¿Pero se puede saber qué es un KPI?

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Son muchos los artículos y posts en las redes profesionales que hablan de KPI. Los KPIs que necesitas para analizar tus ventas, 7 KPIs clave para mejorar resultados comerciales… Sin embargo, también somos muchos los que aterrizamos en esto de la gestión comercial con “el tren en marcha” y tenemos que aprender conceptos importantes mientras llevamos el día a día de nuestros negocios. Cómo por ejemplo, qué es un KPI y para qué sirve.

Qué es un KPI

El término KPI significa en inglés Key Performance Indicator, traducido al español como Indicador clave de rendimiento. Estos indicadores son, en resumen, series de datos. Los tipos de datos que necesitamos para entender y mejorar nuestra gestión, tanto en ventas como en otras áreas de la empresa. Por ejemplo, para diseñar promociones y campañas de marketing.

que es un kpi en gestión de ventas

Nuestra agenda comercial es un nido de KPI

En realidad los comerciales y vendedores recabamos este tipo de datos todos los días. Lo que ocurre es que, las más de las veces, no somos conscientes de esos KPI, y no los integramos en nuestro programa de gestión comercial como debería. En todas las organizaciones hay que saber qué es un KPI y cuáles necesitamos: empresas financieras, de ventas, también en equipos de investigación o académicos. Por ejemplo, para una profesora de ESO, los KPI serán el perfil de su alumnado, sus puntos fuertes, débiles, y a qué tipo de enseñanza responden.

¿Qué KPI necesitamos en nuestra gestión comercial?

Los KPI que utilizaremos en gestión de ventas, ante todo, deben cumplir con tres condiciones clave: deben ser relevantes para nuestro equipo comercial; deben definir estándares, o lo que es lo mismo, formas y protocolos de trabajo. Y sobre todo, deben ser lo que algunos expertos llaman SMART. Deben ser datos específicos, medibles, asumibles por nuestro equipo, relevantes y en un límite de tiempo.
Los indicadores clave de nuestra gestión comercial se dividen en dos categorías principales:
1.- Indicadores de resultados de ventas.
2.- Indicadores de gestión comercial.
  • Número de visitas o llamadas en un tiempo determinado.
  • Incluimos también el seguimiento de clientes posventa.
  • Número de visitas realizadas.
  • Porcentaje de conversión: relación entre las llamadas y visitas con las ventas cerradas.

De nuevo, estos son los datos con los que cualquier vendedora trabaja a todas horas de su jornada. Si nos acostumbramos a ser sistemáticos con los datos, sabremos convertir esa llamada o ese mail a un cliente en una entrada efectiva en nuestro programa de gestión comercial. Será el propio software de gestión el que se encargue de convertir esas entradas en una relación de KPI, gracias a la generación automática de informes.

Uso de los KPI para aumentar las ventas

Si nuestro equipo comercial tiene claros los KPI que debe estudiar, será más sencillo aumentar la eficiencia en ventas. Analizar los progresos y los puntos de dificultad es más eficaz si convertimos esas charlas de horas y horas en datos. En elementos medibles. Planificar las metas también es más sencillo y gratificante, ya que podemos marcarnos objetivos de ventas alcanzables y realistas.

El objetivo de controlar y conocer los KPI que necesitamos es lograr mayor armonía entre nuestra fuerza de ventas, desde la prospección hasta el seguimiento. Y por supuesto, los resultados a medio plazo.

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