Siempre escuchamos que la actitud es la clave de las ventas. Es tan verdad que parece obvio. Lo difícil de la actitud comercial es, precisamente, encontrarla. Cada producto requiere una actitud de ventas diferente, y cada comercial también tendrá que desarrollar la suya. Y ahí es donde está el «truco». La actitud comercial depende de nuestro carácter natural y también del carácter de nuestro producto. Encontrar aquello que nos hace únicos, igual que es único lo que vendemos.
Actitud comercial y actitud personal
También solemos oír que una actitud comercial positiva es la que nos traerá ventas. ¿Pero qué significa? A pesar de lo que algunos eventos de coaching nos hacen creer, no se trata de ponernos a todo trapo The Eye of The Tiger y dar vueltas alrededor de la mesa gritando «soy el mejor, soy el mejor, soy el mejor».
Quizá se explique mejor a la inversa:
Una actitud comercial positiva es la que tenemos si creemos en nuestro producto. Ningún comercial venderá un producto que cree que es malo. O quizá sí… una vez. Por eso existen los chollos, las gangas y los descartes.
Nuestra actitud tiene que ser proactiva: debe ayudarnos a proponer, a construir con el cliente. ¿Esperamos a que vengan a comprarnos? No, ¿verdad? Incluso con una cartera consolidada, un comercial que no saliera a fidelizar clientes o a prospectar sería un comercial loco. Ese es un ejemplo natural de actitud positiva.
La actitud comercial no depende tanto de las técnicas o de los manuales. Cuanto mejor nos formemos en habilidades comerciales, diálogo, empatía… mejores profesionales seremos. Pero con todo, nuestra actitud comercial debe surgir de un conocimiento profundo de nuestro carácter y de qué habilidades naturales tenemos. Algunos grandes comerciales tienen labia y hablan de maravilla. Otros trabajan desde la escucha activa al cliente. Pero ambos saben distinguir lo que les hace especiales.
La actitud comercial se manifiesta cuando creemos en nuestro equipo. Y con equipo no hablamos solamente de equipos comerciales. Todos hemos topado con algún comercial que, cuando surge un contratiempo, le echa la culpa al encargado de logística, a un conductor a la administrativa… Como si logística o administración no fueran también nuestra gente. Esa no es para nada una actitud comercial.
Hablar mal de la competencia es una mala actitud comercial. Precisamente si creemos en nuestro producto, ¿para qué necesitamos hablar, bien o mal, de otros? Demuestra falta de confianza en lo que vendemos y en nosotros mismos. Por eso desarrollar una actitud correcta, proactiva y honesta depende mucho de la actitud personal.
Actitud comercial positiva: la clave también está en nuestros datos
Entonces, ¿cómo retener esa venta? Siendo honestos con el cliente. Y en casos como este es donde la actitud comercial positiva es la clave… si sabemos qué ha pasado.
También nuestra gestión de datos comerciales es un signo de nuestra actitud. Si somos capaces de convertir esos datos en parte de nuestra venta, estaremos siendo proactivos, incluso si esos datos nos revelan un problema.
Volviendo al ejemplo del contratiempo en logística: retener la venta no significa evitar información al cliente. Si somos honestos, proporcionamos información clara… nos presentamos con una actitud de servicio al cliente. Si además podemos negociar una compensación para el comprador añadiremos proactividad.
La actitud comercial es, como todas las habilidades del comercial, algo que se construye a medida que desarrollamos nuestra carrera. Equivocarse, vacilar y cometer errores es parte del camino. Simplemente debemos aprender de cada paso.