La actitud comercial se compone de dos factores: una innata y otra que aprendemos. Está claro que no todo el mundo nace vendedor (como en muchas otras profesiones), pero también que necesitamos formar y canalizar ese potencial de los comerciales. Y de lo individual al equipo: debemos fomentar también esas actitudes básicas de nuestros equipos comerciales.
Actitudes del comercial: ¿nacer o hacer?
Es necesario insistir: no basta con «llevarlo dentro». También las actitudes se entrenan y se desarrollan: para eso existen los coaches. Incluso esa persona que llegó al mundo de las ventas de rebote puede encontrar su sitio en un equipo de gestión comercial. Sólo hay una actitud de partida que no podemos entrenar: el interés.
La proactividad también es una actitud imprescindible en ventas. En un comercial, la proactividad nos ayuda a llevar la iniciativa, a gestionar soluciones. Un vendedor con una actitud proactiva tomará la delantera en prospección de clientes. La proactividad nos lleva a asumir responsabilidades, algo básico en la gestión de objeciones.
Constancia. Parece una palabra sobada, pero ningún comercial puede hacer carrera sin ella. La profesión de comercial puede ser agotadora, pero ofrece grandes posibilidades si se aguanta el tirón. Ojo: con esto NO defendemos las condiciones leoninas que sufren muchos vendedores y vendedoras. Una actitud constante no significa tragar con todo a ver si subimos. Significa afrontar los kilómetros, las negativas, las mismas preguntas… e ir construyendo nuestra marca.
Oportunidad. La actitud comercial trata de sentir las oportunidades. Ver el servicio que debemos vender a cada cliente y en el momento adecuado. Es complicado percibir ventanas de oportunidad: se requiere un buen entrenamiento y experiencia.
Actitudes básicas para trabajar en equipo comercial
Dar lo mejor de uno mismo para que los logros de uno sean también los de todos. No es que nuestros vendedores carezcan de ellas: son actitudes que alcanzan todo su potencial cuando las ponemos en juego en nuestro equipo de ventas.
Escucha activa. No hay venta sin conversación. Una buena actitud de escucha nos ayuda a interactuar con los compañeros y con nuestra jefa de equipo. Si quieres hacer carrera como líder de equipo comercial, necesitas saber escuchar. Como dice el consultor Roberto Macías, escuchar en un mundo en el que todo el mundo habla puede marcar la diferencia.
Autoorganización. ¡Ya tardábamos en hablar de datos! La profesión comercial conlleva el caos: reuniones que se aplazan, otras que surgen improvisadas, viajes… cualquier vendedor debe disciplinarse para llevar una buena gestión de datos. Sólo si aprendemos a organizar nuestro tiempo y nuestra información podremos trabajar bien en equipo. Además, de ésta depende la calidad de nuestro seguimiento de clientes.
Autocrítica. Sería ilusorio creer que nunca hay fricciones en un equipo comercial. Por bien liderado que esté, tarde o temprano surgirán conflictos: la clave está en cómo afrontarlos. En este aspecto es esencial el papel del líder: según cómo gestionamos nuestros equipos gestionaremos las relaciones individuales dentro de éstos. El resultado afecta directamente a las relaciones con los clientes.
Flexibilidad. Muy unida a la proactividad. Adaptarse a un mercado, a unos clientes que tienen derecho a no saber lo que quieren… y a las necesidades y objetivos de los compañeros. Un vendedor o vendedora flexible es un vendedor honesto, transparente y que comparte información (y éxitos) con su equipo. En definitiva, con la empresa.
Por último, y aunque parezca un tópico, la humildad. ¿Es posible ser humilde y ser ambicioso? Sí, claro que lo es. Como vendedores, somos ambiciosos por naturaleza: nos gusta gustar, nos gusta convencer, queremos vender más y mejor. ¿Cuándo ser humildes? Para trabajar en equipo, precisamente. Reconocer cuándo necesitamos mejorar o formarnos. Y, sobre todo, dar lo mejor de uno mismo para que los logros sean de todos.