Sucede en cualquier empresa, pero sobre todo en los equipos comerciales. El principal reto del jefe o jefa no es mandar mucho, sino liderar de forma inteligente. Si queremos que nuestros equipos vendan y den lo mejor de sí, han de estar bien dirigidos. Y una de las habilidades básicas del líder comercial es la inteligencia emocional. Un término cargado de sentido, y para nada un «invento» para vender cursos. He aquí unas claves de inteligencia emocional para jefes de equipo de ventas.
¿Necesita tu jefe de equipo trabajarse la inteligencia emocional?
¿Quién no ha tenido uno o varios jefes que necesitaban urgentemente una ITV de su inteligencia emocional? Todos hemos pasado por jefes de equipo de ventas letales para los trabajadores… y para las propias ventas. Uno de los problemas de algunos jefes de equipo es que consideran la promoción como una meta. En realidad, llegar a jefe de equipo es un punto de partida.
En otros casos encontramos jefes de equipo que llegan al liderazgo por sus méritos como vendedores. En ese momento es cuando se dan cuenta de que necesitan manejar mejor su inteligencia emocional. Si ese es nuestro caso, tenemos que ponernos ya mismo en la posición de líderes de equipo comercial. Basta con unas pocas claves de inteligencia emocional para que un jefe logre ponerse en sintonía con su gente.
Pero ¿qué es la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional es la capacidad para manejar nuestras propias emociones. Un alto grado de inteligencia emocional sirve para ir más allá de la empatía al relacionarnos con los demás. Mientras que la empatía es una habilidad innata e inconsiente, la inteligencia emocional nos sirve para distinguir racionalmente qué sentimos nosotros y qué sienten los demás; qué significan sus emociones y cómo unas afectan a otras.
Para cualquier líder de equipo la inteligencia emocional implica mejor evaluación de las situaciones, ayuda al autocontrol, y permite relacionarnos mejor con nuestra fuerza de ventas. Está claro que ese jefe tipo Superindentende Vicente tiene los días contados. Los trabajadores no toleran ya esas relaciones jerárquicas, y el mal ambiente laboral que crean llega hasta los clientes. Y sobre todo, se bloquean ante cualquier crisis. Cosa que no sucede si trabajamos nuestra inteligencia emocional.
El psicólogo Alfredo Vela nos ofrece esta infografía sobre las claves de inteligencia emocional básicas en cualquier jefe de equipo:
Cuatro claves de inteligencia emocional para jefes de equipo de ventas
1. Autoconocimiento
«Conócete a ti mismo». Si logramos identificar conscientemente nuestros sentimientos podremos controlarlos mejor. Sabremos también qué situaciones nos afectan positiva o negativamente. Y podremos, en consecuencia, «verlas venir». Por ejemplo,sabemos que perdemos las formas bajo presión. Llega una evaluación, una fecha límite, y sabemos que nos ponemos de los nervios. Una persona con inteligencia emocional sabrá planificar sus tiempos, o emplear estrategias para que esas situaciones de presión no afecten al equipo. Quizá hoy no sea el día de ir a comer todos juntos…
2. Autoregulación
¿Por qué hablamos de autoregulación y no «autocontrol» en la inteligencia emocional para jefes de equipo? Porque no se trata de controlar nuestra naturaleza, sino de controlar los impulsos. Cuando hablamos de inteligencia emocional no hablamos de convertirnos en personas diferentes. Si eres nerviosa eres nerviosa. Si eres introvertido sé introvertido. Ahora bien, autoregulando nuestra naturaleza podremos controlar las emociones y pensar antes de que éstas tomen el control.
La autoregulación está íntimamente relacionada con nuestros valores éticos. Si tenemos claro nuestro código ético tomaremos mejor las decisiones, y éstas no estarán controladas por un impulso. La calma es necesaria para cualquier equipo de trabajo, pero más aún la responsabilidad personal. Fruto de una situación de pánico podemos cargar a los demas con las responsabilidades de una situación que se nos ha ido de las manos.
3. Motivación
«¡Soy el mejor, soy el mejor, soy el mejor!»… No. Cuando tratamos inteligencia emocional para jefes de equipo de ventas, por motivación entendemos otra cosa. Motivación significa pasión, amor por el trabajo bien hecho, y energía. Una persona motivada quiere aprender más. Le gusta afrontar retos. Y aunque persigue sus incentivos, tiene otros acicates para ascender, como un buen plan de carrera. En cuanto a la inteligencia emocional, nos ayuda a distinguir la motivación de la ambición, y la ambición, justa y legítima, del síndrome trepador. Algo que todo jefe de equipo tiene que saber ver a la primera.
4. Empatía
Tan sencillo como ponerse en el lugar de la otra persona. Pero en el caso de la inteligencia emocional, el jefe de equipo de ventas ha de usar su empatía conscientemente. Hay quien dice que una cosa es la empatía y otra los negocios… nada más lejos. Como la tan sobada frase de «¡Esto es una empresa, no una ONG!». La empatía no tiene nada que ver con el sentimentalismo. Para un líder de ventas, se trata de considerar los sentimientos de su gente.
Nunca podremos satisfacer a todos, pero si no escuchamos, si no nos ponemos en el punto de vista de otros, no habrá cambios. Y sin cambios no hay progreso en ninguna empresa. Tomar decisiones empresariales inteligentes es imposible sin el consenso con los trabajadores. De modo que, antes de enfrentarnos a una negocación agotadora, ¿por qué no escucharles?
5. Habilidades sociales
En lo que respecta a la inteligencia emocional para jefes de equipo, tener habilidades sociales NO significa caer simpático. Es más sencillo socializar siendo una persona amistosa, claro está. Aunque no debemos olvidar que las habilidades sociales son valores para desenvolverse en el equipo. No se trata de hacer amigos, ni mucho menos de fingirlo. Las habilidades sociales son lo que nuestra abuela llamaría tener mano izquierda.
Los líderes con habilidades sociales suelen tener un círculo amplio. No se relacionan solo con su equipo, sino con todo el resto de la empresa, clientes y proveedores. Son conscientes de que ningún logro se consigue en solitario, y saben transmitir eso a su gente. No necesitan grandes eventos de reafirmación, ni comidas ni cenas. Si un jefe de equipo con buenas habilidades sociales propone una comida es por disfrute. Las cosas que tenga que decir sabrá cómo, dónde y cuándo decirlas sin subterfugios.
La inteligencia emocional puede y debe trabajarse con profesionales adecuados. Existen psicólogos de empresa capaces de hacer diagnósticos certeros tanto de nuestras capacidades como las de nuestro equipo. Se trata de eso, de potenciar lo que nos hace mejores.