Gestionar equipos de ventas resulta una tarea natural para algunos… Al menos, al principio. Sin embargo, cuando una empresa empieza a crecer en natural cometer errores. ¿A qué circo no “le crecen los enanos” alguna vez? Hoy vamos a hablar de algunos errores clásicos de gestión de equipos comerciales y cómo solucionarlos. La clave: nuestros datos.
Saber vender no siempre es saber liderar
Es habitual que un líder de equipo comercial llegue a su negocio de dos maneras. Por un lado, desde el terreno. Años de trabajo como vendedor o vendedora que nos llevan a llevar nuestro propio equipo de ventas. O bien, emprendiendo. Tanto si vendemos como si no, conocemos un sector o un producto y nos lanzamos a montar nuestra propia empresa.
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En ambos casos, puede que sepamos vender. Que vendamos muy bien. Y que sepamos mucho del producto. Pero eso no significa que sepamos gestionar equipos comerciales. La gestión de equipos suele ser una de las cosas en las que menos formación se invierte desde las empresas. Y no: saber vender no nos convierte automáticamente en líderes de equipo de ventas. Ni conocer un producto nos convierte en líderes de ventas.
Errores habituales en la gestión de equipos comerciales
¿Pertenecemos al segundo grupo (emprendedores y emprendedoras que han optado por lanzarse)? Quizá la mejor manera de no cometer errores de gestión de equipos comerciales es… contratar a otro. Quizá necesitemos una persona experta en gestión de equipos. Si no, podemos cometer varios errores básicos de gestión:
1. Objetivos claros:
Puede que estemos copiando los objetivos que teníamos como comerciales. Pero los objetivos de ventas no pueden ser calcados. Cada comercial y cada equipo nuevo necesitan su propia gestión de objetivos comerciales.
Puede que como líderes pensemos en objetivos ambiciosos… Esto es positivo y da motivación… Siempre que los objetivos comerciales sean realistas. Debemos tener en cuenta la posibilidad real de frustración si queremos tener un equipo de ventas motivado.
Para ello hay que conocer al equipo. Saber con quién estamos trabajando y obrar al respecto:
- Un equipo junior ¿tendrá el mismo objetivo que uno senior, ya “rodado”?
- Un equipo en una nueva zona, o con un nuevo producto.
- El primer equipo comercial de una nueva empresa.
- Un equipo comercial en su primer año.
Hay decenas de casuísticas. Y todas ellas sin excepción son datos comerciales. Por eso es importante mantener al día una ficha de nuestros compañeros comerciales además de las fichas de clientes en nuestro CRM online.
Clasificar objetivos también es importante:
- Objetivos personales y objetivos de equipo. ¡Y objetivos de empresa!
- Objetivos diarios, semanales y trimestrales. Escalables y realistas.
- Incentivos proporcionales a los objetivos.
2. Invertir en formación
Como líderes de equipo tenemos la responsabilidad de mantener la formación y la motivación de nuestra gente. En esa responsabilidad recae que estén preparados, que puedan tener la posibilidad de aprender. Y formarnos con nuestro equipo nos ayudará tanto a prevenir errores en la gestión de equipos comerciales como a mantener la cohesión con ellos.
3. Gestión de equipos, gestión del tiempo
Si en algo ayuda un programa de gestión comercial online es a mejorar nuestra gestión del tiempo. Por lo tanto, también la de nuestro equipo y nuestro negocio. Hay vendedores que salen disparados aprender a la primera llamada. Revela proactividad, pero supone varios riesgos. ¿Qué pasa con el resto de tareas? ¿Quién las llevará a cabo mientras hacemos esa visita sobrevenida?
A la vez, tampoco queremos perder la venta, ¿verdad? El uso de un CRM Fácil nos ayudará a ver la carga de trabajo de ese día. Gracias a la organización por colores y el calendario CRM podemos hacerlo en un vistazo y redistribuir las tareas cuando surge un imprevisto.