Ya tenemos el plan de negocio. Sabemos qué hacemos, qué vendemos y a quién. Pero hay algo que nos despierta dudas: cuánto vale lo que hacemos. Implantar la política de precios de nuestra empresa es una tarea complicada, más cuando hemos empezado a emprender. Y es porque no sabemos diferenciar el concepto de valor y el de precio, eso que parece tan fácil de definir cuando somos consumidores.
Podemos decir que el valor es la medida de nuestro producto, y el precio determina ese valor en términos monetarios. El valor tiene variables como la calidad, el seguimiento, la posventa… Todos ellos, que no son monetarios, vienen reflejados en el precio. Ahora bien, ¿qué precio ponerle a nuestro negocio?
El precio como atributo del producto
La política de precios de nuestro catálogo forma parte tanto de nuestra cultura de empresa como de nuestro plan de marketing. Aunque no sea el definitivo, es indudable que el precio llama la atención de un perfil de cliente determinado. Vienen por el precio, alto o bajo… aunque se quedarán por el valor. Por eso es fundamental tener en cuenta las variables internas y externas para fijar nuestra política de precios.
Por un lado tenemos el mercado. Todo producto tiene unas cualidades determinadas, y el precio se asocia a estas cualidades. Por eso encontramos productos que llaman la atención por un precio muy bajo, los chollos… con una imagen determinada. Y productos que tienen en su alto precio una potente imagen. Apple sería el caso paradigmático.
Por otro lado tendríamos nuestro propio proceso de producción. ¿Cuánto nos cuesta fabricar y vender? El mercado ofrece variables más subjetivos, pero susceptibles de convertir de datos de gestión comercial. Los procesos de coste y rentabilidad son en sí mismos información pura y dura. Nuestro programa de gestión comercial online nos dirá siempre cuánto nos cuesta a nosotros el producto. Es el primer paso para implantar nuestra política de precios.
Datos clave para fijar la política de precios
Cuando decimos «fijar» no nos referimos a grabar a fuego. La política de precios, como todos los elementos de nuestro negocio, es variable. Pero estos datos de influencia también nos ayudarán a revisar esta política de precios cuando sea necesario. Estos datos clave se denominan también áreas de beneficios.
- Objetivos de nuestra empresa.
- Costes de producción y sostenimiento.
- Elasticidad de la demanda.
- Valor del producto ante los clientes.
- La competencia.
1.- Objetivos de nuestra empresa
¿Qué queremos lograr al poner esta política de precios? Un ejemplo sencillo es la oferta de lanzamiento. Acabamos de empezar, queremos crear un impacto rápido, llamar la atención… El precio es uno de los instrumentos para lograr esa atención. Otro caso sería posicionar un nuevo producto en el mercado, bien por su precio competitivo o por un precio exclusivo para llegar a otro cliente, o ataca a un competidor concreto.
2.- Costes de producción y sostenimiento
Si queremos ser los más baratos del mercado, tenemos que conocer nuestros límites. O lo que es igual: no podemos fijar una política de precios más barata que lo que nos cuesta nuestro negocio. Si vendemos muchísimo, pero perdemos dinero, ¿qué sentido tiene el precio bajo? En todo caso podemos arriesgarnos a perder si queremos un impacto rápido, como por ejemplo en promociones más o menos agresivas. Pero se trata siempre de casos puntuales, que no determinan la política de precios.
3.- ¿Qué significa «elasticidad de la demanda»?
Elasticidad de la demanda es analizar cómo influyen los cambios en la venta de un producto. Por ejemplo, si sólo vendemos un producto cuando lo hemos rebajado por fin de temporada, es que algo ha fallado en nuestra política de precios previa. Si variamos algún factor, como por ejemplo con precios escalables a lo largo de la temporada, quizá obtengamos beneficios más ajustados.
4.- Valor del producto para los clientes
Un perfil de cliente busca la ganga. Otro busca la exclusividad. Otro busca relaciones estables de calidad y precio. ¿A quién queremos vender? Esta es una experiencia de cliente básica que debemos analizar en nuestro programa de gestión comercial online antes de fijar la política de precios. El precio es un dato. Los clientes buscan la información asociada a ese dato del precio.
5.- La competencia
Los precios de nuestra competencia determinan nuestra política de precios. Tanto si queremos competir directamente como aprovechar los nichos de mercado, nuestros precios responderán a los suyos (y viceversa). La competencia también estudia nuestra política de precios. Precisamente porque es un rasgo de la evolución de nuestra gestión comercial.