En el mundo de las ventas empleamos a menudo los términos «vender en frío» y «vender en caliente». Es más que una forma de hablar. Cuando hacemos llamadas en frío empleamos técnicas diferentes a las ventas «en caliente». ¿Qué diferencias tienen ambas, y cómo influyen en nuestra gestión comercial?
Ventas en frío
Las ventas en frío son las llamadas que hacemos a personas que no conocemos. Son contactos comerciales con los que nunca hemos hablado ni enviado comunicación previa. Alguien a quien conocemos en una feria, por ejemplo, no sería un contacto en frío. Una llamada a un número de una base de datos, desde un call center, sí lo es.
También son llamadas en frío las llamadas de prospección. La misma llamada de prospección ya tiene que ir enfocada a cerrar la venta, aunque eso suceda tiempo después.
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Ventas en caliente
Lo normal es que el 80 o 90% de nuestras ventas vengan de llamadas «en caliente». Esto es, clientes que hemos ido trabajando en varios contactos. Sin embargo todo contacto caliente ha sido alguna vez un contacto en frío. Es decir, si conseguimos animar a la compra en esa primera conversación, mejor.
Existen diferentes maneras de convertir ventas en frío a ventas en caliente. Tutoriales, chats simultáneos… En las ventas B2B suele funcionar el pop-up. Nosotros empleamos Drift, una herramienta de chat que nos permite acompañar al cliente desde el momento en que visita nuestra web.
Así, si está pensando en descargar la Demo gratuita de nuestro CRM fácil, el cliente ya está en contacto con nosotros. Incluso le acompañamos en la prueba misma de la demo. De esta manera, ese primer contacto en frío se convierte ya en un contacto comercial caliente.
Llamadas frías, llamadas calientes y CRM
El uso del CRM nos permite convertir las llamadas en frío en llamadas en caliente gracias a lo que siempre, siempre, obtenemos en cualquier llamada: datos. Datos y más datos. Por poco que sepamos de ese contacto comercial en frío, ese poco ya forma parte de una nueva ficha de cliente.
De hecho, un error habitual en los comerciales viene de lo contrario. Cuando queremos convertir un contacto frío en caliente, bombardeamos con nuestros datos. Quiénes somos, de dónde venimos, a dónde vamos, estamos solos en la galaxia… No. En la primera llamada en frío, nuestra atención debe enfocarse en el cliente. Todas nuestras preguntas deben ir definidas a saber más de éste.
Si tenemos ya el CRM fácil abierto, podemos ir anotando lo que nos cuenta en los campos abiertos. ¿Quién nos ha recibido la llamada? ¿Se convertirá en nuestro prescriptor? ¿Qué necesidad tiene ahora mismo que podamos resolver en esta primera llamada?
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CRM y argumentarios
Nuestro CRM Fácil nos sirve para hacer un argumentario de ventas en frío… Y para aplicarlo. Primero, porque de los contactos y llamadas salen informes de gestión. Porque las Etiquetas nos sirven como estudio de mercado. Y, sobre todo, porque usando CRM fácil para las llamadas en frío el mismo programa nos sirve para ambas cosas.
El empleo de CRM fácil en el argumentario de ventas también favorece a este argumentario. ¿Cuántas llamadas en frío son «un señor leyendo un guión»? Con CRM, el argumentario también se puede modificar en directo, en función de las respuestas que nos van dando. Qué preguntas funcionan, cuáles no…
En definitiva, convertir llamadas en frío a contactos calientes supone hacer cosas «vivas». Esto es, ser naturales, tratar al contacto como le trataremos después de cliente… y que lo perciban. El CRM no convierte en dinero nuestras llamadas. Pero nos ayuda a hacer más orgánica y fluida nuestra labor de ventas, y eso ya es mucho.