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Esta es una de las preguntas más controvertidas del mundo de las ventas. Siempre debemos estar abiertos a hacer negocio, pero ¿hay que vender en todo momento? La actitud de ventas es un tema clave de la profesión comercial, pero al mismo tiempo tiene sus matices. Motivación, psicología de ventas, técnicas de negociación… Todos estos detalles conforman nuestra actitud de ventas. Vamos a verlos con detenimiento:

Actitud comercial y motivación

Para que cualquier equipo comercial trabaje con eficacia debe estar motivado. La motivación es una marca de la actitud comercial, aunque no todo es cuestión de estar motivados. Pero la motivación debe aparecer desde la primera entrevista de selección de comerciales en nuestra empresa. Debemos buscar vendedores y vendedoras que quieran trabajar en ventas, no “salir del paso” de forma temporal. Vender es una profesión, como cualquier carrera.

actitud de ventas

¡Yujuuu!

Pero es igual de cierto que la motivación es una habilidad que hay que trabajar. Cada uno de nosotros tiene unos objetivos, unas debilidades, y todo esto influye en nuestra motivación. Y por lo tanto, en nuestra actitud de ventas. El entusiasmo también es contagioso: si el jefe o jefa de equipo tiene entusiasmo, ha de saber transmitirlo. Sin olvidarnos de que la motivación es un dato más de gestión de ventas. Las actitudes de nuestros vendedores deben formar parte de su perfil en nuestro programa de gestión comercial online. No se trata de juzgar a nuestro equipo, sino de conocerles para potenciar sus resultados.

Para impulsar la actitud de ventas de nuestras comerciales hay que ofrecerles oportunidades de crecimiento, un programa de incentivos adecuado y justo, y un buen ambiente de trabajo. Cosas tan sencillas que son parte de nuestra obligación como líderes de equipo. Si no estamos dispuestos a escuchar y observar, miles de euros gastados en coaching y seminarios de motivación no marcarán ninguna diferencia en nuestros resultados.

Actitud de ventas y objetivos

Tener metas altas siempre es recomendable y positivo para un trabajador. También para los comerciales, a los que en general nos gusta competir y asumir retos. No obstante, los objetivos de los equipos comerciales deben ser ambiciosos pero realistas. Si queremos fomentar actitud de ventas debemos ponernos objetivos que podamos conseguir y celebrar. Si nuestros objetivos generan frustración, la actitud de ventas se vendrá abajo.

Una actitud de ventas proactiva consiste en buscar soluciones y estrategias. Ser excesivamente ambicioso, o excesivamente idealista en los objetivos, no tiene nada de proactivo, más bien al contrario. La proactividad también nos hace responsables, ya que nos ayuda a crecernos ante los errores. Buscar posibilidades es algo que marcará nuestra carrera como vendedores a largo plazo.

¿Debemos estar siempre vendiendo?

De nuevo, es difícil responder a esta pregunta. Debemos estar siempre abiertos a hacer negocio. Hay que buscar buenos clientes y cultivar esas relaciones. Si nos venimos arriba y queremos cerrar una venta sin preparación, en menos de cinco minutos, con una persona que acabamos de conocer… Bueno, puede que cerremos esa venta, pero quizá no volvamos a cerrar ninguna otra. La actitud de ventas implica inteligencia emocional. Implica estrategias y perspectivas de carrera. No es actitud de ventas querer vender todo a la primera.

El experto en formación de ventas Santiago Torre Escudero sostiene que la venta es mucho más trabajo previo, formación y preparación que inspiración. Es un oficio, no un don. La época de los vendedores charlatanes, capaces de vender neveras en el polo se terminó. Hoy en día cada vez cobra más importancia la preparación.

El dato-consejo

Al mismo tiempo debemos analizar las sinergias de nuestros equipos. Es un dato que como jefes debemos anotar en nuestro programa de gestión comercial online. Así, por ejemplo, podemos unir a un comercial rebosante de entusiasmo con otra más “templada” para lograr un equilibrio entre ambos. Y por supuesto, asignaremos a cada uno de ellos distintos perfiles de cliente. Esa es la actitud de ventas que se requiere de los líderes de equipo.

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