Pues tenemos una noticia para ti: no hay fórmulas mágicas para vender más. A pesar de lo que leemos cada día en redes sociales o por más seminarios que paguemos. Para vender más, vender mejor o mejorar nuestras promociones hay pocos trucos más infalibles que trabajar. Sin embargo, vamos a reflexionar un poco sobre las técnicas y herramientas que todos utilizamos y que podemos aprovechar mejor.

¿Existen métodos para vender más?

Siempre, siempre, hablamos de gestión de datos comerciales. Y la clave de por qué insistimos tanto en cómo gestionamos nuestros datos de ventas es porque, para vender, necesitamos un método. Los mejores vendedores y vendedoras obtienen resultados por mucho más que suerte (que existe) o por su encanto (que ayuda). Quizá no hagan una gestión de datos comerciales consciente, pero la hacen.

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Entre esa metodología de gestión encontramos hábitos de ventas como estos. Más que de técnicas para vender más, de lo que hablamos es de método. ¿En qué se diferencia un método de una técnica? El método es algo que implantas en tu día a día y lo interiorizas. Una técnica para vender más se puede aplicar en ciertas situaciones. Cada venta tendrá su técnica más apropiada. El trabajo con método, en cambio, es algo interior, es convertir técnicas en hábitos.

Trabajar con objetivos

Además de los objetivos de equipo, el comercial sabe a dónde tiene que “apuntar” cada día. Repasa las visitas y sabe qué cliente está a punto de cerrar la venta y qué cliente necesita más tiempo. Muchos comerciales no lo hacen y llaman y llaman y vuelven a llamar. Y es un ejemplo clarísimo de gestión comercial directa.

También nos ayudará vender más dividir los objetivos por rentabilidad. El cliente más rentable no es el que gasta más dinero. Algunas veces coincide, pero debemos medir la rentabilidad de cada cliente en función de las inversiones que debemos hacer. Si sus pedidos compensan lo que invertimos en cada venta, ese es el cliente al que tenemos que mimar. En ocasiones, grandes cuentas vienen aparejadas de reclamaciones, peticiones constantes de descuentos y llamadas de atención.

Trabajar las relaciones comerciales

En nuestra relación con el cliente no estamos para “colocar” producto. Por muchas ofertas que hagamos, sólo por el precio o por las promociones no vamos a vender más. Ni siquiera para recorrer el embudo de ventas. Somos acompañantes y asesores de las necesidades del cliente. Construimos mucho más que una venta: construimos muchas ventas. Ese ha de ser el objetivo de cada visita.

Cada vez son más las empresas que forman a su fuerza de ventas para añadir la asesoría directa como servicio de valor añadido. Esto también es una herramienta de gestión comercial. Para vender más, en esta visita y las que vengan, hemos de considerarnos pequeños consultores. Los comerciales somos la ventana del mercado para nuestros clientes. Solucionamos problemas, resolvemos necesidades… Todo esto es gestión comercial.

Vender con enfoque de gestión

Cada llamada o contacto comercial que hacemos son una inversión. Tenemos que desarrollar nuestra gestión de ventas de manera que optimicemos los esfuerzos. Vender más tiene que ser rentable para nuestra gerencia, pero también para nosotros. Obtener el mayor fruto posible de nuestro trabajo depende mucho de la planificación personal. De modo que invertir un tiempo al día para diseñar nuestra estrategia y gestión del tiempo puede ayudarnos a vender más y mejor.

Venta cruzada

Trabajar ventas cruzadas tiene mucha relación con los servicios de valor añadido. Algo más enfocadas a producto, las ventas cruzadas nos ayudan a ampliar los pedidos. Si un cliente nos compra fielmente un tipo de producto, quizá le interese otro relacionado. Hemos de saber agrupar nuestra oferta para que esos productos relacionados entren en el próximo pedido. De nuevo, vamos a vender más porque la cuenta irá creciendo.

El Dato-Consejo

Si queremos vender más, debemos analizar cómo vendemos. Estar atentos a los informes que desarrolla nuestro CRM de gestión comercial y repasarlos frecuentemente. Gracias a los informes podemos ver estadísticas de conversión. O analizar qué producto y qué zona tienen más ventas. Se trata de un trabajo que nos dará resultados a medio y largo plazo, pero que tenemos que empezar hoy.

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