¿Cuántas veces hemos oído esta frase? Personas en paro, desesperadas, que te piden ayuda. Soy capaz de hacer cualquier trabajo, aunque sea de comercial. La culpa no es de estas personas. Necesitan trabajar. Es más, puede que empiecen a trabajar “aunque sea de comercial” y encuentren mucho más de lo que esperaban. Pero detrás de esta frase subyacen muchos prejuicios. Trabajar como comercial es una profesión, no un salvavidas.

Estos prejuicios contra el trabajo de vendedor proceden, desgraciadamente, del mal trato de muchas empresas a sus comerciales. Creer que cualquiera puede trabajar como comercial es uno de los errores más frecuentes. Creer que un comercial se mueve únicamente por una comisión es otro. De ahí que todavía demasiados empresarios acudan a Trebede.com buscando “un CRM para controlar a los comerciales”.

trabajar como comercial

¿Puede cualquiera trabajar como comercial?

La respuesta a esta pregunta es complicada. Cualquiera puede trabajar como comercial… si quiere. El trabajo de vendedor es una carrera profesional. Ser comercial implica formación y objetivos. Por supuesto, hay talentos y habilidades innatos que le van como un guante a la profesión de ventas. Pero que no sean manifiestos no quiere decir que no podamos entrenarlos.

El experto en formación de ventas Felipe García Rey sostiene en su artículo “Todo el mundo sirve para vender” que existe la creencia popular que ser vendedor es lo más bajo del escalafón laboral, y así les ha ido a muchas empresas.[…] Pero es muy diferente ser un vendedor a ser un buen vendedor. El buen vendedor ha desarrollado una serie de habilidades que lo hacen ser lo que es: un gran profesional. Yo puedo clavar dos puntas pero no por eso soy un buen carpintero. Si lo quiero ser, debo de desarrollar ciertas habilidades y formarme para ello. De lo contrario seré … un clavapuntas.

Trabajar como comercial, en este sentido, es difícil. Pero es mucho más sencillo que trabajar como “coloca-productos”, siguiendo la metáfora de Felipe. Estar horas y horas en la calle esperando que alguien se haga socio de esa Fundación, sin sueldo base y renovando por objetivos cada semana no es trabajar como vendedor. Trabajar en ventas, hacer cursos específicos y buscar empresas de confianza a las que prestar nuestro trabajo sí lo es.

Dignificar la profesión de ventas

Para que todos nos creamos esta idea fuerza, la iniciativa debe partir de las propias empresas. En realidad todas las empresas y autónomos vendemos un producto o servicio. A veces lo hacemos nosotros, pero si nuestro objetivo es crecer (y debe serlo) necesitaremos contratar vendedores profesionales. Introducir conceptos como vocación, servicio y orientación a resultados es el primer paso para dignificar la profesión de vendedor.

Ninguna empresa puede sobrevivir mucho tiempo sin crear un departamento comercial. No podemos vender nuestro producto en los ratos libres. De las ventas dependen nuestros beneficios. El perfil profesional de un buen comercial requiere talentos y habilidades, también conocimientos específicos. Y mucho más completos de lo que podamos pensar: habilidades sociales, idiomas, tecnologías CRM y de gestión de datos comerciales, redes sociales… Más el tipo específico de conocimientos que cada empresa necesite.

Para el formador comercial Antonio Sánchez, uno de los problemas más graves de la profesión de ventas hoy es el intrusismo profesional. La idea de que un vendedor tiene que tirar de labia y encanto personal es para este experto un error que tiene terribles consecuencias para todo el tejido empresarial. En cualquier empleo _dice_ podemos encontrar estas ofertas de empleo para “comerciales”. Dicen que no se necesita formación o se piden estudios básicos. Los puestos de trabajo ofertados tienen condiciones muy pobres, las exigencias son limitadas.

¿Qué necesitamos para trabajar como comerciales?

Tanto si estamos buscando abrirnos paso como vendedores como si hemos llegado a la profesión por casualidad, debemos prepararnos. Igualmente, si estamos creando el departamento comercial de nuestra empresa también debemos saber qué necesitamos. Todo equipo de ventas tiene que fundamentarse sobre esta base:

  1. Personas habituadas al trabajo en equipo. Las estrellas lucen muy bien en el cielo, pero no tan bien en nuestra empresa.
  2. Resiliencia y tolerancia a la frustración. ¿No aceptas un “no” por respuesta? Por favor, trabaja de otra cosa.
  3. Experiencia en atención al cliente. Da igual que nunca antes hayan vendido: esa mujer que ha pasado diez años en Recepción, atendiendo a todo el mundo, organizando el correo y recibiendo a los clientes puede darnos mucho.
  4. Empatía y habilidades sociales
  5. Capacidad de organización y gestión de la información
  6. Vocación de servicio. Los clientes no están a nuestro servicio: nosotros sí lo estamos al suyo.

 

El Dato-Consejo

Quizá una de las características que define al buen comercial es el estudio de la información. Ser “hormigas” puede darnos mejores resultados a la larga que ser estrellas fugaces. Si eres una persona organizada y manejas bien una base de datos, quizá trabajar como comercial sea tu vocación. Si además te gusta trabajar mano a mano con las personas, aconsejarlas y acompañarlas puede que seas un gran comercial por descubrir. No pienses que “no sabes vender”, porque vender va mucho más allá de colocar una mercancía.

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