¿Por qué no crecen mis ventas? Esta es una pregunta que oímos a menudo. Muchos empresarios y comerciales freelance piden probar nuestro CRM online buscando soluciones a un “atasco”. Siempre respondemos que el CRM fácil es una gran herramienta, pero no una solución automática. Un CRM online tampoco es un arma para controlar a los comerciales. Les animamos a probarlo gratis, pero animando a examinar por qué sus ventas han dejado de crecer.

Perder ventas vs perder clientes

Si eres comercial, antes o después perderás clientes. Por muy bien que hagas tu trabajo, algunos clientes dejarán de necesitar el producto. Algunos cerrarán su negocio, otros cambiarán de vida. Incluso alguno se morirá. Esta pérdida natural de clientes se compensa gracias a la prospección. Si preguntamos por qué las ventas no crecen hay que revisar el índice de clientes muertos… aunque no todos hayan muerto de verdad.

por que mis ventas no crecen

Para compensar la pérdida de clientes debemos buscar clientes nuevos. Si somos comerciales autónomos o emprendedores tendremos que organizar el tiempo. Al menos el 30% de nuestra gestión comercial será de prospección. Si tenemos una empresa con un equipo de ventas será más sencillo. Nunca dejaremos de recomendar crear un departamento de prospección.

Por qué no crecen las ventas

Hay varios motivos por el que las ventas no crecen. Algunos los determina el mercado o coyunturas externas. Es importante que, como empresarios y líderes, seamos conscientes de ello. Si creemos que todo sucede por errores propios estaremos sufriendo un estrés innecesario. Esto no mejorará la situación, es más, puede que la empeore. Pero otros factores sí influyen en el crecimiento de las ventas:

Desapego de los clientes

Puede que los clientes sientan que el producto no vale lo que están pagando. Si su queja es es el precio podemos responder rápidamente. Una promoción, una oferta… o tácticas de seducción. Si mencionamos otros productos más caros en la misma gama, tendremos una posición ganada.

Quizá el cliente se haya cansado. Es el momento de ponernos a analizar a nuestro producto. Todo artículo tiene un ciclo de vida. Algunos mueren. Otros resucitan o se reinventan. Algunos tienen una vida larga como Tupperware, pero otras marcas tienden a agotarse antes. Nuestra empresa necesita saber qué vende. Invertir en desarrollo de producto es una necesidad vital de cualquier empresa- Hay que desarrollar esa necesidad mucho antes de empezar a preguntarnos por qué las ventas no crecen.

Falta de estrategia

Es fácil dejarse llevarse llevar por la inercia. Una buena racha o un producto muy consolidado aparentan que las ventas van solas. En este sentido muchas empresas empiezan a ver que sus ventas se estancan o no crecen. Volvemos al ciclo de vida del producto. Cuando éste se cumple y no hay estrategia, no podemos afrontar la pérdida de ventas. No pocos equipos comerciales empiezan entonces a correr como pollos sin cabeza. Ni la promoción más agresiva soluciona esto.

La falta de estrategia va directamente relacionada con no analizar nuestros datos comerciales. No leer nunca un informe, no repasar las altas y bajas de clientes, qué contactos han cambiado… Y más aún. Preguntas que muchos empresarios no se hacen. ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Dónde vendemos más? ¿Qué podemos eliminar de la cartera?

Falta de actitud

La inercia afecta a más aspectos de nuestro negocio. Si estamos únicamente “colocando producto”, el cliente acabará por irse. Lo que necesita toda empresa es generar una experiencia de servicio al cliente. Compran nuestro producto porque compran nuestra marca. Hasta la tienda de barrio más pequeña tiene una marca para sus clientas. Quizá no hayan hecho un análisis de esa marca, pero seguro que muchas de estas tiendas controlan esa marca mucho mejor que otras empresas.

Adaptarse a los cambios

En definitiva, si queremos que las ventas crezcan debemos adaptarnos a los cambios. Nuestras prioridades tendrán que cambiar ante lo que nos diga el entorno. Si nuestro producto estrella ya no se vende, quizá es el momento de hacer desarrollo. ¿O queremos hacer una campaña de refuerzo? Dependerá de lo que hayamos invertido. Pero conviene recordarnos a menudo que lo que quiere el cliente no siempre es lo que nos gustaría a nosotros.

En ocasiones, el crecimiento en ventas no significa necesariamente que nuestro negocio crezca. Por ejemplo: si hemos tenido pérdidas, deberemos programar un crecimiento en ventas para compensarlas. Al final, si cumplimos objetivos, las ganancias equilibrarán lo que hemos perdido. Si empezamos a ver que las ventas no crecen y los gastos sí, empezaremos a tener problemas.

 

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