¿Sabes cómo hacer un argumentario de ventas?

¿Quieres saber un secreto? Tu labia, tu sonrisa, ese salero con el que te adelantas a pagar la comida o el café te ayudarán durante un tiempo, es verdad. Es cierto que venderás mejor con esa simpatía natural, pero tu simpatía no te ayudará a retener clientes. Da igual lo que te haya dicho tu cuñado, que es un crack y te llama Campeón. Si quieres hacer carrera como comercial, aprende de Gutiérrez, que es más soso que el tofu y ahí le tienes, con una cartera envidiable. Porque es atento, amable y sobre todo porque ha sabido hacerse un argumentario de ventas.

Por qué es importante hacer un argumentario de ventas

Un buen vendedor, un comercial profesional, necesita habilidades naturales. Pero también necesita hacer un trabajo de fondo. Hacer un argumentario de ventas en realidad es muy similar a hacer un informe de gestión comercial: requiere investigación, tesón y análisis de qué nos funciona y qué no en nuestras visitas comerciales.

El argumentario de ventas es una herramienta más de la vendedora o vendedor profesional. Es un documento que nos ayuda a recordar las ventajas de nuestro producto, nos orienta ante las objeciones del cliente y nos ayuda a cerrar las ventas. No basta únicamente con descuentos, promociones o simpatía. Hacer un argumentario de ventas es uno de los aspectos más técnicos de la profesión de comercial.

Un argumentario de ventas es un documento exhaustivo, concreto y centrado en el producto o servicio. Debe tener en cuenta nuestra experiencia previa, con el cliente y el prospecto. También nuestro conocimiento de la zona geográfica, y también, y por supuesto, los productos de nuestra competencia. Nuestro equipo comercial desarrollará el argumentario de ventas de la empresa, pero nos conviene hacer, poco a poco, nuestro propio argumentario personal.

Qué datos necesitamos para hacer un argumentario de ventas

1. Producto. Qué ofrecemos, qué tipo de producto o servicio es adecuado en cada momento. Especificaciones técnicas, consumo, escalabilidad…
2. Cliente. Igual que el producto, existe un servicio adecuado para cada perfil de cliente. Debemos conocer su perfil y conocerle a él.
3. Costos. Hay que tener las cuentas claras. La mayoría de nuestros compradores nos elegirán por valor. Dar rodeos con los precios nos dará una imagen que no queremos.
4. Garantías. Tanto si ofrecemos productos como si ofrecemos servicios, debemos tener claros los plazos de garantía y revisiones.
5. Posventa. La mejor posventa es la que se hace antes de vender. Es un viejo adagio de los comerciales, y sigue vivo porque es verdad. Cuantas más dudas podamos resolver antes de la venta, mejor para el cliente y para nosotros.
6. Información de la empresa. Estamos vendiendo tres cosas: nuestro producto, nuestra marca y nuestra personalidad. Los clientes quieren saber cada vez más con quién se asocian en una venta. Datos como la RSC, nuestros proveedores o filosofía de empresa son informaciones que nos van a preguntar. Quizá no todos los días, pero sí un perfil de cliente muy concreto: el que quiere comprar fielmente.

¿Son eficaces las preguntas de control?

En técnicas de venta llamamos preguntas de control a diferentes tipos de feedback que se proponen al hacer un argumentario de ventas. Son preguntas directas al cliente, del tipo: Dígame, ¿qué le parece la oferta? o ¿Qué necesita ahora mismo para decidirse por nuestro producto? Menos directas las tenemos del tipo ¿En qué estás pensando últimamente? a un cliente que quiere comprar pero no tiene claro qué necesita.

Algunos consultores rechazan las preguntas de control, al menos como un imprescindible al hacer un argumentario de ventas. En realidad son preguntas que surgen en medio de una conversación fluida, si el comercial sabe llevarla. El gran riesgo que conllevan las preguntas de control es, como muchos argumentarios, utilizarlas de manera literal o frívola, simplemente porque «están ahí». No olvidemos que una visita comercial es, ante todo, una relación entre dos seres humanos.

Sobre todo, un argumentario de ventas debe explicar y, a la vez, persuadir. Para persuadir serán necesarias nuestras habilidades sociales, pero siempre acompañadas de explicaciones. Los tiempos en que cualquier cosa valía para vender ya han pasado. Los clientes nos están buscando tal como somos: serios, profesionales y veraces. ¡A por ellos!