Ya sabemos qué vender. Hemos hecho un buen análisis y también sabemos a quién venderlo. El siguiente paso en todo modelo de negocio es definir dónde vendemos. O lo que es lo mismo, definir zonas de venta para nuestro producto. Las zonas de venta, sin embargo, van más allá de una localidad o región. Llamamos zona de venta a un conjunto de lugares, clientes y prospectos asignados a un comercial o a un equipo de ventas.

Así pues, en una misma localidad o distrito podemos tener dos zonas de venta. Una con un perfil de clientes, asignada a una vendedora experta en ese perfil. Otra, con otro conjunto de clientes, asignada a otro comercial que domine sus perfiles. Con todo, la localización geográfica es fundamental para definir zonas de venta. De esta dependen las rutas de venta y la logística de nuestra empresa.

definir zonas de venta

La X no siempre marca el lugar

Cinco estrategias para definir zonas de venta

1. ¿Necesitamos un territorio físico de ventas?

La primera clave para definir una zona de ventas es precisamente esta: ¿necesitamos definir esa zona? Establecer una división territorial se justifica en estos casos:

  1. Imagen: ofrecer una imagen de orden es algo tan poderoso como organizarse. Esto es válido tanto de cara a los clientes como de cara a nuestra imagen interna.
  2. Rendimiento: crearemos zonas de venta para optimizar el rendimiento de la fuerza de ventas. Mejorar tiempos, rutas, logística…
  3. Mercado: si podemos cubrir un nicho que nos favorezca al definir estas zonas de venta
  4. Gestión del tiempo: a menos kilómetros, más visitas. Y menos gastos en transporte y dietas.
  5. Control: el seguimiento de cualquier equipo comercial mejora si definimos bien los territorios.

Si por el contrario nuestra área de negocio es muy pequeña (microempresas, producto de nicho muy específico), los expertos recomiendan centrarse en los clientes. Más adelante podremos dividir los territorios de ventas.

2.- Equilibrio entre las zonas de venta

Al definir zonas de venta no hay que perder de vista un reparto equilibrado. Salvo excepciones muy justificadas, lo más razonable es que los comerciales trabajen territorios de dimensiones y volumen parecidos. Esto influye tanto en la camaradería interna como en la presión y carga de trabajo. De nuevo aparece aquí la cuestión de la imagen. Dar a nuestros comerciales una imagen de reparto equilibrado es igual de importante que el reparto en sí.

Aun así el reparto “en kilómetros” irá subordinado al volumen. Puede que una comercial cubra un área rural muy extensa, pero con poca densidad de clientes. O que esos clientes hagan sus pedidos en momentos puntuales. Otro comercial puede concentrar ese volumen de ventas en un área urbana más pequeña en territorio. Los parámetros de venta y servicio acabarán por definir nuestras rutas sobre el mapa.

3. – Aprovechamiento del tiempo

Al definir zonas de venta tendremos muy en cuenta las rutas de venta. Atenderemos pues a los itinerarios y desplazamientos que nuestra gente debe realizar. Es deber del líder de equipo proporcionarles rutas óptimas y seguras. Si nuestra comercial del área rural debe hacer 300 o 400 kilómetros para tres ventas, sus números no podrán ser buenos. Tendremos a una vendedora quemada, unos resultados pobres, y una cifra importante en dietas.

Se trata de darle al equipo de ventas los mejores itinerarios. Así favorecemos sus resultados y los nuestros. Al definir zonas de venta debemos estudiar y prever también los traslados del producto en sí. Reducir kilómetros es reducir tiempos de servicio, y esto lo percibe el cliente. Reducimos también la fatiga física y mental de los vendedores. Y reducimos muchos, muchos gastos. Contar con un CRM online nos permite cubrir el mercado y el día a día de las visitas.

4.- Secuenciar visitas

Una vez establecidas las áreas geográficas trabajaremos también el tiempo. Al definir las zonas de venta, la secuenciación de las visitas nos ayuda en la gestión de recursos. No sólo de las visitas sino de todas las gestiones del embudo de ventas. Los criterios para secuenciar visitas abarcan desde la prospección hasta la labor de ventas. También todo el seguimiento de entrega, posventa y gestión de reclamaciones.

Siempre hay que preguntar al comercial por sus criterios de secuencia. Los vendedores saben mejor que nadie qué visitas quieren hacer y qué visitas dejar pasar. Sobre todo saben en qué momento hacer esas visitas. Mientras encaje con nuestro modelo de negocio, lo mejor es dar margen a los comerciales para organizar la secuenciación de las visitas y la distribución de estas.

5. Planificación y prioridades

La mejor forma de definir zonas de venta es planificar los objetivos. Y como siempre, los objetivos, el futuro, dependen de controlar nuestros datos, el pasado. Controlar nuestros datos de gestión comercial nos indica el camino. Hay que planificar qué es lo que queremos obtener de esa zona. Incluso con la ayuda de un mapa, si es necesario. Programar las citas del día, prever cuáles serán los momentos más ocupados…

Las grandes cuentas han de primar siempre sobre los clientes pequeños. Esa vieja amiga, la comercial del área rural, siempre tiene cerca a sus clientes favoritos. Los que le compran mucho, y muy a menudo. Se desplaza lo que haga falta para atenderles. A los clientes pequeños también les cuida, pero procura que estén cerca unos de otros y visitarles en el mismo día. De esta manera se asegura las ventas de unos y otros. Y nosotros con ella.

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