Los comerciales tienen muy claro el valor de los datos de clientes y contactos. No por nada la agenda ha sido siempre la posesión más preciada de un profesional de las ventas. Para que una empresa pueda crecer, entre las inversiones planificadas para el nuevo curso, es interesante poner en valor ese patrimonio inmaterial que supone gestionar los datos de los clientes correctamente y en equipo.
Por qué es fundamental la gestión de datos de clientes
Una base de datos de clientes es mucho más que una agenda de teléfonos. Conocer a las personas que pueden ser prescriptores de nuestro servicio o producto también va más allá de saber su correo electrónico. Tener bien organizada nuestra base de datos de clientes implica aportar y segmentar la información: qué productos compran, qué productos nos han pedido, sus épocas clave del año, sus sugerencias y también sus quejas. No son datos que puedan anotarse bien en una agenda de papel o una hoja Excel.
Sin una buena base de datos de clientes bien gestionada es casi imposible hacer una campaña de promoción efectiva: ¿cómo podemos saber qué quieren comprar nuestros clientes si no podemos estudiar qué han comprado? En el caso de programas CRM como nuestro programa de gestión comercial online, añadimos la utilidad de integrar correos electrónicos y también plantillas de e-mail para poder gestionar los datos de clientes a la vez que las comunicaciones, sin necesidad de tener dos programas abiertos. Pero esta utilidad no serviría de nada sin los datos de clientes completos, con sus etiquetas correspondientes y anotando los resultados de cada llamada o visita.
Gestionar los datos de clientes, un trabajo de equipo
Gestionar los datos de clientes es también un trabajo de equipo, no de un solo comercial. Trabajar en equipo con una base de datos de clientes en la nube permite a todos los comerciales intercambiar pareceres y comparar sus resultados: quizá una mala venta tiene su origen en una mala segmentación del territorio o parte directamente de un producto o servicio que no es el adecuado para un cliente… pero sí para otro. En lugar de enfrentarse solos a un mal resultado, la gestión de datos de clientes en equipo puede ser una verdadera herramienta para un comercial en los momentos críticos.
A menudo los comerciales son excesivamente celosos de sus datos: el reto está en saber convencer a nuestros comerciales de que son parte de un equipo, y de que si éste crece, ellos también, y por tanto crecerán sus posibilidades de vender mejor. Un entorno altamente individualista, basado únicamente en las comisiones, puede favorecer el celo profesional por la venta, pero a largo plazo convierte a los comerciales en verdaderos cancerberos de unos datos que en realidad forman parte del patrimonio de la empresa.
La clave está en incorporar esos datos a la empresa y también a los comerciales: su trabajo va más allá de vender. La mejor labor que un comercial puede hacer por su empresa es gestionar correctamente los datos de clientes y prospectos. Una labor duradera, beneficiosa para todos y que puede y debe ser tan recompensada como la mejor de las ventas.