Lo verás en LinkedIn, en newsletters, cursos y charlas. Conseguir leads de calidad se ha vuelto el Santo Grial del coaching. Pero ¿qué rayos es un lead? ¿Cómo conseguir leads buenos buenos? En definitiva: ¿cómo vender más? Pues como siempre: gestionando bien nuestros datos.

¿Qué es un lead y por qué lo necesito?

Lead es una palabra inglesa. Se podría traducir como «introducción» o «delantera». En ventas, un lead es una persona. Alguien de quien sabemos nombre, teléfono y correo electrónico. Es decir, alguien a quien hacer una primera llamada en frío.

¿Por qué necesitamos conseguir leads de calidad?

Conseguir leads, contactos a los que llamar o escribir, es imprescindible para vender. Contar con un buen listado de leads es el primer paso para hacer una campaña de marketing. Algunos leads serán clientes. Otros, prescriptores o embajadores de nuestra marca. Por eso es primordial no conformarnos con una lista de nombres y mails. Debemos conseguir leads de calidad: que sean afines a nuestra marca, clientes potenciales. La técnica para clasificar los leads sea denomina lead scoring.
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Clasificar leads con CRM fácil

Si hacemos lead scoring con CRM podemos clasificar y segmentar los leads con la herramienta Etiquetas. En Trebede.com tenemos tres etiquetas diferentes para la newsletter mensual, las píldoras CRM y los mensajes técnicos. También etiquetamos a nuestros prescriptores, partners… En definitiva clasificamos todos los leads para que reciban contacto personalizado. No ganas más ventas siendo un cansino, al contrario.

Paso 1: obtener un listado de leads

Pero ¿cómo obtener ese primer listado de leads? Si tenemos en cuenta la Ley de Protección de Datos, no es tan sencillo. Antes de ir a buscar leads, debemos preguntarnos, otra vez: ¿conocemos a nuestro cliente?

Nuestras amigas las Etiquetas (otra vez)

Para esto debemos hacer los deberes en nuestro CRM fácil. ¿Cómo etiquetamos a los clientes que ya tenemos? Empresa grande, pequeña, autónomos… También por zona. Por eso sabemos el tipo de cliente que suele preferir nuestro CRM fácil para pymes y autónomos. Acto seguido buscamos empresas de ese perfil en nuestras redes sociales. LinkedIn es el primer «caladero» donde salimos a pescar. Pero además de recoger contactos comenzamos una relación de seguimiento, comentarios… Nunca, repetimos, nunca encontramos un lead y escribimos al correo electrónico. Quizá la persona que vaya a recomendar nuestro CRM fácil en esa empresa sea su informático. O una administrativa. O una jefa de equipo comercial. Buscar al gerente no tiene por qué significar éxito en la venta. De ahí que haya que conocer a la empresa. Esta investigación es vital para conseguir leads de calidad.

Paso 2: localizar al prescriptor

Hay muchas herramientas para encontrar el email de un contacto. Nosotros solemos contactar por el medio por el cual hemos conocido al lead. Si hay un seguimiento en LinkedIn, nuestro primer medio de de contacto, en esta primera fase, será la mensajería de LinkedIn. Si probó nuestra demo gratuita del CRM fácil y dejó un e-mail, le escribiremos a ese correo para presentarnos. Se trata de encontrar una forma de contacto. Mail, whatsapp o teléfono, no es lo fundamental. Pero sí es fundamental que genere confianza y seriedad en el contacto.
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Formularios y otras formas de obtener leads

En efecto, el formulario de nuestra demo CRM gratuita es una manera de obtener leads de calidad para nosotros. Otra fuente son los comentarios de nuestro canal de Youtube, siempre solicitando previamente permiso. Si la visita deja de ser anónima, se convierte en lead. Aquí empieza la fase de conversión de esos leads en clientes.

Contenidos descargables

Un eBook, una guía o plantilla, una infografía… Todos estos contenidos son una buena manera de obtener leads. Un usuario entraría en nuestro blog y podría descargar grauitamente nuestro eBook Diez maneras de perder un cliente. En este caso ya está libre, pero durante los primeros meses accedíais a él mediante un sencillo formulario. También existen modalidades de pago social: el eBook se descarga a cambio de difundir el contenido en las redes sociales del lector. En cualquier caso, ambas vías de descarga permiten conseguir leads de calidad. Una persona, un mail y un interés previo.
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Páginas de despedida

Se habla a menudo de las landing page, pero poco de las Thank you pages. Son las páginas donde damos las gracias por visitar nuestra web o dejarnos los datos de contacto. Pueden ser páginas estáticas o pop-ups para recordar al visitante dejarnos su mail antes de cerrar nuestra web. Por ejemplo, suscribiéndose a nuestra newsletter. Hay estrategias más activas para conseguir leads de calidad. Redes sociales, concursos, hashtags… Dependen de nuestra estrategia de comunicación, y se merecen su propio post. Lo importante del post de hoy es quedarnos con una idea: no basta con tener un nombre y un mail para conseguir leads de calidad. Necesitamos trabajarlos nuestro CRM fácil, para saber qué persona hay detrás de ese mail y lograr el objetivo final: que nos compre a nosotros.
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