Hemos hablado varias veces del proceso o embudo de ventas. Esto es, ¿cómo pasa un contacto de prospecto a cliente? Las fases del proceso de ventas siempre son las mismas, no vamos a inventar nada. Pero hoy hablaremos de CRM en el embudo de ventas. Cómo un CRM fácil nos ayuda, fase por fase.
Práctico y eficaz. Como nuestro programa de gestión comercial online.
CRM en el embudo de ventas
Siempre encontraremos las mismas etapas hablando de embudo de ventas. Sí son distintas las acciones de venta que cada uno utilizamos en cada fase. Después de todo cada comercial tiene sus trucos, ¿verdad? Las fases del proceso de ventas no cambian: nuestras acciones sí. Utilizar CRM en el embudo de ventas nos ayuda a aplicar nuestro estilo personal.
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El embudo de ventas, una vez más
Muy rápido. El embudo de ventas consta de estas etapas. Da igual que vendamos B2B o bocatas de panceta:
- Prospección: Conseguir nuevos contactos de clientes potenciales.
- Apertura de ventas.
- Negociación: La primera reunión.
- Objeciones: Sus dudas y rechazos… y convertir los noes en síes.
- Seguimiento de clientes: Donde tus datos mandan de verdad.
- Cierre de ventas: Cuando por fin hemos vendido.
Prospección con CRM fácil
¿Cómo nos ayuda un CRM fácil a conseguir clientes potenciales? Prospectar bien no es obtener mil teléfonos. Hay empresas que lo hacen, pero ¿queremos ser esas empresas? En todo caso, a largo plazo supone un tiempo y esfuerzo que invertimos, básicamente, en llamar «por si suena la flauta».
Para conseguir leads de calidad sí que se nota la diferencia entre prospectar con CRM y prospectar sin CRM. Vamos a ver un ejemplo práctico:
Participamos en varios grupos de LinkedIn especializados en ventas. Cuando encontramos un profesional que «conecta» con lo que hacemos, empezamos a seguirle. Lo normal es que, al poco tiempo, las interacciones aumenten y se convierta en contacto directo. Y ahí le pedimos permiso para añadirle a nuestra base de datos. Si dice que sí, ya es un contacto comercial.
Abrimos una nueva ficha de cliente en el CRM online y la segmentamos con Etiquetas. Sector, tipo de empresa, puntos en común, disensos… Toda la información que definirá nuestra relación con esa persona. Puede que no se convierta en cliente, pero sí en un buen prescriptor. Y eso también nos vale.
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Apertura de ventas con CRM (y sin él)
La apertura de ventas siempre es difícil. Hay quien dice que todas las llamadas comerciales son llamadas en frío… Y hay algo de razón en ese dicho. Pero si hemos hecho bien nuestra prospección, la apertura de ventas con CRM es algo menos fría.
¿Por qué? Porque podemos saber, primero, qué canal le va mejor al cliente. Un DM por redes sociales, menos invasivo que un mail, por ejemplo. Un mensaje en LinkedIn nos ha dado muchas alegrías hasta ahora. Después podemos acordar esa llamada, que ya no será tan fría.
Otro aspecto que «calienta» nuestra apertura de ventas con CRM es la segmentación. Ya sabemos cómo podemos orientar esa primera charla, porque al conocer a la persona le adjudicamos etiquetas y notas en su ficha.
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Negociación y seguimiento con CRM
Estas dos fases del embudo de ventas con CRM son especiales. El CRM es la herramienta fundamental, porque ambas fases pueden durar varias semanas… O al menos varias llamadas. No lo negociamos todo en una conversación. Por eso, gestionar todos los datos posibles nos dará la clave entre vender y no vender.
¿Se puede hacer un argumentario de ventas sin CRM online? Claro que se puede. Lleva mucho más tiempo y cuesta más esfuerzo, pero poder… se puede. La ventaja de trabajarse el embudo de ventas con CRM es que ahorramos ese tiempo y ese esfuerzo y lo ponemos en tratar con el cliente. Y además, con la ventaja de llevar el argumentario encima siempre. En la sección Documentos del CRM online.
Objeciones y CRM
Los clientes son infinitos… pero las objeciones no tanto. Gestionar objeciones de clientes con CRM fácil nos ayuda a prevenir esas objeciones en el futuro. A veces, incluso, se dice que el cliente tiene razón cuando nos dice que no. Y a todos nos viene bien que nos cuenten «cuatro verdades» de vez en cuando.
Las objeciones de clientes nos ayudan a crecer. Tanto las que podemos vencer hoy como las que se ponen cuesta arriba… Esas son las que nos ayudarán a vender mañana. Pero para eso necesitamos organizar toda esa información. Por eso hay una diferencia grande entre gestionar el embudo de ventas con CRM y no hacerlo. Estamos trabajando tanto a corto como a largo plazo… y no hay cabeza ni agenda donde quepa todo a la vez.
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Y por fin: cerrar ventas con CRM
Presupuestos enviados mientras tomamos café. Facturas que podemos reenviar en el momento. Toma, el albarán que me pediste, y si necesitas copia te paso otra. Gestionar un correo en tiempo real desde cualquier lugar.
Claro que es diferente el cierre de ventas con CRM que el cierre de ventas sin él. El CRM en el embudo de ventas, en esta fase, nos facilita ese «silencio» tan mítico del cierre. Ese dejar un poco de espacio al cliente que ya está casi decidido. Y nos ayuda a dar valor a nuestro servicio con esos detalles que decíamos. El CRM en el embudo de ventas es el gran compañero del comercial.