¿Hay palabras mágicas para vender? Todos tenemos en mente algunas palabras clave en las ventas. Valor, Oferta, Gratis… ¡No hay que deshechar estos clásicos del reclamo comercial! Tienen mucha fuerza, y si no, pensemos en nosotros mismos en el supermercado. Con honestidad. El lenguaje es uno de los aspectos clave en cualquier operación. Por eso existe un lenguaje de ventas. Frases, palabras y también gestos que pueden marcar la diferencia entre cerrar una venta o no.
Lenguaje de ventas
No olvidemos que el lenguaje es persuasión. Esto no sucede solo con el lenguaje de ventas, sino en todos los órdenes de la vida. ¿Por qué cuando conectamos con un cliente decimos que “hablamos el mismo lenguaje”? El lenguaje es la base de la comunicación, y la comunicación la base de toda venta. También de la prospección y el seguimiento. Esas palabras clave para promocionar nos abren la puerta. Pero es un buen lenguaje de ventas el que consolida y gana ese cliente.
Nuestro amigo y consultor experto en ventas Eduardo Laseca escribe: Es importante el lenguaje que utilizas. Cuando hablas el mismo lenguaje que tus clientes te sincronizas con ellos. Usar la jerga corporativa de tu empresa no te conecta con ellos. Usar la jerga del sector o de la empresa de tus clientes sí.
Comunicación verbal y no verbal
Con lenguaje de ventas no hablamos meramente de colecciones de palabras. “Lenguaje” hace referencia a cómo hablamos y cómo expresa nuestro cuerpo los mensajes. Por eso existe un lenguaje verbal y un lenguaje no verbal, tanto o más importante que el primero. Cuando tratamos con cualquier cliente debemos adaptar nuestro lenguaje a sus parámetros. Debemos transmitir correctamente nuestro mensaje, en unos términos aceptables para el cliente.
Lo que es lo mismo: no nos expresamos de la misma manera con un cliente consolidado que con un nuevo prospecto. Nuestros gestos no serán igual de desenfadados con Rafa, que lleva diez años comprándonos, que con la señora Mínguez, que nos ha atendido por educación y tiene pocas ganas de comprar. Nuestro lenguaje será el más adecuado para cada uno. Ser demasiado impactantes con esta nueva cliente puede dar al traste con esta venta y las que pudieran venir.
Lenguaje de ventas en clave verbal
Vamos a ver cuáles son las claves y palabras en lenguaje de ventas. Esto es, cómo podemos articular nuestros discursos para lograr la venta. Más que pensar en listas de frases y palabras, pensamos en cómo acomodar nuestro propio lenguaje personal a la comunicación con el cliente.
¿Y la comunicación no verbal?
El lenguaje no verbal es tanto o más importante. ¡Cuántas cosas se expresan a través de los gestos! Si no controlamos nuestros gestos es posible que el efecto de nuestras palabras sea el contrario del que queremos. Estos son los indicadores clave del lenguaje de ventas no verbal.
Nuestra apariencia
¿Deberíamos vender con traje? ¿O deberíamos vender en pantalón corto? Pues depende. Si vendemos tablas de surf con traje es muy posible que no cerremos la venta. Si vendemos acciones de bolsa en pantalón corto… bueno, en este caso ¡quién sabe! Nuestro aspecto es el primer mensaje que recibe el cliente de nosotros. Adecuar nuestra apariencia a la imagen que queremos transmitir es fundamental.
Incluso en las ventas por teléfono transmitimos una apariencia. Cómo saludamos sería el equivalente de ese primer vistazo en la visita cara a cara. Con razón se habla de la sonrisa telefónica. Nuestra actitud se transmite en nuestro tono, en nuestros silencios… y por supuesto en la auténtica sonrisa que el cliente ve.
Comunicación visual y postural
Mirar a los ojos, con asertividad pero sin agresividad. Dicen que sin contacto visual no hay cierre de ventas que valga, y nosotros estamos de acuerdo. El contacto visual nos proporciona reacciones inmediatas del cliente. Sabremos si nos entiende, si le interesa lo que decimos, cuándo y cómo cerrar la venta o si cambiar de estrategia. Mirar a los ojos significa lo contrario de taladrar con la mirada. Hay que dar espacio al cliente, también en el contacto visual.
Los gestos y la postura también transmiten un mensaje. Apoyarnos en la pared, poner los codos en la mesa… ¿Confiaremos en alguien con las manos en los bolsillos? ¿O que se pase la visita comercial cruzado de brazos? Proablemente no. Por eso es tan importante cuidar los gestos y la postura en el lenguaje de ventas. El cuerpo erguido y lograr una posición relajada son indicadores de seguridad, y eso es el primer paso hacia el éxito.