Cada vez surgen nuevos tipos de estrategia de ventas. Aunque a veces resullta dificil separar el grano de la paja, lo cierto es que la formación en ventas no para de crecer. Y al fin y al cabo, si innovamos en producto, también debemos innovar como vendedores. Las ventas consultivas o inbound sales están aquí para quedarse. Su razón de ser: nada más (y nada menos) que poner al cliente en el centro del proceso comercial.

Ventas consultivas versus venta tradicional

La forma tradicional de entender las ventas se centraba en ofrecer producto. Las ventas consultivas añaden el cliente como factor central. El vendedor tradicional trata de convencer al cliente de por qué debe comprar su producto. El especialista en ventas consultivas se centra en ofrecer soluciones a una necesidad. Obviamente, destacando nuestro producto, pero siempre con la mirada puesta en un análisis pormenorizado de las necesidades del cliente.

ventas consultivas

En ventas consultivas podemos llegar incluso a no cerrar, o aplazar, una venta, si creemos que la necesidad del cliente puede ser resuelta de otra manera. Esto es un caso extremo de “jugarse el tipo” pero lo que hacemos es invertir en nuestra relación comercial-cliente. Eso es lo que nos interesa frente a obtener un número determinado de ítems “colocados” al mes.

Relación comercial-cliente

El comercial de ventas consultivas trabaja sobre todo para construir y consolidar una relación de confianza. La visita comercial es parte fundamental de su trabajo, pero la complementa con un trabajo constante en redes sociales. Parte de las ventas consultivas es la creación de la marca personal propia del comercial. Aunque su marca de familia sea su empresa, la marca personal permite a clientes y prospectos conocer mejor al vendedor o vendedora. Ese conocimiento avanzará las ventas de hoy y las del futuro.

El papel del producto en las ventas consultivas, lejos de pasar a segundo plano, se enfoca al cliente. Probablemente un buen comercial de ventas consultivas es más especialista en sus productos estrella que el vendedor tradicional. Ese vendedor todoterreno, que puede venderlo todo, está dejando paso a un experto. Alguien que conoce a la perfección un servicio o mercado y pone sus conocimientos al servicio del cliente.

Ventas consultivas y gestión de datos comerciales

Para un comercial de ventas consultivas la clave del trabajo es saber convertir su día a día en información. Algo que verdaderamente sabe hacer cualquier buen vendedor. Sin embargo, ese talento ha sido desarrollado de forma inconsciente. Como buen especialista, el comercial de ventas consultivas hace un análisis de los datos de manera más profesional y concienzuda. Los datos que nos dan nuestros clientes son nuestras oportunidades de vender más y mejor hoy, mañana y pasado mañana.
Cada sondeo, cada visita comercial, son parte esencial del trabajo en ventas consultivas. Quizá en esa visita de seguimiento sea cuando cerramos la venta, porque es cuando detectamos la necesidad del cliente. Como todas las relaciones humanas, la relación comercial-cliente se ha flexibilizado basada en postulados de confianza mutua. Por eso trabajamos en conocer al cliente y en desarrollar mejor nuestras habilidades sociales.

Leads estratégicos

El comercial de ventas consultivas se fundamenta en potenciar el valor del producto. Es lo que damos al cliente, por encima del precio. Esto no puede suceder si no desarrollamos estrategias de venta personalizadas para cada cliente. Estas pasan por trabajar la inteligencia emocional, el trabajo multicanal, y la capacidad de resiliencia. Debemos aceptar los noes de los clientes. Cada objeción es una manera de consolidar relaciones.
El Dato-Consejo
Se acabó pues la visita interminable en la que el vendedor trata de “romper” al cliente para que le compre aquí y ahora. El objetivo es conseguir que la objeción se traduzca en una nueva visita, en una siguiente toma de contacto hasta lograr el cierre. Nada de esto sucede sin un análisis pormenorizado de nuestros propios procesos de ventas. Quizá conocerse a uno mismo sea el mejor modo de hacer bien ventas consultivas.
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