en nuestro caso, montañero. Pero un punto de coincidencia nos ayuda a ponernos en su lugar.
Si se trata de un cliente y no de un prospecto, también hay que hacer este ejercicio. ¿Qué productos le ofrecimos y por cuáles se ha interesado? ¿Cuáles rechazó y por qué? Y sobre todo, ¿qué problemas le hemos resuelto? Todas estas cuestiones nos ayudarán a perfilar cada vez más sus necesidades. Nuestra oferta se va adaptando al preparar cada visita comercial. Todo esto servirá luego en los informes de nuestro CRM. En este sentido es muy útil el histórico de compras: qué compró durante el año pasado por estas fechas, y si esa frecuencia se cumple o se ha torcido.
Gestión de los tiempos
Si el cliente está ocupado debemos ser rápidos, o buscar la manera de citarnos en otro momento. Que las prisas por cerrar la venta no nos cieguen. Mostrar respeto por el tiempo del cliente es una excelente carta de presentación. Para ello es fundamental tener preparada nuestra documentación. Credenciales, catálogos, formularios de compra, presupuestos. De nuevo, nuestra herramienta CRM online en una tablet nos ayuda a tenerlo todo ordenado y listo para el cliente.
Antes de llegar a esto también hemos de economizar tiempos. Los monólogos larguísimos sobre las ventajas de nuestra marca no interesan. Si algo no queremos es que un comercial nos abrase o peor aún, nos aburra. La estratagema de no dejar hablar y apabullar con información ya no cuela.
La competencia
Esto es vital, sobre todo en su relación con el cliente. Hay seis particularidades de nuestra competencia que siempre debemos conocer. Se trata de sus productos, margen de precio, servicios de valor añadido, trato general con los clientes y trato particular con el cliente al que visitamos. Y por supuesto, qué nichos de mercado nos deja la competencia para ganar a ese cliente y a otros.
La competencia es lo que nos ayuda a mejorar. Tanto sus virtudes, que nos meten caña, como sus defectos, que nos permiten crecer y desarrollar nuevas líneas de negocio. Por eso es importante tenerla en cuenta al preparar la visita comercial… Y en realidad, en el día a día del desarrollo de nuestra empresa.
El experto en marketing y consultoría de negocio Santos Garrido López asegura que hay algo que un día te funcionará, sigue haciéndolo. Cada día irás perfilando tu presentación, tu conversación inicial, tu negociación y sobre todo, tu cierre. También aconseja anotar estas cosas que van funcionando. Bueno, nosotros aconsejamos hacerlo en un CRM fácil online.