Casi siempre insistimos en anotar nuestros datos en el CRM. Datos de los clientes, información de contacto, datos sobre prospectos… Pero las técnicas que utilizamos en ventas y prospección también son información comercial útil. Hoy os presentamos cuatro técnicas de prospección de éxito, ya probadas. Pueden convertirse en técnicas de ventas a clientes para revivir. Y sobre todo, hablaremos de las herramientas CRM para registrar, analizar y exprimir estas técnicas. ¡Vámonos!
¿Cuáles son estas técnicas de prospección?
Prospección de ventas es la primera etapa de la venta. En la prospección entran desde la búsqueda de información para encontrar contactos nuevos hasta esa primera llamada de presentación. Por supuesto, la búsqueda de información nos permitirá economizar y enfocar mejor nuestros esfuerzos comerciales. Así logramos un buen barrido de perfiles: menos llamadas que hacer y en perfiles más afines a nuestro producto.
Así pues, la primera de estas cuatro técnicas de prospección sería la propia búsqueda de información. ¿Cómo la preparamos? ¿A quién estamos buscando? Puede que sean perfiles de los clientes que ya tenemos en otra zona o segmento. Pero quizá también estemos buscando nuevos perfiles para un nuevo producto o abrir un nuevo nicho de mercado. Cuanto más invirtamos en esta técnica de prospección mejor optimizaremos nuestro tiempo.
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1. Dónde buscar información
Ahora mismo tenemos a nuestro alcance fuentes de información serias y fiables. Los tiempos de abrir las Páginas Amarillas y empezar a llamar a lo loco se han terminado, para bien. Aunque las guías siguen siendo útiles. Si buscamos negocios a los que llegar, por ejemplo si somos una plataforma B2B, ¿por qué no abrir fichas de prospectos a partir de su publicidad? O de su colegio profesional si lo tienen.
Un clásico es buscar a los clientes de la competencia. Y sobre todo, las redes sociales. Facebook, LinkedIn o Instagram. Utilizaremos la red donde nuestros posibles clientes se mueven, no la que nos gusta a nosotros. Además, hoy en día hay redes profesionales específicas para casi todo. Eso sí, conviene no empezar «por la A». Si nuestra base de clientes la conforman empresas de un sector o área determinado, una buena técnica de prospección sería «completar» ese nicho antes de pasar a otro. Aquí, la fuente de información clave son nuestros propios clientes. Si tenemos confianza podemos, perfectamente, preguntarles por empresas afines y conseguir un correo electrónico.
¿Y cómo hacemos para crear listados con el CRM online? Básico y obvio: las Etiquetas. Tendremos ya una general de Prospectos. A ésta le añadiremos varias para segmentar todavía más. Por ejemplo: Prospectos – León, Prospectos – Limpieza, Prospectos – Gestorías…
2. El momento de la criba
Ya hemos creado un listado importante de posibles clientes y ya están segmentados en nuestro programa de gestión comercial online. Ahora debemos priorizar. Con quién va a ser más fácil contactar. Con quién vamos a llegar a un cierre con más probabilidades. Estos serán los primeros a los que llamar. La prioridad de todo comercial es crear clientes duraderos. Esta prioridad debe ser la misma en las técnicas de prospección. Obtener contactos comerciales de calidad. Ya tendremos tiempo para hacer esas 200 llamadas. Pero esta semana haremos las 20 que más prometen.
¿Y cómo sabremos cuáles prometen? En función de la referencia, si nos ha presentado ya nuestro prescriptor. También son factores decisivos la proximidad (menos esfuerzo), la posibilidad de añadirles a nuestra ruta comercial… Y las perspectivas de negocio según volumen. No va a comprarnos lo mismo un autónomo que una empresa con tres sedes, por ejemplo. Esto además nos deja crear desde ya un pequeño guión de visita.
Todos estos datos forman parte de la ficha de prospección de nuestro CRM online. Las tenemos en la ficha de Contacto, pero también en la herramienta Presupuestos. Para que todo lo que sabemos se pueda convertir en información útil.
3. Cuándo prospectar
Una técnica de prospección en sí misma es la continuidad. Dedicar una hora a la semana para prospectar es la mejor manera de lograr contactos de calidad. Incluso dividir esas cuatro horas de cada mes. Dos para investigar, por ejemplo, y dos para empezar las llamadas. Si tenemos un equipo de ventas grande, o contamos con auxiliares de ventas en plantilla, podemos dedicar a una o dos personas a la prospección. Ahora bien, la prospección es tarea complicada y quizá deba llevarla el líder.
Sea quien sea quien prospecte, debe formar parte del equipo de ventas y su tarea ser incentivada. Con o sin cierres, la prospección es clave para vender. Puede ser muy tediosa, sobre todo en las fases previas. Nadie quiere ver que su tarea es preparar «los éxitos de otros» que son los que luego van a cerrar ventas.
Lo que debemos tener claro es que las llamadas han de ser breves. Pensando en consolidar un contacto, no en colocar un producto. Llamadas breves y concentradas. En esa hora de prospección, lo único que haremos es prospectar. No aceptaremos llamadas de otros clientes, ni tendremos reuniones, ni leeremos informes. Todo eso tendrá otros momentos para que lo llevemos a cabo.
4. Cómo organizarnos
Utilizar un CRM online nos ayuda tanto a vender como a prospectar. Un software de gestión comercial nos permite gestionar listas amplias de contactos. Ya hemos hecho una primera segmentación mientras investigábamos. Ahora haremos otra en función de las respuestas. Esto nos será de gran ayuda si un contacto nos pide volver a hablar, por ejemplo, dentro de tres meses. Las alertas personalizadas por mail del CRM se encargarán de avisar al comercial correspondiente en su momento. Y no se perderá ni se traspapelará nada de nuestro esfuerzo.