¿Miedo al fracaso? ¿Te has convencido de que no vales para vender? Tal vez tengas el síndrome del impostor. El síndrome del impostor se asocia mucho a profesiones creativas. Es habitual leerlo sobre escritores o artistas. Pero el síndrome del impostor también afecta, y mucho, a los comerciales. Siempre que fallan un poco los objetivos aparece, asociado a la presión comercial. Pero cuando un vendedor tiene éxito también puede exhibir esta inseguridad crónica.

Qué es el síndrome del impostor

El mayor enemigo de un vendedor profesional, y de su empresa, es el vendehumos. Cuando padecemos el síndrome del impostor nos vemos a nosotros mismos como vendedores de humo. El síndrome del impostor es un tipo de transtorno psíquico. No significa que estemos enfermos, pero puede ser una voz de alarma. Quizá el ambiente de trabajo no es lo saludable que debería. O puede que trabajemos con objetivos poco realistas.

sindrome del impostor en comerciales

“¡Nunca lo conseguiré! ¡Nunca lo conseguiré!”

En cualquier caso es un transtorno asociado, paradójicamente, a comerciales de éxito. En comerciales, el síndrome del impostor ataca a líderes de equipo o gerentes. Y muy habitualmente es más frecuente en vendedoras, en mujeres, que en hombres. Más que no tener éxito, supone creer que no lo merecemos. Ello conlleva que ningún esfuerzo es lo bastante: seguimos superando resultados, pero seguimos sin sentirnos satisfechos.

Rasgos del síndrome del impostor en comerciales

  • Quien padece síndrome del impostor se esfuerza al máximo… pero sin motivación. El temor patológico a que un fracaso pueda “delatarnos” es mayor que cualquier incentivo o recompensa. Incluso cuando el ambiente de trabajo es bueno, el comercial víctima del síndrome del impostor se siente observado y espera meter la pata en cualquier momento. Ningún resultado es bueno para él.
  • El comercial que padece síndrome del impostor siente que los demás le sobrevaloran. En un vendedor esto es grave, pero si afecta a un jefe o jefa de equipo, puede ser letal. Encontraremos o bien un jefe sin autoridad, que lleva al equipo sin rumbo por miedo a ser descubierto. O todavía peor: detrás de esos jefes de equipo dictatoriales hay personas enormemente inseguras, compensando su supuesta falta de talento.
  • La paranoia es otro síntoma del síndrome del impostor que puede “cargarse” a más de una empresa. Si de nuevo es el jefe de equipo la víctima, estará siempre temeroso de que le descubran. De que alguien se dé cuenta de que no vale. Las valoraciones positivas no sirven de nada. Estamos hablando de una patología, no de la natural inseguridad de, por ejemplo un recién ascendido.

¿Se puede aprovechar el síndrome del impostor en una empresa?

Algunos coaches aportan sugerencias para aprovechar el síndrome del impostor en la empresa. Es cierto que detrás de una persona insegura podemos hallar un diamante en bruto. Sobre todo, un trabajador que sufre síndrome del impostor aceptará sin rechistar cualquier objetivo. Se esforzará al máximo, en cuerpo y alma. Seguro que cumplirá con cualquier reto que le pongamos y no nos cuestionará. Su miedo al fracaso será su mayor motivación.

Ahora bien. No podemos olvidar que el síndrome del impostor, en comerciales y en cualquier profesión, es un trastorno. No se trata de una tendencia natural, sino de una patología. Las personas con síndrome del impostor sufren: por eso son sumisas y por eso se esfuerzan más del cien por cien. No hay ética en aprovechar estas debilidades. Por otra parte, el síndrome del impostor suele ser el primer síntoma de un problema personal que puede llegar a ser muy grave. Darle alas acaba por hundir al trabajador. Y además, el síndrome del impostor se contagia: ¿queremos realmente esa marca para nuestro negocio?

Superando el síndrome del impostor

Si crees que padeces el síndrome del impostor es importante buscar ayuda. Si crees que alguna de tus comerciales o trabajadoras lo padece, es el momento de reflexionar. Hoy más que nunca podemos incorporar a nuestra empresa servicios de coaching, mindfulness y técnicas para mejorar la autoestima. Además de aligerar el ambiente de trabajo, reducen el riesgo de trastornos como este y de otros riesgos laborales de las ventas.

Aun así, hay algunas pequeñas técnicas que podemos poner en práctica. Plasmar por escrito nuestros pensamientos negativos ayuda bastante. Al escribir los pensamientos negativos podemos verlos “desde fuera” y analizarlos. No es la solución definitiva pero nos pone en camino.

Al mismo tiempo, y aunque los posters motivacionales nos dan grima, debemos tener presentes nuestras fortalezas. Llevar un registro de logros en nuestro usuario del CRM online es un buen recordatorio. Nuestro programa de gestión comercial es una herramienta que usamos día a día. Si la empleamos para registrar cada cosa que nos salga bien, reduciremos la presión sobre nosotros mismos. Tener una lista de las fortalezas a la vista en nuestro lugar de trabajo, escrita por nosotros, es otro apoyo.

Superar el síndrome del impostor, con todo, no debe confundirse con ser humilde. La humildad y la capacidad de autocrítica son necesarias en la vida. Tanto si somos comerciales, gerentes, artistas o cuidadores. Se trata de que éstas, mal gestionadas, no ocupen nuestros talentos.

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