¿Cuántas veces quisimos implantar una estrategia de planificación comercial en nuestra empresa y nos echamos atrás? En la mayoría de ocasiones se hace realidad el dicho de que lo urgente no deja tiempo para lo importante. Pero la verdad es que todas las acciones de empresa requieren planificación: en realidad, todas las acciones humanas. Sólo necesitamos trabajar un poco sobre ellas para sacarles todo el partido.
La planificación comercial para pymes que sabemos hacer
Organizar la actividad del equipo comercial, definir áreas de venta o algo tan sencillo como las tarifas son acciones de planificación comercial de nuestra pyme. Planificación de ventas no significa otra cosa que definir objetivos y organizar nuestros recursos para conseguirlos. Todos, siempre, nos hemos hecho al menos dos de estas preguntas:
- ¿Qué objetivos de ventas tenemos este año? Por trimestres, por campañas…
- ¿Cómo organizamos a los comerciales? ¿Por zona, por tipo de cliente? ¿Quizá por edad o tipo de producto?
- ¿Qué perfil tienen nuestros comerciales?
- ¿Qué tiempo dedicamos a la prospección?
- ¿Y qué tiempo al soporte posventa?
- ¿Cada cuánto nos reunimos para evaluar resultados?
Hay muchos más elementos de planificación comercial para pymes en nuestras decisiones diarias: política de precios, qué presupuesto invertimos en promoción… Siempre estamos planificando. También cuando no sabemos que lo estamos haciendo. Y eso es un riesgo para nuestro negocio que no nos podemos permitir.
El primer paso en nuestra planificación comercial
Cuando hacemos planificación comercial en nuestra pyme cubrimos todos los pasos del proceso de ventas. Desde los objetivos hasta el análisis de resultados. Pero el primer paso siempre, siempre, es conocer la situación actual de nuestro negocio. Aunque siempre es recomendable confiar en un consultor o consultora especializado para ayudarnos, tener estos puntos claros les ayudará a darnos lo mejor de sí.
- ¿Cuánto vendemos?
- ¿Cómo lo vendemos?
- ¿Cuánto queremos vender?
- Y sobre todo, cuánto queremos ganar.
- Qué queremos que haga cada vendedor, o cada equipo.
- ¿Dónde queremos hacerlo?
- A quién queremos vender.
- Quién ha dejado de comprarnos.
- ¿Quién quiere comprar (y quién no quiere)?
- ¿Con quién competimos?
Todas estas preguntas se resuelven acudiendo a nuestro CRM. Un programa de gestión comercial online nos dará los datos de forma automática. Más aún, podremos compartir los datos de nuestra empresa directamente con nuestro coach. Igual que compartimos la gestión de datos comerciales en equipo, podemos ponerla a disposición de los profesionales que nos ayudan.
Un documento de planificación comercial no tiene por qué ser espeso o complicado: según la experta Montse García, basta con tres o cuatro páginas. Eso sí, bien trabajadas:
[El plan de estrategia comercial] Debe ser un documento fácilmente legible, conocido y entendido por toda la organización. Asimismo, se debe crear un plan de ventas, realista, pragmático, de fácil implantación y seguimiento para aumentar sus probabilidades de éxito.
Todas estas preguntas se basan únicamente en una buena gestión de datos. Si no organizamos nuestros informes, si no controlamos ni actualizamos los datos comerciales, no podremos hacer ninguna planificación comercial. Es más, nadie podrá hacerlo por nosotros. Planificar en nuestra pyme significa desarrollar un itinerario: saber de dónde venimos y por dónde queremos caminar hasta nuestros objetivos.