Cuando pensamos en CRM y ciclo de compra nos planteamos ciclos de compra largos. Es natural pensar que vamos a acompañar a un cliente interesante en una decisión que va a llevarle varios días. Por ejemplo, mientras prueba nuestra demo gratuita y la compara.

Pero el ciclo de compra, largo o corto, influye siempre en el trabajo con CRM. Ciclo de compra significa datos, da igual que se resuelva en una, dos, o diez visitas. Es más, si usamos CRM fácil habitualmente empezaremos a comprobar cómo se acortan los ciclos de nuestros clientes.

CRM en el ciclo de compra largo

En Trebede.com vendemos CRM fácil para empresas. Este es un producto que requiere un ciclo de compra largo. Otras empresas pueden jugar con tiempos cortos, pero no es nuestro caso. Una empresa o un autónomo que buscan un CRM van a dedicarle tiempo.

Si además nuestro cliente ha utilizado CRM para sus comerciales, tendrá una idea clara de lo que busca. Eso hace que el ciclo de compra sea aún más largo. Será un cliente «caliente», interesado, pero no por eso fácil de vender.

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En un ciclo de compra largo pasaremos por su propia investigación de mercado, los retos que nos planteará para importar sus datos… O adaptar nuestro CRM fácil a las particularidades de su negocio. Porque en el ciclo de compra de un CRM siempre vamos a recordar que no hay dos empresas iguales. Es más, dos equipos comerciales de una empresa también serán diferentes.

De modo que podemos esperar que pasen un par de meses desde el primer contacto con el cliente hasta que cerremos la venta. Pero cuanto antes captemos ese lead, antes empezaremos el ciclo de venta de nuestro CRM. Y ocurre igual vendas lo que vendas.

Ciclo de compra corto

¿Cuánto dura un ciclo de compra corto? Pues… depende de lo que vendamos, diez minutos o varios meses.

Lo que nos importa como comerciales es cómo podemos aprovechar ese ciclo de compra «corto» para procesar toda la información y devolverla al cliente en forma de oferta irrechazable. O lo que es lo mismo, cómo «calentar» al cliente y lograr cerrar la venta.

Siempre, en un ciclo de venta corto, el cliente estará más «frío». Así pues tendremos siempre menor capacidad de influir en él. Pero eso no significa que no pongamos nuestro CRM fácil a echar humo en el primer contacto. También el cliente de un ciclo de compra corto investiga menos.

La hora de las etiquetas

En los ciclos de compra cortos es donde mejor juegan las etiquetas y segmentaciones CRM. Es mucho más rápido dirigirnos a un cliente que está segmentado con etiquetas que leer y releer todo el historial de la ficha del cliente buscando de qué estuvimos hablando aquel día.

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Las estrategias de segmentación rápida con CRM nos permiten calentar el lead en un ciclo de venta corto. También podemos ajustar rápidamente nuestra oferta. Siguiendo con nuestro propio ejemplo de vender CRM fácil para empresas, etiquetamos clientes por su tamaño y ajustamos el presupuesto a sus usuarios, el tipo de implantación que quieren…

Con eso estamos ya cabalgando un ciclo de venta corto. Ese ciclo de compra podrá alargarse en cualquier momento, pero nos pillará preparados para ello.

Captación de clientes en ciclo corto

Cuando despertemos el interés de un cliente frío empezamos ya a captarle. Es cierto que vendiendo CRM fácil encontramos muy pocos clientes impulsivos, pero alguno hay. Esa empresa en la que un día falla el Excel y desaparece información. Después de una bronca monumental, el jefe o la jefa de equipo abre google y busca «CRM fácil«. Ese es un cliente de ciclo de compra corto. Quiere solucionar un follón y quiere solucionarlo ya… Y nos ha encontrado en Google.

En ese ciclo de venta corto se produce un recorte de nuestro tiempo de reacción. Por eso tenemos que estar preparados y ofrecer soluciones rápidas para un cliente que nos pide precisamente eso: rapidez. Nuestro CRM nos ha ayudado antes de empezar el ciclo de compra.

Vemos que no hay grandes diferencias entre ciclo de venta largo y corto cuando planificamos con CRM. El CRM nos ayuda a estar preparados, no es una fórmula mágica sino una herramienta, y de nosotros depende sacarle todo su potencial.

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