Liderazgo comercial: eres jefe, pero ¿eres líder?

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Tratamos muy a menudo las funciones del jefe de equipo, pero hablamos muy poco sobre el concepto, y el valor, de un verdadero liderazgo comercial. Hasta sabemos qué jefe de equipo no queremos tener. Pero ¿qué líder queremos tener en nuestro equipo de ventas? Los directivos comerciales se encuentran en una posición estratégica para orientar una empresa. Sin embargo las más de las veces acaban tratando de salvar un trimestre o apagando fuegos, y no trabajando en el desarrollo de sus equipos.

El líder comercial es la persona en la que confiamos para llevar a nuestros equipos. Tanto el directivo como la vendedora van a confiar esa responsabilidad al jefe de equipo. Por eso, el liderazgo comercial implica gestionar los talentos y habilidades y explotar las potencialidades del producto y del mercado. Para eso tenemos líderes, para dirigirnos a la meta.

liderazgo comercial

Seis habilidades básicas del liderazgo comercial

  1. Visión: No es verdad que el líder nace… pero sí es necesaria una actitud nata para convertirse en lídeer comercial. Tener una idea de futuro, saber adelantarse a los acontecimientos. El liderazgo comercial conlleva detectar oportunidades. En definitiva, la habilidad de ir por delante.
  2. Comunicación: Más que vencer, un líder comercial debe convencer. La gestión de equipos comerciales tiene mucho que ver con las ventas.
  3. Organización: El liderazgo no existe sin capacidad de gestión. Saber organizar nos dará conocimiento, recursos y el respeto de nuestro equipo.
  4. Carisma: De nuevo, convencer, vender, seducir. Habilidades que toda comercial necesita, y mucho más cualquier líder de equipos.
  5. Entusiasmo: Si el líder no cree en lo que hace, el equipo no le seguirá. Entusiasmo no significa participar en dinámicas y juegos constantemente, ni hacer parecer el trabajo una verbena. Simplemente se trata de ponernos metas positivas para todos.
  6. Disciplina: El liderazgo pasa por dar ejemplo. No ningún jefe de equipo será visto como un líder si no transmite esfuerzo. La autoexigencia tampoco debe ser una patente de corso para imponer disciplinas exageradas al equipo. De nuevo, la palabra es convencer.

La consultora Alicia Escobar añade además la necesidad de rodearse de miradas críticas. Un buen líder necesita que le digan exactamente lo que no quiere oír. La incorporación de miradas críticas a lo que un equipo comercial realiza diariamente es un elemento rentable, ya que siempre percibe más allá de lo que un jefe de ventas puede ver en el desarrollo de su tarea diaria.

Como vemos, un líder debe invertir tiempo analizando sus datos. Analizar nuestros datos comerciales no significa estar todo el tiempo encima de los vendedores: significa estudiar. Como en el colegio, ni más ni menos. Ahora disponemos de programas de gestión comercial que nos facilitan los informes, pero es nuestro deber analizarlos y desarrollar estrategias. Es más, eso es lo que nuestros comerciales esperan de nosotros. Eso es ser un líder: dirigir.

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