Madre mía, Ramón. Le conocí la semana pasada. Ramón no se llama Ramón y no voy a dar muchos datos. Estas historias de perder clientes no están pensadas para perjudicar a nadie. Pero lo cierto es que Ramón me recordó el otro día que las formas agresivas de prospección pueden hacerte más mal que bien. Puede que en su cabeza Ramón se sintiera el rey de los comerciales, pero en las nuestras era, simplemente, su cuñado.
¿Podemos perder clientes por formas agresivas de prospección?
Más que perder clientes, Ramón perdió toda posibilidad de tenerlos aquel día. ¿Qué fue exactamente lo que pasó? La semana pasada aproveché un día libre para hacer una excursión. Visitamos un Parque Natural e hicimos un recorrido guiado de iniciación al senderismo para los niños y niñas. Y allí estaba Ramón con su familia. Perfectamente preparado, con ropa de montañero de primeras marcas, corrigiendo todo el tiempo a la guarda forestal que nos guiaba y sabiendo TODAS las respuestas.
Cuando acabó el itinerario Ramón, que ya era la estrella del día, repartió tarjetas de su negocio. A todo el mundo. Sin pedir permiso. Sin presentarse. Y sin esperar respuesta de nadie, se despidió de todo el mundo y marchó senda abajo seguido de los suyos. Se me ocurren pocas formas menos agresivas de prospectar que esta. Y la verdad, se me ocurren pocas formas más inútiles de prospectar.
Lo que hizo Ramón fue emplear una técnica clásica que cada vez se utiliza menos. Las ventas agresivas tratan de generar muchos contactos en muy corto plazo. Las formas agresivas de prospección apuntan a todo el mundo. No discriminan entre los clientes potenciales. O dicho en lenguaje de estar por casa, » tiran a todos y alguno caerá». En último sentido busca una compra impulsiva.
El cliente, en segundo plano
Pero el mayor problema de estas formas agresivas de prospección es que no disimulan. El cliente no tiene importancia para este tipo de perfil de vendedor. Es lo que ocurría con Ramón: no le importábamos. Le importaba darse a conocer. Tuvo la misma actitud al repartir sus tarjetas que durante toda la visita. Ponía el foco sobre sí mismo en ambas situaciones. Si todo el grupo fuimos capaces de verlo, cualquier cliente potencial lo haría.
Esto no quiere decir que Ramón fuera maleducado. Tampoco los comerciales que emplean formas agresivas de prospección y venta tienen por qué serlo. En realidad pasaba por un tipo simpático. Pero le traicionaba una técnica ya obsoleta y de poca calidad en la conversación. Algunos expertos en ventas llaman a este tipo de técnica «ventas predatorias», un término muy acertado y bastante gráfico.
El consultor Javier Barros también lo define de esta manera: Hacer networking es establecer relaciones auténticas y que duren a lo largo del tiempo. Utilizar tácticas más agresivas seguro que da resultados a corto plazo, pero no es una buena estrategia si realmente quieres conectar y construir una red sana y fuerte.
Lo peor que hizo Ramón fue, insisto, no molestarse en conocernos. ¿Podría haber tenido más resultados haciéndolo? Por supuesto que sí. Detectar a un tipo de perfil, acercarse, entablar conversación. Encontrar un punto de conexión y hablar de su negocio. ¿Te interesa seguir hablando? Aquí tienes mi tarjeta. Claro que con esta técnica habría repartido dos o tres tarjetas, pero habría detectado los prospectos adecuados. A partir de ahí, podrían haberse convertido en clientes.
Inconvenientes de las ventas agresivas
Algunas técnicas agresivas de ventas resultan sorprendentemente efectivas. Por ejemplo, esos pop ups que tanto nos molestan. Lo cierto es que logran compras compulsivas, clientes que no van a quedarse pero que han gastado su dinero. No hay fidelización de marca, más bien al contrario, pero a las empresas que los utilizan les sale a cuenta este desgaste. La cuestión es si a largo plazo este modelo es sostenible. Los negocios saben que tiene una fecha temprana de caducidad.
Tampoco ayuda a nuestra marca la invasión de la intimidad. Ramón estaba vendiendo su empresa en un día de vacaciones. Todos los que estábamos allí nos habíamos ganado esa jornada en familia. A mí no me molesta hacer un contacto comercial en un día libre, pero me imagino lo que pasó por la cabeza de esas empleadas o esos autónomos que habían «rascado» un día para disfrutar con sus hijos.
¿Y cómo controlamos esos datos?
Una de las utilidades de la prospección es que nos aporta información. ¿Quién nos devuelve la llamada? ¿Quién no muestra interés, y por qué no? Si utilizamos formas tan agresivas de prospección, además del nulo impacto en la mayoría de contactos, no haremos este trabajo. Ramón no sabía nada de ninguno de nosotros. No tomó ni una sola nota en su CRM online. Podría haberlo hecho directamente con su móvil, pero no tenía interés.
Incluso de haber tenido interés en hacernos seguimiento, sin una sola nota habría sido imposible. Si alguno de nosotros llega a llamarle, Ramón nunca podrá tener datos comerciales. No sabrá qué prospección funciona y cuál no. Eso es dinero para su negocio que se pierde en tiradas al aire de tarjetas.