Puedes ser el mejor en lo tuyo. Silvia lo es. Puedes tener un excelente modelo de negocio. Silvia lo tenía. Puedes tener un plan de marketing perfecto y los mejores clientes potenciales del mundo. Silvia los tenía. Silvia tenía todo eso y más. Experiencia de años en decoración, formación, buen catálogo… Pero hay algo que Silvia no sabía hacer. Se puede perder un cliente por mala gestión de proveedores, y eso es lo que destruyó la empresa de decoración de Silvia.

¿Perder un cliente por mala gestión de proveedores?

Muchos empresarios creen erróneamente que los clientes no ven lo que ocurre detrás dentro de nuestros negocios. Primer aviso: los clientes lo saben todo. Quizá no lo sepan hoy o mañana, pero los clientes lo acaban sabiendo todo sobre nosotros. Ese despido que se llevó tan mal, esa bronca entre socios, esas facturas mal pagadas… lo hemos visto ya en varios casos de esta serie. Los clientes de Luis notaban que sus servicios eran peores, y acabaron por saber que no pagaba. Igual ocurrió con Adelaida y el abrigo de Joana.

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¿Seguro que vas a colocarle eso?

El consultor Enrique Arias aconseja “una gestión de proveedores impecable” si nuestros resultados dependen de éstos. En resumen: nuestra mala gestión empresarial llega siempre a los clientes. Mala gestión de imagen, mala gestión contable… Podemos perder clientes por mala gestión de proveedores. Silvia ha perdido casi todos.

Después de años trabajando como decoradora de interiores para otros, Silvia decidió abrir su propia empresa. Ahí fue donde nos conoció. Sin embargo no llegó a comprar nuestro programa de gestión comercial online, porque según nos dijo le bastaba con su Excel y su memoria. Ese fue el primer error: creer que tu empresa eres tú. O mejor dicho, que tú como empresario eres el único elemento importante de tu negocio.

Las cortinas de Silvia

En principio, Silvia siguió trabajando con sus proveedores de confianza en su nuevo negocio. Al principio no hubo problemas. Silvia es una decoradora experta y la conocían de sobra. De hecho, en la web de su nueva empresa, Silvia les presentaba como socios. Entonces ¿cómo llegó a perder clientes por mala gestión de proveedores?

Silvia empezó a tratar abusivamente a esos proveedores “socios”. Trabajaba sola con el cliente, para evitar fugas. Y pedía los papeles, muebles y elementos que necesitaba sin tiempo. A veces tan solo con una semana de antelación. Si el proveedor, lógicamente, no podía conseguir los materiales en ese plazo, Silvia cargaba toda la responsabilidad en los proveedores. Trataba de hacer que fuera el proveedor el que quedara mal en su lugar.

¿Por qué? Silvia se dejó llevar por el miedo a la competencia. No quería que sus clientes pidieran presupuesto a otros decoradores o directamente al proveedor. Sin embargo, eso la puso en contra de empresas y profesionales con los que llevaba trabajando años.

La reacción de los proveedores

En un momento dado, los proveedores dejaron de trabajar con Silvia. Fue prácticamente de un día para otro. Algunos dejaron de aceptar los trabajos. Como Silvia encargaba los proyectos con tan poco tiempo, tenía días u horas para encontrar los materiales. Esto empezó a costarle mucho dinero, además del tiempo de gestión de clientes que perdía.

Otros proveedores, simplemente, dejaron de trabajar con ella. Cumplieron los últimos encargos y empezaron a decir No. De nuevo, Silvia tuvo que invertir mucho tiempo y dinero en encontrar otros proveedores. Más caros, desconocidos y que no aceptaban esas condiciones abusivas, porque no la conocían de nada y no le debían nada en absoluto. Y al final, los clientes, muchos de ellos arquitectos, acabaron por enterarse de todo y también dejaron de trabajar con ella.

Silvia sobrevive como decoradora, con pequeños encargos que la ayudan a llegar a fin de mes. Sin embargo, va a ser muy difícil que cumpla su sueño de tener su propia empresa de decoración de interiores. Perder clientes por mala gestión de proveedores puede llevarnos directamente a la ruina.

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