Algunas veces hemos hablado de por qué no gusta la palabra vender. Ni siquiera a muchos vendedores. Cada día leemos lecciones para «vender sin vender». Esto puede ser muy útil para aquellos y aquellas que empiezan a vender, y vienen de trabajos de gestión. Para muchas personas «vender» es sinónimo de vender humo. Pero en realidad, tantos los comerciales de carrera como los emprendedores que arrancan su idea de negocio pueden aprender a vender.
Aprender a vender
Algunas personas llegan a la profesión de vendedora desde puestos de gestión. Algunas porque necesitan el trabajo, otras por un ascenso o porque se lanzan a montar su propio negocio. Uno de los errores más comunes de los comerciales que empiezan es querer disimular, que no parezca que estamos vendiendo. Otro que corre paralelo es el «síndrome de la bolsa vacía». Queremos vender a toda costa y mostramos todo nuestro catálogo. En ambos casos no se presta la debida atención a las necesidades del cliente.
Sin embargo, cualquier vendedora veterana nos hablará de cómo alguno de aquellos primeros clientes aceptó los errores con simpatía y escuchó. Siempre hay una primera venta y eso es porque hemos hecho algo bien. Si muchos de nosotros hubiéramos tomado nota de ese proceso en un CRM de gestión comercial, habríamos aprendido más rápido. Pero ¿cómo se aprende a vender?
Formación en ventas vs. experiencia
La formación de base es esencial. No es una enemiga de la experiencia, como algunos comerciales de raza creen. De entrada nos prepara psicológicamente para nuestra carrera como vendedores, y además nos proporciona técnicas de venta. Claro que la experiencia nos enseñará, pero tendremos un conocimiento útil para filtrar esa experiencia según la adquirimos. Hay infinidad de opciones: cursos presenciales, online, posgrado, formacion profesional, seminarios… Y por supuesto libros y podcasts sobre ventas.
La experiencia se adquiere queramos o no. Es necesario mentalizarse para cometer errores. Los cometeremos. Es más, un vendedor va a cometer errores siempre, a lo largo de toda su carrera. Y perderá ventas también a lo largo de toda su carrera. Hay que asumir esto cuanto antes para que nuestros errores como comerciales se conviertan en experiencias válidas. Si además podemos anotar nuestras experiencias en un CRM de gestión comercial, mejor aún.
Las primeras ventas
Sabiendo que nuestras primeras ventas probablemente no se cierren, ¿por qué no centrarnos en aprender a vender a través de ellas? Nos quitará presión y podremos medir nuestras fuerzas. Algunos centros comerciales presentan a sus junior con distintivos, como un pin o una chapa. No se hace esto para «dar penita», sino precisamente para que el cliente conozca a las nuevas vendedoras. Excusar una reacción más lenta o un error es algo humano. Más bien muestra la preocupación del negocio tanto por sus nuevos trabajadores como por la experiencia de cliente.
Porque el cliente quiere que le ayudemos. Ese pin que detecta al nuevo vendedor también es una ayuda, que el 90% de las ocasiones es bien recibida. Si asumimos nuestro rol de novatos podremos aprender a vender más rápido. Más aún, ¿por qué no asumimos que todos somos novatos? Vender es cuestión de actitud. En el día a día. Perseverar y si falla una venta, aprender de los errores e ir a por otra. La seguridad y los argumentos se van aprendiendo.