Cada mes enviamos un newsletter a todos nuestros clientes y contactos. En él incluimos noticias, recapitulamos posts del blog y novedades de desarrollo de nuestro programa de gestión comercial online. También hablamos de montaña y naturaleza: somos montañeros de vocación y caminar peñas arriba nos enseña mucho de la vida y la empresa. Creemos que con este newsletter llegamos mejor a nuestros clientes, y que podemos compartir algo más que comunicación de ventas.
De vez en cuando recibimos emotivos feedbacks como este de Lorenzo:
Hola Francisco. Gracias primero por compartir tus pensamientos.
Y es así. Es un laaargo camino por el desierto que en esta parte del trozo de tiempo de nuestra vida nos toca atravesar.
Vi un documental sobre nuevas iniciativas , en este caso sobre ecología.
Una pequeña granja en Francia, con menos de la mitad de tierra que otros colegas agricultores latifundistas de un solo producto, consiguen doblar y casi triplicar la producción y el rendimiento económico en los productos que son los que realmente necesitan los consumidores locales.
Somos como el propietario de es pequeño huerto. Muy hábiles. Muy capaces. Y sobre todo ágiles para cambiar y redirigirnos inmediatamente a otro tipo de «cultivos» rápidamente, atendiendo las necesidades de nuestros clientes.
Lorenzo es un empresario distribuidor de maquinaria industrial. Tiene a cuestas mucha puerta fría, o sea, mucha carretera, muchas objeciones, muchas visitas… y sobre todo muchas, muchas conversaciones. Puede que no tenga un huerto, pero desde luego sabe sembrar.
¿Conocemos el potencial de nuestro negocio?
Es imposible conocer el potencial de nuestra empresa si no hemos dedicado tiempo a analizar nuestra idea de negocio. En la granja ecológica que menciona Lorenzo lo hicieron, aunque ellos quizá no lo llamaran así. Pero lo que hacemos cada día en nuestro negocio es una fuente de información de empresa que todos podemos dominar, si nos paramos a leer y reflexionar sobre ella.
¿Qué hicieron en esa granja para aprovechar el potencial de su negocio?
- Análisis de recursos: cuánta tierra tenemos (y qué podemos sembrar en ella)
- Gestión del conocimiento: qué habilidades poseemos para aprovechar. Riego, energía solar, control de plagas…
- Análisis de producto: qué hortalizas podemos ofrecer, qué características singulares poseeemos. Producto fresco, ecológico, de proximidad…
- Conocer a la competencia: qué hace la granja convencional que yo no puedo hacer, y viceversa.
- Gestión de clientes: Las familias de la zona, que acuden a una granja ecológica familiar, tienen un perfil diferente de las que compran en otras superficies. Hay que saber a quién dirigimos nuestro producto.
La clave siempre está en los datos. Importa poco que seas una pequeña agricultora o un distribuidor de maquinaria industrial.
Trabajar el potencial de negocio es inseparable de desarrollar el potencial de nuestro equipo. Cada vez más empresas apuestan por la gestión del talento para planificar sus líneas de negocio. Otras sin embargo se resisten a implantar cambios. Más importante aún en el desarrollo de una estrategia de empresa es distinguir la gestión de productividad de la gestión de talento y competencias. Lograr ventas es imprescindible, pero la prospección, el seguimiento y la gestión logística son igualmente importantes.
Potencial de negocio y entornos comerciales
El potencial de negocio también es inseparable del entorno.
Llamamos entorno comercial (o microentorno) al sector en que actuamos. Qué vendemos, rango de precios, con qué competencia, clientela… Controlar esta información incide directamente en nuestras ventas de hoy. Más aún en las de mañana. El macroentorno tiene más que ver con nuestra localización geográfica y política: una región, una ciudad… también son terrenos de venta distintos e influyentes.
La consultora Renata Marciniak insiste en conocer los entornos comerciales antes de planificar ningún desarrollo de potencial de negocio: Si la empresa selecicona los datos adecuadamente y posee las habilidades necesarias para aprovecharlos, pasarán ser la base para la creación de la ventaja competitiva de la organización.
Si quieres contactar con Lorenzo y concertar una visita para ver su oferta de maquinaria, puedes contactar con él en su email.
Un comentario
No sé si este es el documental que vio Lorenzo, pero habla de casos parecidos. Espero que os interese.