Cerrar una venta es el principio de una relación. Y si queremos que ese “noviazgo” sea largo, debemos utilizar las técnicas de persuasión que más nos favorezcan. Cada vez que vendemos estamos convenciendo al cliente. Le convencemos de las bondades de nuestro producto y también de que responde a sus necesidades. A veces el propio cliente no es consicente de ello… y ahí es donde entran la persuasión y la seducción.

De hecho, todo buen comercial sabe que su producto puede ser el mejor y aun así no vender. Algunos expertos dicen que no vendemos producto sino marca. En definitiva nos vendemos nosotros. Por eso es tan importante para un vendedor o vendedora dominar las técnicas de persuasión. Cada comercial aprovecha sus propias técnicas, pero siempre es conveniente renovarnos. También para convencer en nuestras visitas comerciales.

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Las seis técnicas de persuasión básicas

En realidad, estas seis técnicas de persuasión, más que técnicas, son principios. Aspectos fundamentales de las relaciones que predisponen a ambas partes a entenderse. Pero bien analizadas pueden convertirse en hábitos y técnicas que aplicar en nuestras ventas. Lograr persuadir al cliente requiere de mucho más que encanto personal. Estos seis aspectos pueden ser un buen punto de partida.

Encanto

Llamémoslo encanto, simpatía, charm… Lo que está claro es que todos decimos que sí a la gente que nos gusta. Sin embargo hay pocas cosas más abstractas que el encanto personal. Lo que no es tan abstracto es tratar de gustar al cliente. La marca personal es en sí misma una técnica de persuasión. Además de vender nuestro producto, estamos ofreciendo una parte de nosotros. Le dedicamos nuestro tiempo al cliente, así que ¿por qué no dejar que nos conozca un poco más?

Para aprovechar al máximo nuestras sinergias con el cliente debemos encontrar puntos de contacto más allá de la venta. ¿Tenemos afinidades comunes? Es muy probable que un perfil de cliente se ajuste mejor con uno de nuestros comerciales. Por edad, por gustos y tendencias culturales… hasta el equipo de fútbol puede influir. Esta es una información que el comercial debe trabajar, y el jefe de equipo aprovechar en su gestión de fuerza de ventas.

Consenso

Debemos confiar en el cliente. Algunos cerrarán la venta cuanto antes. Otros necesitan su propio tiempo para evaluar las cosas. Eso no les convierte en malos clientes, al contrario. Probablemente, este perfil, una vez se haya decidido por nosotros, estará prácticamente fidelizado. Dejar al cliente tomar sus propias decisiones es una técnica de persuasión en sí misma. Aunque al principio pueda parecernos eterna, la espera tiene sus recompensas.

Buscar el consenso también implica dar al cliente información relevante para guiar su decisión de compra. Necesitamos un buen argumentario y también ejemplos que les sean cercanos. Por ejemplo, si la mayoría de clientes de ese mismo perfil eligen una gama de producto, ese es el mejor argumento. Le damos una referencia, más que un chorro de datos técnicos sobre las grandes bondades de lo que vendemos.

Reciprocidad

El principio de reciprocidad es la técnica de persuasión que hay detrás de muchas promociones. Por ejemplo, cada vez que llevamos a cabo una acción de RSC, o un regalo de merchandising, estamos poniéndolo en práctica. Ese pequeño regalo es una llamada de atención y también algo que damos al cliente. Éste interiorizará el principio de reciprocidad: quien da, acaba recibiendo.

Por supuesto esta no es una fórmula matemática. Debemos dar mucho, mucho más al cliente que regalitos. Pero estamos sembrando otro aspecto de una relación de generosidad entre ambas partes. Somos generosos con nuestros clientes que acabarán siendo generosos con nosotros. Influye tanto qué damos al cliente como nuestra actitud al darlo. El obsequio debe venir acompañado de un timing y una estrategia. Éstos han de ser relevantes tanto para el cliente como para nuestra empresa.

Autoridad

Autoridad. Qué palabra tan mal entendida. Cuando imaginamos a un comercial con “autoridad” nos viene a la mente aquel listillo que no nos dejaba hablar. O la señora que llevaba vendiendo el producto más años que nosotros en este mundo y no toleraba un No. Eso no es autoridad. Prepotencia, inseguridad… puede. Pero autoridad significa darle al cliente sensación de seguridad. Tener autoridad implica demostrar conocimientos en un asunto que sean útiles para el cliente. Eso convierte tales conocimientos en una técnica de persuasión.

El principio de autoridad es el que subyace en la consulta de nuestro dentista, por ejemplo. ¿A que nos hemos parado a mirar alguna vez todos los diplomas de formación de su equipo? ¡No vamos a poner nuestros dientes en manos de cualquiera! Aunque la autoridad no se basa sólo en diplomas, estos son la manera del dentista de mostrar su autoridad. Otras formas son acreditar experiencia, número de clientes en la zona… Cada comercial tiene un rasgo que hace su argumentario poderoso y creíble. Ese rasgo es el que tenemos que lucir ante el cliente para que confíe en nosotros.

¡Que me lo quitan de las manos!

¿Cuántas veces hemos oído esto en el mercadillo y no hemos pasado del jaja? Pues la vendedora de lencería del mercadillo sabe más técnicas de persuasión que nosotros. Esta frase es la demostración práctica del principio de escasez. La escasez es un concepto básico en la persuasión de ventas. El cierre de ventas se acelera si el producto escasea, porque el cliente sabe que puede acabarse. Como no tiene tiempo para dudar, tiende a comprar antes.

Esto lo hace Amazon, y muchas plataformas de ecommerce. Es habitual que veamos esa apostilla junto al producto: “quedan X en stock”. Esta frase tan sencilla está apelando a la escasez de producto. El principio de escasez nos ayuda a definir nuestras ofertas y promociones: “por tiempo limitado” puede referirse al producto, a un extra de valor, o a un precio especial muy ventajoso.

Compromiso

Una técnica de persuasión de ventas muy efectiva es el pequeño compromiso. En lugar de “ir a por todas” y cerrar esa primera venta a lo grande, puede que empleemos esta táctica. Si el prospecto no se decide, le ofrecemos que pruebe nuestra demo, por ejemplo. O preguntamos si podemos contactarle en el futuro con algún motivo. En ambos casos, si la respuesta es Sí, estaremos mucho más cerca de cerrar la venta.

Siempre que logramos pequeños compromisos entre nosotros y el cliente estamos consolidando la relación. Pequeños compromisos sumados acaban llevando al “gran compromiso” que es un pedido de mayor volumen. Habrá clientes que cierren buenas ventas enseguida, pero es ilusorio pensar que todos van a acceder a ello. Los pequeños compromisos previos implican también llamadas de acción al cliente.

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