La mayoría de expertos nos hablan del poder de las preguntas en ventas. Efectivamente, son más efectivas las preguntas para vender mejor. Más eficaces que las afirmaciones porque con las preguntas nos ponemos fácilmente en el lugar del cliente.
Las preguntas abiertas nos permiten, además de promocionar nuestro producto, identificar las necesidades del cliente. Ponemos sus deseos en el centro, no a nosotros. Y eso es lo que nos ayuda a vender. Por eso siempre nos recomendarán preguntas abiertas.
Las preguntas que os ofrecemos a continuación, como decimos en el título, tienen «superpoderes». Como Bruce Wayne se convierte en Batman o Carol Danvers en Capitana Marvel, estas preguntas también se transforman. Cada una de ellas tiene una idea clave que podemos convertir fácilmente en una Etiqueta. Y así codificarlas en nuestro CRM Fácil.
Diez preguntas para vender mejor
El experto consultor Edu Laseca, buen amigo de este blog, habla a menudo del método SPIN desarrollado por el profesor Neil Rackham. Consiste en agrupar las preguntas para vender en estas cuatro categorías:
- Situación. Preguntas que obtienen datos objetivos. Qué, dónde, cuándo…
- Problemas. Preguntas específicas sobre necesidades que debemos resolver para el cliente.
- Implicación. Son las consecuencias de los problemas de la segunda categoría. Quizá no podemos resolver el problema de fondo, pero sí algunas de estas consecuencias. O podemos emplearlas para enfatizar nuestras cualidades.
- Necesidades/Beneficios. Buscamos que sea el cliente por sí mismo el que se responda con nuestras soluciones. «Si consigues que reduzca el tiempo de cierre, te compro».
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Preguntas de situación
Por ejemplo, preguntaríamos:
¿Para cuántos trabajadores está pensando en comprar? Etiquetamos «Número de trabajadores» o agrupamos empresas por volumen: microempresa, 5-10 trabajadores, etc.
¿Qué nivel de producción ha alcanzado con este sistema? Etiquetamos Producción
¿Está considerando abrir una nueva oficina? Etiquetamos En expansión.
¿Se trata de una compra para este equipo o para todas las delegaciones? Etiquetamos Local, Regional, Nacional…
Preguntas sobre Problemas
¿Está obteniendo resultados con el sistema actual? Etiquetamos por Necesidad: necesita, no necesita, seguimiento…
¿Es la primera vez que utiliza nuestro producto? Etiquetamos por Conocimiento (o uso): novato, experto… ¡No es una evaluación moral del cliente! Pero necesitamos recordar esta información lo más rápido posible.
¿Qué métodos han empleado para resolver esta dificultad? Etiquetamos por esos métodos. En nuestro caso particular, Excel, Tradicional, o los sistemas de la competencia.
Preguntas abiertas de Implicación
Si pudiera resolver este problema, ¿cómo cree que mejoraría su negocio? Etiquetamos por expectativas: Quieren crecer, Quieren expandir, Quieren ahorrar…
¿Qué resultado ideal querría experimentar? Etiquetamos también por expectativas, pero mucho más concretas. Quizá solo utilicemos esta etiqueta con este cliente, pero aún así ya tenemos un dato bien a la vista. ¡Y no hay límite de etiquetas con un CRM Fácil!
¿Qué espera obtener de nuestro producto a corto plazo? Esta etiqueta nos servirá para escalar el seguimiento de nuestro cliente. No vamos a hacer el mismo seguimiento a la etiqueta Vender más que a la de Ahorrar Tiempo.
¿Cómo cree que evaluarán esta iniciativa sus superiores? Etiquetamos al prescriptor: Comercial, Gerente, Jefa de equipo, cargo intermedio… Venderemos más y más rápido si sabemos quién toma la decisión final. Además, nuestro CRM online disponde de una casilla en las fichas de contactos con esta información, fácilmente accesible desde la vista previa de Cliente.
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Preguntas abiertas sobre Necesidades y Beneficios
¿En qué plazos está pensando que colaboremos juntos? Etiquetamos Necesidad: puntual, largo plazo, Partner…
¿Tiene alguna duda ahora? Aunque resolvamos la objeción del cliente, es conveniente etiquetar. Dudas precio, dudas equipo técnico, dudas implantación…
¿Qué le gustaría conseguir en un mes? Podemos cambiar la pregunta: un año, un trimestre, un día… Para las empresas B2B como la nuestra el acompañamiento es fundamental. Definir las expectativas del cliente y trabajar sobre ellas, con transparencia pero con firmeza, es una clave de valor.
¿Qué es lo que más le ha impresionado de nuestro producto? Etiquetamos por nuestros puntos fuertes: Personal, rapidez, facilidad, precio…
¿Qué le ha parecido nuestra promoción/información? De nuevo, etiquetamos aunque el CRM Online ya marca un campo para referencias en la ficha de cliente. El campo ¿De dónde?
Llamamos a estas preguntas abiertas «Preguntas para vender mejor». No «Preguntas para cerrar una venta». Seguramente, bien desarrolladas también nos ayudan a cerrar las ventas. Pero lo que buscamos en estas preguntas con superpoderes de etiqueta es optimizar nuestros procesos. Al mejorar, pregunta a pregunta, visita a visita, nuestra gestión comercial, nuestros números globales también mejoran. Por eso creemos en el trabajo día a día y el largo plazo. Quien ofrece soluciones inmediatas también envejece rápido.