¡Atención a la segunda parte de la frase! “… y no volverse loco en el intento”. Porque para vender más en menos tiempo necesitamos cualquier cosa menos presión excesiva, competencia interna, o pasarnos reuniones interminables mirando números. Vender más en menos tiempo requiere experiencia, formación y herramientas adecuadas. También, claro está, una correcta gestión de nuestros datos comerciales.

¿Es posible vender más en menos tiempo?

Optimizar nuestra gestión del tiempo es fundamental para el rendimiento de cualquier negocio. Aun así, “vender más en menos tiempo” es una idea que puede dar lugar a malentendidos. Como dice el refranero, antes de correr tenemos que saber andar. Cualquier vendedor o vendedora sabe que las buenas relaciones comerciales requieren enamorar al cliente. Y eso, como cualquier noviazgo, requiere su tiempo.

vender mas en menos tiempo

A no ser que quieras parecerte a él

Con todo, reducir los tiempos de algunas operaciones es posible. Más que posible, es recomendable. Redefinir los perfiles de prospección es una inversión en tiempo. Automatizar los informes y la gestión de datos con un CRM es otra. Muchas empresas pierden tiempo (y ventas) con perfiles equivocados de clientes. Y siempre habrá gente que no nos va a comprar. Esto reduce el potencial de crecimiento de nuestro negocio.

En otras ocasiones invertimos demasiado tiempo en actividades secundarias. O bien en tareas que podrían llevarnos mucho menos esfuerzo y recursos. Todo el tiempo que pasamos elaborando informes en Excel, repartiendo áreas de ventas sin analizar datos, o en seminarios que no le interesan a nuestro equipo… Son desagües por los que se va un tiempo que podríamos haber invertido en nuestras ventas. Porque el tiempo, al final, es un recurso. Y no es infinito.

Vender más en menos tiempo, al fin y al cabo, implica ni más ni menos que aprovechar nuestro tiempo para vender.

Buscar prospectos adecuados

Nadie puede venderle a todo el mundo. Todo negocio y todo producto tienen un cliente potencial. Encontrar nuestros clientes potenciales es la única manera de vender. Por eso hay que invertir tiempo en la prospección. Paradójicamente este post va de ahorrar tiempo… Pero para ahorrar a largo plazo debemos gastar algo de tiempo en una buena estrategia de prospección. ¿Qué debemos buscar?

  1. Todo consumidor busca satisfacer una necesidad. Ya sea esta real o sugestionada, sólo nos comprarán si satisfacemos esa necesidad.
  2. ¿Qué necesidad satisface nuestro producto?
  3. ¿Puede pagar nuestro producto? No solamente el coste, sino también su valor.

… y a los prescriptores adecuados

Aunque tengamos definidos los clientes potenciales, necesitamos también revisar nuestros contactos. Necesitamos un interlocutor que pueda tomar la decisión de compra. No sirve de nada venderle el producto a un contacto que sí desearía comprar, pero que la venta dependa de alguien a quien no conocemos. Con todo, no debemos descuidar a nuestros prescriptores. Un contacto que nos lleve ante la persona que toma decisiones, alguien a quien ese interlocutor escuche y confíe.

El experto Francisco J. Ruiz en La Venta Perfecta recuerda: Tienes que valorar SIEMPRE si el cliente te atiende solo por compromiso o si realmente te necesita para que satisfagas una de sus necesidades.

Buscar la oportunidad de venta

Debemos poder estar presentes en el momento y lugar en que los clientes quieren comprar. Por eso existen las ferias y los vendedores pagan por tener sus puestos en ellas. De nuevo, invertir tiempo en tomar contacto con los clientes nos ayudará a detectar esas oportunidades de venta. Si nuestro servicio no puede venderse en una feria, existen otras ventanas de oportunidad. Por ejemplo, un buen blog corporativo o una presencia activa en redes sociales que nos aporten valor.

Las estrategias de valor añadido suponen una importante oportunidad de compra. Nos permiten acceder a clientes potenciales sin hacer un barrido. De esta manera, los clientes ya nos conocen, y pueden venir a nuestro negocio. El objetivo de estas estrategias no es colocar producto, sino informar y ofrecer ayuda. .

Rapidez en las operaciones

Muchos expertos aconsejan reducir tiempos en el cierre de ventas. Cerrar ventas de forma expeditiva ayuda al cliente a decir que sí. Si tiene que decirnos que no, también nos ahorra tiempo. Es preferible tener un no directo (que podemos seguir trabajando) a una conversación circular interminable. Que muy probablemente acabará en un no, o en un sí de mala gana. Cerrar rápido sólo puede venir si nos centramos antes en los clientes que estarían dispuestos a comprar.

Repasar los datos

¿Por qué se cerró esta venta? ¿Por qué esta otra no se cerró? ¿Por qué vendemos mejor en una zona que otra? ¿Nos compensa todo el esfuerzo de vender este producto? ¿Quién vende y quién no, y por qué? Todas estas preguntas están en nuestro programa de gestión comercial online. Ahí mismo, en el CRM, está la clave para vender más en menos tiempo. Y sobre todo para hacer de nuestras ventas una experiencia lucrativa y también satisfactoria.

Comprueba como nuestra herramienta puede mejorar tu gestión
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