Si hay un mundo profesional en el que los incentivos son un eje fundamental ese es precisamente el mundo de las ventas. Siempre que hay un comercial vendiendo, hay que desarrollar un plan de incentivos. Hemos hablado de ellos en otras ocasiones y ya tenemos varias cosas claras: incentivar en equipo; escuchar las ideas del equipo; y complementar los incentivos en especie con los económicos. También sabemos cómo no desarrollar un plan de incentivos. Y sobre todo que los incentivos nunca sustituyen al salario ni al plan de carrera.

desarrollar un plan de incentivos

Pero el plan de incentivos da para mucho, y por eso volvemos sobre él. Desarrollar un plan de incentivos depende también del sector de mercado donde trabajemos. Es diferente vender un catálogo de producto que trabajar en sectores intangibles, como el marketing o la consultoría. ¿Cómo desarrollar un plan de incentivos en estos sectores? Hace unos días participamos en un interesantísimo debate en Linkedin sobre incentivos gracias a este post de Jose Masaveu Herrero:

como disenar un plan de incentivos

Los KPI para desarrollar un plan de incentivos

¿Cómo encontramos entonces los indicadores específicos para desarrollar nuestro plan de incentivos? ¿Qué KPI tenemos que elegir? Como decíamos, hay sectores clarísimos: o vendes tantas unidades o no las vendes. Pero ¿debemos incluir la prospección en nuestro plan de incentivos? ¿O la rentabilidad de la actividad del comercial? Estos son los indicadores que desarrollamos en Trebede.com:

  1. Todo el equipo se beneficia de los incentivos. Comunicación, diseño, logística y por supuesto ventas. Los KPI serían nuevos contactos en redes, visitas a la web, y peticiones de demo.
  2. Objetivos por temporada: los KPI también pueden cambiar. En una etapa concreta nos centramos en cierres de ventas. En otra desarrollamos e incentivamos la prospección.
  3. Distribución numérica. Un KPI que mide cuántos clientes conservamos y cuántos vamos ganando.
  4. Rentabilidad: Si cada venta necesita cuatro comidas y seis llamadas por semana, no es rentable. Debemos desarrollar el plan de incentivos pensando en criterios de eficacia y recursos.

Tipos de planes de incentivos

A partir de los KPI debemos desarrollar nuestro plan de incentivos y renovarlo cada periodo. En un plan de incentivos habrá unos objetivos personales, otros de equipo, y necesariamente uno de empresa. Los objetivos personales permiten que cada comercial o trabajadora pueda ponerse metas sin necesidad de competir con sus compañeros, Es su esfuerzo personal quien le da los incentivos.

La formación es parte central de muchos planes de incentivos. Pero un plan de incentivos puede incluir tanto al trabajador como a su familia. Un plan social de beneficios dirigido al ocio suele funcionar como elemento de cohesión de la empresa. Algunos expertos recomiendan que el plan social sea fijo y no variable. Si el plan social no depende de los resultados estamos beneficiando al equipo simplemente por pertenecer a la empresa. Eso es lo que significa fidelizar al cliente interno.

El experto en asesoría de empresas Manu Romero ofrece su guía de incentivos laborales, en la que insiste en compaginar los incentivos económicos con especie. Formación, plan social y también fomento de prácticas de distensión en la empresa. Desayunos saludables, fomento del teletrabajo o planes de conciliación… Pueden ser mucho más eficaces que cualquier bono, incluso más.

El Dato-Consejo

Para identificar los KPI de nuestro plan de incentivos es imprescindible leer y estudiar los informes de gestión comercial. Si nos basamos únicamente en datos de venta no podremos abarcar todos los indicadores que necesitamos. Precisamente, contar con un programa de gestión comercial online nos facilita esa labor de investigación.

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