Todos los equipos comerciales pasan por diferentes fases de motivación a lo largo de la temporada de ventas. Aunque para muchos vendedores estamos en uno de los «picos» del año, diciembre también es especial. Para otros tantos, es un buen momento para cerrar balances, informes, y considerar planes para el año siguiente. ¡Incluso frente a los cafés de una comida en grupo! La capacitación de equipos comerciales debería ser uno de los planes prioritarios.
Capacitación frente a motivación
En el mercado de la formación para agentes de ventas hay decenas de cursos y talleres de motivación. Sin embargo, la motivación es una cualidad más bien interna. Tiene mucho más que ver con la actitud comercial de cada vendedor o vendedora. También con las dinámicas de grupo que implantamos en la empresa. De hecho, es probable que después de ese carísimo seminario todos salgan de «subidón» y a las pocas semanas sigan con la misma motivación que antes. O sea, poca.
¿. Desde nuestra propia gestión de liderazgo hasta la selección de personal, pasando por los incentivos, la cultura de empresa y también el día a día de nuestro trabajo. Sí, la motivación también es cuestión de datos: el entorno laboral, el horario, la información de gestión comercial…
La capacitación de los equipos comerciales es una parte importante de nuestro trabajo de motivación. Podemos gestionarla de manera sencilla si seguimos unas ideas básicas. Y en este área de nuestro negocio también son un rasgo fundamental nuestros datos. Nuestro programa de gestión comercial online nos dará pistas para mejorar la capacitación de nuestros equipos comerciales, y prevenir fallos en el futuro.
Cinco ideas de base para capacitación de equipos comerciales
Cualquier programa de capacitación de equipos comerciales debe responder a dos cuestiones de principio. Primera, enseñar a identificar las necesidades de los clientes y prospectos. Segunda, responder a las necesidades de manera que el cliente quiera comprar, más que necesitemos vender. Es lo que hacemos al vender, ofrecer soluciones para esas necesidades. Eso nos garantizará relaciones comerciales duraderas.
Estos cinco ejes básicos de capacitación de equipos comerciales deben formar parte de nuestro programa de formación continua:
1.- Objeciones de los clientes
Si hacemos bien nuestro trabajo vendiendo, cada año ganaremos clientes. También ganaremos prospectos y prescriptores. No basta con un argumentario de hace un par de años para lidiar con las objeciones de clientes: debemos analizarlas de manera continuada y en equipo.
Para ello debemos capacitar a nuestros comerciales con aspectos básicos de marketing: crear contenido, entender conceptos de marca… Nuestro programa de gestión comercial online puede convertirse en un documento de análisis a tiempo real de objeciones. También de las estrategias más exitosas para vencerlas.
2.- Seguimiento de la competencia
Aunque como jefes de equipo tendremos una responsabilidad en el seguimiento de la competencia, esta responsabildiad es compartida. Debemos dar a nuestros comerciales tiempo para investigar mercado, y esto incluye conocer a nuestros competidores. En la capacitación de equipos comerciales hay que enseñar técnicas de investigación y de proceso de la información. Productos, modelos de precios, público objetivo, estrategias de marketing que les funcionan y que no, y áreas de influencia. Qué venden, y cómo venden.
3.- Formación en Leads cualificados y MQL
Algunos vendedores y gerentes desprecian cualquier terminología nueva en la capacitación de equipos comerciales. Sí, hay mucho humo y palabrería… pero también mucho que aprender.
Los leads son la base de la estrategia de ventas de cualquier negocio. Para pasar el conducto de ventas necesitamos saber cuáles contactos se quedan como prospectos y cuáles cierran su compra. Todos esos nuevos contactos son los leads. Los contactos que, aunque no cierren venta, vuelven a interesarse por nosotros, son leads cualificados. Identificar los leads cualificados, que tienen más posibilidades de llegar a ser clientes, es una base de toda capacitación de equipos comerciales.
4.- Comportamientos clave
¿Qué funciona en nuestro equipo de ventas? Esta pregunta es más importante incluso que qué no funciona. Detectar comportamientos de éxito ayudará a nuestro equipo comercial a optimizar su trabajo. Y nuestros vendedores y vendedoras estarán más satisfechos. La capacitación de equipos comerciales en comportamientos clave activa el refuerzo positivo y elimina comportamientos tóxicos. También para los líderes de equipo.
5.- Capacitación en liderazgo comercial
De una buena capacitación en liderazgo comercial ganaremos potenciales jefes de equipo (el objetivo de la empresa siempre es crecer). También reforzaremos la autoestima y la resiliencia de nuestros vendedores que a priori no tienen «madera de jefes». Las cualidades de liderazgo comercial nos ayudan en nuestro desempeño diario y nos ayudan a gestionar la frustración y las presiones.