Mira, no. Ahora me vais a venir con que si os compro el CRM fácil no se me quema la oficina… Pues no exactamente, pero parecido. Esperamos que no se queme ninguna oficina ni ninguna nave. Lo que sí se quema, y bastante, son los comerciales. Y el CRM sirve para prevenir otro tipo de incendios que no se ven. El CRM es un detector de problemas infalible.
CRM para detectar problemas en la empresa
Pasarse a la filosofía CRM nos permite poner en claro la actividad del día a día. Y como en todo, encontraremos cosas que hacemos muy bien. Cosas que podemos mejorar… y cosas que nos pueden llevar al desastre. La buena noticia es que el CRM nos ayuda a detectar esos problemas antes de que llegue el desastre.
No distinguir los clientes
Hay que tratar bien a todos los clientes, pero no a todos los clientes por igual. Ese es uno de los problemas que detecta un CRM fácil. Es un error bastante frecuente en las empresas. Ocuparnos del cliente que peor nos trata, del que grita más, o directamente dar a todos el mismo trato… Que acaba por no ser muy bueno.
El CRM fácil nos prepara de manera natural para gestionar nuestro negocio cliente a cliente. Así podemos estudiar sus necesidades y considerar sus objeciones caso por caso, que es la única manera de vender. Cuando utilizamos el CRM fácil a conciencia, la información que hemos introducido se pone a trabajar. Trabajar para nosotros y para el clientes.
El cliente está en el CRM, y si no… no está.
Esto lo hemos dicho antes. Si los datos no están en el CRM, no tienes datos. Con los clientes ocurre lo mismo: para detectar problemas con CRM lo primero que haremos será buscar si existe. El mayor problema es que algo no esté en el CRM.
Porque un cliente es algo más que una cuenta corriente y un número de teléfono. Todos esos detalles que nos hacen «ponerle cara» son los que nos van a dar la clave para vender. Si no entendemos esta idea, una vez veamos esa ficha medio vacía en nuestro CRM fácil entenderemos mejor por qué no nos devuelven las llamadas.
Detectar problemas de comunicación con CRM
Esta idea demoledora vale tanto para una start-up de dos amigos como para un grupo de empresas con 500 trabajadores. Es mucho más peligroso perder los datos, de hecho, si pertenecemos al segundo caso. Demasiado a menudo perdemos información por «pasarla» a viva voz por teléfono o en medio de una reunión.
Además, en muchas ocasiones los dos comerciales tienen conflicto sobre cómo abordar a tal o cual cliente. Utilizar CRM online elimina este problema. Tener conflictos y distintas opiniones es hasta positivo para los equipos comerciales. Perder datos de clientes por no saber gestionar conflictos no es tan positivo.
Vender es cuestión de datos
Lo mismo ocurre con nuestras ventas. A ningún gerente se le ocurriría esperar a «sacar un rato» para anotar una estrategia de crecimiento. En las grandes empresas, como en la vida, la pequeña escala influye en la gran escala, y viceversa.
Y sin embargo, con demasiados datos es la práctica habitual. ¿Quién levanta acta de nuestras reuniones de gerencia desde que se jubiló Matilde, aquella secretaria «a la antigua» que era una crack? De nuevo: si esos datos no están en el CRM, no tenemos datos. No nos hemos reunido nunca (y acabamos a las 2 de la mañana).
Lo mismo ocurre con los prospectos, los prescriptores y tantos, tantos datos que creemos innecesarios para vender hoy. Pero sí lo son para seguir vendiendo mañana y pasado mañana.Si no gestionamos los datos bien, las pilas de tarjetas se van perdiendo y las nuevas oportunidades también.