Si eres comercial, tu profesión es vender… y sin embargo leemos decenas de artículos y consejos para comerciales que evitan utilizar la palabra “vender”. Quizá porque vender es fácil, pero vender bien, dar un servicio comercial, conservar un cliente o gestionar incidencias es mucho más difícil de lo que parece.

En el post anterior hablábamos de cómo no vender. Muchos errores tienen su origen en que no queremos que parezca que vendemos. Vender es el lenguaje que nadie quiere utilizar, pero que todos queremos dominar. La honestidad es una herramienta muy valiosa si sabemos aprovecharla.

Cómo vender mejor sin disimular

Los comercios de barrio son auténticos maestros de la venta, sobre todo aquellos que, con mucho esfuerzo y mucho valor, están resistiendo los periodos de crisis y la competencia feroz. Podemos aprender mucho de estas estrategias comerciales “de toda la vida” para vender mejor.

Los comercios de barrio son auténticos maestros de la venta, sobre todo aquellos que, con mucho esfuerzo y mucho valor, están resistiendo los periodos de crisis y la competencia feroz. Podemos aprender mucho de estas estrategias comerciales "de toda la vida" para vender mejor.

1.- Conocer nuestro producto. Para vender mejor un producto debemos saber qué estamos vendiendo: sus puntos fuertes, identificar sus puntos débiles. Conocer el producto es también conocer su lenguaje: saber comunicarse es imprescindible para un comercial.

2.- Conocer a nuestros clientes. Esos tenderos de barrio conocen a cada cliente y a su familia. La empatía con el cliente es fundamental para vender bien: no hay que tener miedo a no ofrecer un producto que sabemos que puede decepcionar y dañar nuestra imagen a largo plazo.

3.- Conocer nuestro mercado. Vender mejor un producto significa cuándo venderlo, dónde venderlo y quién lo quiere comprar. Los datos de nuestros clientes son fundamentales para observar la evolución del mercado, pero también necesitamos investigar el terreno. Crear fichas de otras empresas, distribuidores, llamar o visitarles y preguntarles sus intereses o problemas. Si podemos implantar soluciones concretas y ofrecerlas dentro de un tiempo, puede que ganemos un cliente o no, pero seguro que habremos ganado terreno.

Es importante mantener conversaciones periódicas con los clientes. Usemos las alarmas del CRM online para un cumpleaños, avisar de un evento… el número de fichas que podemos crear en un CRM en la nube es ilimitado: aprovechémoslo.

4.- Conocer a nuestros adversarios: Vender mejor o vender mejor que la competencia, ambas cosas son fundamentales. Vender mejor no significa vender antes o vender más… al menos no siempre. Lo que sí debemos hacer es saber más y saber antes.

Para eso debemos estar atentos a sus políticas de promoción y qué segmentos de mercado aprovechan. Si ya tenemos una base de datos de clientes en nuestro programa de gestión comercial online, ¿por qué no abrir una etiqueta y hacer una base de datos de nuestros competidores?

5.- Conocer nuestra empresa: Vender mejor un producto significa también quién lo vende. Cada comercial tiene un talento diferente: el jefe de equipo debe aprovechar estos talentos para enfocarlos en los productos y perfiles de los clientes más idóneos. Ofrecer información actualizada y transparente sobre nuestra empresa es un valor añadido que cada vez se estima más.

6.- Conocer el mundo real. Unas horas a la semana para una visita en persona o participar en algún evento marcan la diferencia entre vender y vender mejor. El conocimiento no para de crecer, y el contacto cara a cara sigue siendo insustituible. Si además podemos llevarnos nuestra aplicación de gestión comercial online en un móvil o tablet, no necesitamos estar pegados al ordenador para gestionar ese conocimiento.

 

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