Si hacemos una búsqueda en Google encontramos literalmente cientos de entradas con esto. Las cinco claves para vender online. Diez servicios que dispararán tus ventas. Seis consejos para abrir nuevas líneas de negocio… Y por supuesto los «secretos de las ventas» (tan secretos que puedes leerlos en un post con diez mil visitas). En realidad es difícil saber cuáles son las mejores ventas en general. Pero podemos analizar cuáles son nuestras mejores estrategias para vender más.
… si controlamos correctamente la gestión de nuestros datos comerciales.
Descubrir cuáles son las mejores ventas de nuestra empresa
Lo primero que debemos anotar en nuestro programa de gestión comercial es nuestra cultura de empresa. Muchos de nuestros lectores, que son clientes y amigos de Trebede.com, pensarán «pero Fran, eso no lo podemos meter en ninguna de las entradas del CRM»… Sí, y no. Es verdad que no disponemos de una ficha de cultura corporativa como la tenemos de contactos comerciales.
Lo que sí debemos hacer es guiarnos por unos parámetros comunes. Tener una «hoja de ruta» clara para todo el equipo. Esto se traduce en cómo registramos la información en el programa de gestión comercial online. Sin obviar la creatividad y personalidad de cada comercial, en realidad crear cultura de empresa significa básicamente esto.
Además sería imposible descubrir cuáles son las mejores ventas del equipo sin una buena gestión de nuestra política comercial. Sí, podemos cerrar una venta realmente gruesa… Pero si nos ha costado dos meses de visitas comerciales, llamadas, regateos, promociones y además el cliente nunca parece satisfecho, quizá no es una de las mejores ventas.
Buenas prácticas de venta
Podemos consensuar buenas prácticas para el canal de ventas como estas o similares:
- Establecer unas expectativas claras para los clientes. Es más sencillo y rápido cumplirlas si la fuerza de ventas las tiene interiorizadas.
- Información precisa, coherente y veraz. Parece una perogrullada, ¿verdad? Ahora pensemos en cuántas veces no nos han dado ninguna de las tres cosas.
- Costes y gastos razonables y bien trazados en las políticas de precios. Y a la vez, buen margen de flexibilidad.
- Responder oportunamente cualquier objeción y dudas del cliente. Oportunamente no significa inmediatamente, sino en el menor tiempo posible dando la información veraz y necesaria.
- Ser profesional. La confianza con los clientes es muy recomendable. Después de todo hablamos de relaciones humanas y todos buscamos empatía, pero también la empatía hay que saber medirla.
- Revisar periódicamente nuestra información de producto. Insistimos siempre en cuidar la información que metemos en nuestro programa de gestión comercial. Pues bien, la información de producto de nuestro catálogo debe ser actualizada también. Para ello necesitamos las objeciones de los clientes, su grado de satisfacción… es nuestra forma de responder a un mercado cambiante.
Medir las ventas
Para analizar cuáles son las mejores ventas también debemos, por supuesto, medir las ventas. Para ello necesitamos conocer bien a nuestro ya viejo amigo el KPI. Saber medir los impactos en nuestro programa de gestión comercial nos sirve en todos los parámetros de negocio. En las ventas por supuesto, pero también para mejorar nuestra gestión logística en el día a día.
Dentro del área comercial, dominar los indicadores clave de rendimiento nos servirá para medir las mejores ventas, y también las peores. O como decíamos antes, las que nos han resultado más costosas y menos rentables. También el tráfico de visitas de nuestra web, los contactos, la conversión prospecto-cliente y el impacto de nuestra publicidad. Pero es responsabilidad nuestra establecer los indicadores. Volvemos de nuevo a establecer claramente una cultura de empresa.
Así pues, ¿cómo respondemos a la pregunta del título? ¿Cuáles son las mejores ventas? Aquellas que ponen la experiencia de cliente en el foco, pero ¿es posible medir algo así? Claro que lo es. Medimos nuestro negocio con datos, con información, con lo que hablamos con ellos. Nuestros números están en nuestras conversaciones y visitas.