Todos los vendedores trabajamos con leads. A lo mejor sin darnos cuenta, tenemos más escalas de leads en el CRM de nuestra nave del polígono que el gurú de la esquina. Es el día a día de cualquier comercial. Clientes fríos, clientes calientes, embudo de ventas… El CRM fácil solo clasifica ese día a día.
¿»Sólo»?
clientes fríos y clientes calientes
Clientes fríos, clientes calientes y CRM
Un lead es la información que tenemos de un posible cliente. A veces es un nombre y un teléfono, o un correo. Otras es un contacto y una relación de necesidades. Cuanta más información mejor para nosotros. Cuanta más información, más «caliente» es ese lead.
«Hola, tengo una base de datos de clientes en Excel que se me ha quedado pequeña y cada vez tengo más lío. Además acabo de contratar una vendedora y necesitamos un sistema que nos permita trabajar más rápido que Excel con los datos de los clientes…» Esto sería un ejemplo real de lead caliente para Trebede CRM Fácil.
[magicactionbox id=»10656″]
Si hacemos bien nuestro trabajo como comerciales, esta información se apunta. En una agenda, en un post-it, o en un CRM fácil para empresas. Podemos etiquetar al cliente y marcar sus necesidades, y también comentar esa información en las notas de las visitas.
¿Y un lead frío para qué sirve?
Leads fríos son los contactos que no conocemos. Por ejemplo, un director comercial que se suscribe a nuestra demo CRM gratuita. Deja unos datos en un formulario y se pone a probar por su cuenta. Los leads fríos están aún en la fase inicial del embudo de ventas. Los leads calientes, por su parte, han avanzado un poco más.
Trabajar con leads fríos y calientes no es igual
¿Es mejor un cliente frío o un cliente caliente? Eso depende fundamentalmente de nosotros, no de los clientes.
Si hemos captado un cliente caliente, éste ya ha investigado por su cuenta. Tiene un interés en nosotros, pero nos está comparando con la competencia. Así que nos toca estar a la altura del «curro» que se ha dado ya ese cliente caliente y seguir generando energía. No podemos hacerlo si no procesamos bien la información que nos da. Con un cliente caliente no podemos improvisar.
Por otra parte, con un cliente frío hay que hacer un trabajo previo. Tenemos que darnos a conocer, despertar su interés, generar confianza… Pero, como contrapartida, el cliente frío todavía no nos ha comparado con nadie. Si logramos captar ese lead frío al principio de su ciclo de compra, influiremos en el proceso. Y, por lo tanto, estaremos más cerca de él que la competencia.
¿Cómo nos ayuda el CRM Fácil?
En ambos casos, procesar la información mientras acompañamos a los clientes es básico. Es más, es la diferencia entre vender y no vender. Es fácil ver la influencia del CRM en las ventas «en caliente». Pero el trabajo del CRM empieza antes del lead. Así que también nos hace falta para los clientes fríos.
Contar con un CRM nos ayuda a investigar ese lead, antes de la primera conversación de ventas. Porque nosotros también investigamos al cliente, igual que ellos. Qué empresa es, a qué se dedica, si nos pilla cerca para ir a verles, cuántos comerciales tienen…
[magicactionbox id=»10656″]
Haciendo esto con nuestro CRM para empresas estamos, además, «calentando» el lead. Aun antes de haber empezado a hablar con él. Esta es una tarea que ya tenemos automatizada si nos dedicamos a vender. Cuanta más información, más necesitamos tenerla ordenada y disponible. Y más fácil es «calentar» al cliente.
Lo normal es que las ventas se cierren siempre con clientes calientes, pero nadie viene calentado de casa. Y aunque es más sencillo vender a clientes antiguos que hacer clientes nuevos, siempre, siempre, tendremos clientes fríos en nuestra agenda para conocer.