Muchos nuevos vendedores ven la puerta fría como algo del pasado. Sin embargo, tanto las visitas como las llamadas en frío siguen formando parte del mundo de las ventas. Las llamadas en frío son esos primeros contactos por teléfono en los que “tiras de lista” de contactos. Llamas, llamas y vuelves a llamar… o quizá no. Algunos las definen como la versión telefónica de los envíos masivos del mail. Eso puede ocurrir… si el vendedor hace mal su trabajo.

Esa lista precisamente puede ser un simple listín telefónico o estar elaborada previamente. Si hemos hecho bien nuestro trabajo, ya estamos discriminando datos para hacer esa lista. O lo que es lo mismo, esas llamadas en frío ya no son tan frías. Si se plantean bien, podemos lograr con ellas identificar clientes potenciales y aumentar nuestra base de datos. Pero si se hacen mal estaremos dando una imagen torpe de nuestro negocio.

llamadas en frío

¿Cómo no hacer llamadas en frío?

Las llamadas en frío que todos recibimos son fruto de la presión comercial excesiva. Algunas empresas pagan por bases de datos y listines telefónicos un dinero considerable. Ese dinero podría estar mejor invertido en un buen trabajo de prospección, pero ésta supone un esfuerzo a largo plazo. Los expertos hablan de un mero 2% de cierre de ventas en llamadas en frío. ¿Por qué?

Fundamentalmente porque las llamadas en frío no se centran en el cliente. ¿Quién espera que un desconocido le llame a las cuatro de la tarde con un producto que ni ha pedido ni necesita? Tampoco segmentan los prospectos: a esto es a lo que llamamos “tirar de listín”. Buscan colocar producto, no generar necesidad. Quizá sea este el mayor error que cometemos en las llamadas en frío: no identificar los contactos.

¿Se puede gestionar bien una llamada en frío?

Claro que se puede. Pero para eso debe haber un trabajo previo de análisis de datos y de gestión comercial. Una llamada en frío puede ser de todo menos fría por nuestra parte. Segmentar es el primer paso. Generar un script de ventas es el siguiente. Todo ello nos va a preparar para que nuestras llamadas en frío sean en realidad acciones de prospección y ventas.

Segmentar

Antes de ponernos a llamar debemos construir a conciencia nuestra lista de contactos. Pasamos primero por el perfil de cliente que queremos localizar en función de cómo queremos vender. Podemos estar sondeando perfiles nuevos, o explorando una nueva zona de expansión. Eso depende de nuestros informes de gestión comercial previos. También debemos definir nuestro modelo de negocio o el producto concreto que estamos promocionando.

Si además del listado de contactos elaboramos una promoción de producto, estamos ya generando nuestro script de ventas. Estamos llamando a la puerta, por así decirlo. Cuando hagamos esas llamadas en frío estaremos ofreciendo algo: puede ser una demo gratuita, un eBook, o una invitación a una presentación gratuita de nuestro producto en esa nueva zona. En este caso seamos honestos y breves: cuántas llamadas en frío ofrecen algo que se nota a la legua que carece de valor.

Generar nuestro script

Un script de ventas no es más que un guión para ayudarnos a exponer. Un buen script de ventas nos ayudará a adquirir credibilidad en las llamadas en frío. En cualquier conversación telefónica el control lo tendrá el comercial, hasta cierto punto. Si perdemos la calma y empezamos a soltar información sin pausa ni freno, perderemos el control de la conversación. El contacto debe sentir que hemos preparado esa llamada. Eso es lo que nos diferencia de las cien llamadas en frío que se limitan a leer argumentarios.

Esa llamada en frío es una conversación de ventas en toda regla. Debemos marcar un objetivo sin el cual no vamos a colgar. Puede ser cerrar la venta o asegurar una continuidad de contacto. Hemos de asumir que, si sólo un 2% de las llamadas en frío logra cerrar, nuestro objetivo debe adecuarse a la realidad. Nuestro guión de ventas debe tener en cuenta varias líneas de apertura. Entre ellas, lograr la confianza del cliente para contactos posteriores.

Según el experto en ventas Manolo Vidal, un buen script de ventas tiene que ser breve, aportar contenidos relevantes para el cliente, y ofrecer una narrativa. Es decir, contamos un poco de nosotros, de la empresa, y de por qué llamamos. Sin miedo a ser honestos: “estamos buscando personas interesadas en este producto”, “estamos buscando empresas que utilicen bases de datos para ofrecerles probar esta demo”.

Tener una plantilla significa tener una guía, no ponernos a leer. Cada llamada que hagamos tendrá que adaptar esa guía al feedback que nos dé el contacto. Si nos dice que no le interesa, podemos ofrecer enviar un mail con información o volver a llamar. Hemos de respetar la negativa del cliente o arriesgaremos la imagen de nuestro negocio. Y si ofrecemos una salida a la objección, probablemente habremos cerrado no una venta, pero sí un prospecto.

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