El objetivo de todo vendedor o vendedora es vender. Vaya perogrullada, ¿no? Pero ¿cómo sabemos si nuestro negocio crece? Alcanzar números muy altos nunca es mala noticia, pero necesitamos gestionar esos números para crecer. Por ejemplo, no sirve de nada cerrar mil ventas si nuestra logística sólo puede asegurar la entrega de cien productos. Por eso hay que definir objetivos de ventas.
¿Qué son los objetivos de ventas?
Para definir nuestros objetivos de ventas debemos analizar bien nuestro negocio. Cada empresa marcará una meta para un periodo de tiempo: un año, un mes… Definir bien los objetivos comerciales es importante porque tendremos en cuenta nuestros costes de producción, la logística, el desarrollo de producto. Tantas variables como elementos que forman nuestro negocio. Además debemos trazar objetivos de ventas para cada comercial, para cada equipo y también globales. De esta manera logramos que cada comercial se esfuerce por alcanzar sus objetivos y no por competir con su compañera de al lado.
Si no tenemos en cuenta todas las variables podemos vender mucho, pero no lograr rentabilidad. Esto ocurre por ejemplo para abrir nuevos mercados, o nuevas zonas de venta. Los objetivos de ventas pueden provocar una fuerte presión si no son trazados acorde a la realidad de nuestro equipo. No sería la primera empresa que tiene pérdidas por culpa de unas metas inalcanzables.
Los objetivos de ventas marcarán el plan de negocio, el plan de marketing y por supuesto, los incentivos. Por eso es vital, también, incluir la prospección y el desarrollo de producto en nuestros objetivos. O dicho de otra manera: para vender necesitamos alguien que venda, algo que vender y dónde venderlo. Si estas variables no crecen armónicamente, adiós ventas. Y adiós empresa.
El consultor Santiago Torre detalla problemas similares en su excelente post: «El caso de la empresa que no crecía». Definir los objetivos de ventas y quién debería cumplir cada parte fue una de las tareas de este proceso. Os recomendamos su lectura atenta. Como veréis, los objetivos de ventas también están muy relacionados con la organización del trabajo.
Definir objetivos de ventas
Existen muchos ejemplos de objetivos comerciales. Definir los objetivos de ventas dependerá tanto de cómo es nuestra empresa como del momento en que nos encontremos. ¿Queremos crecer? ¿Estamos haciendo frente a una crisis? ¿Queremos ampliar negocio en otra zona? Estas preguntas ya están marcando objetivos, metas. De ellas va a depender cómo trazaremos el itinerario.
Si lo que buscamos este año es vender el máximo de producto posible hablamos de objetivos de volumen. Por ejemplo, si nos hemos «pasado» de stock y queremos darle salida. Quizá tengamos que reducir los márgenes de beneficio, pero correremos menos riesgo que almacenando. Todo esto son datos de gestión comercial que estudiaremos gracias a los informes de nuestro CRM. Por este motivo es tan importante incluir en el CRM todos los departamentos de la empresa, además de ventas.
Si estamos tratando de aumentar nuestro margen de beneficio estableceremos objetivos de rentabilidad. Buscaremos los productos que nos dejan mayor margen, y reduciremos o eliminaremos productos o servicios que nos den poco beneficio. Esto puede llevar a perder algún cliente. Cuentas que nos cuestan más de lo que nos dejan, hablando en términos coloquiales.
Estos objetivos de ventas se pueden combinar. Si tenemos un equipo de prospección les pondremos objetivos de cuota de mercado. Conversiones, penetración en zona o de fidelización… O puede que cada equipo comercial tenga unos objetivos diferentes. Unos de cuota de mercado y otros de volumen. Todo esto forma parte de la planificación estratégica de nuestra empresa. Algo que sin un control exhaustivo de nuestros datos comerciales día a día resulta mucho más difícil de hacer.
Los objetivos, una cifra viva
También los productos pueden definir objetivos de venta. También un cierto tipo de cliente: si no responden, quizá decidamos perder ese nicho. Pero en todo caso los objetivos de ventas varían a lo largo de la vida de nuestro negocio. Los objetivos de una empresa que arranca no son los de una empresa madura. Cambian con el mercado, la competencia… Toda empresa quiere crecer, pero cómo crecemos es un detalle vital.
Los objetivos de ventas también determinan nuestro presupuesto. Si sabemos cuánto queremos ganar, tenemos que decidir cuánto queremos gastar. Pero sobre todo, definir objetivos de ventas nos enseña a definir a nuestros clientes. Qué relación queremos establecer. En qué plazos, y basada en qué tipo de seguimiento. Todo esto, absolutamente todo, son datos de gestión comercial. Datos que tenemos al alcance de nuestra mano.