Muchos comerciales hablan de determinados productos que se venden solos. ¿Es real? ¿Se venden por sí mismos algunos servicios? Normalmente, un producto que “se vende solo” es un producto cuyo marketing está totalmente integrado. Los consumidores lo compran como un bien básico, sea cual sea su mercado. Esto se produce gracias a un perfecto equilibrio entre producto y marketing.

equilibrio entre producto y marketing

¿Un buen producto se vende solo?

Es fácil acudir al tópico y enfrentar al departamento de producción con el de marketing. En muchas empresas los equipos trabajan por separado: así es habitual encontrar fricciones que no ayudan a un buen equilibrio entre producto y marketing. Mientras que Producción ve a Marketing como un mal necesario, Marketing cree que no hay producto malo o defectuoso, y que todo puede venderse obrando su magia.

El profesor Francisco Torreblanca también habla de este producto entre producto y marketing. Cuando la creatividad se desborda, nos ilusiona y nos hace creer en planteamientos irreales o idealizados, poco aplicables en la realidad. Hay que saber leer en estas situaciones y tener la visión necesaria para percibir si vamos a obtener un retorno interesante o simplemente dejamos que ocurra pensando que vamos a hacer algo único.

Para un responsable de producción la dinámica es sencilla. La mejor publicidad es tener un buen producto. Tiene su razón. Si no tenemos un producto adecuado, podremos venderlo una vez. Quizá dos. Pero no podremos sostener nuestro negocio a largo plazo. Nadie compra un producto defectuoso, obsoleto o que no satisfaga sus necesidades. Tampoco se venderá bien un producto con problemas de distribución.

Equilibrio entre producto y marketing

Por su parte, la líder de equipo de marketing esgrime sus argumentos. ¿Alguien se acuerda del vídeo Betamax? Un producto de mayor calidad que el VHS… que sin embargo no se vendió. Ningún producto se vende solo y las empresas que no invierten en publicidad, da igual el formato, no venden. Incluso esos productos que se venden boca a oreja tienen un modelo de marketing. Ese boca a oreja puede ser muy poderoso, si se sabe implantar.

Pero ese boca a oreja tiene un nicho. En mercados y nichos como el B2B es más difícil. Las referencias y las prescripciones son grandes aliadas de nuestro CRM online. Sin embargo, los prescriptores tienen su limitación, como toda técnica de marketing. A veces, un prescriptor comercial no va a contarles a sus competidores lo maravilloso que es este programa de gestión comercial online. Si cree que el CRM puede darle una ventaja sobre los clientes, ¿quién regalaría esa ventaja a la competencia?

¿Y qué hacemos?

Hallar el equilibrio entre producto y marketing no es sencillo, pero es imprescindible. En cualquier negocio hay que lograr la transversalidad. Compartir los datos de gestión de negocio es una práctica que siempre recomendamos. Ayuda a pulir las fricciones y a ahorrar tiempo y esfuerzo. El equilibrio entre logística y publicidad ayuda a tener un modelo de negocio sostenible. ¿Cómo hacerlo, pues?

  1. Desarrollar el producto hasta el final antes de venderlo. Marketing no está para “tapar” deficiencias. Marketing potencia lo mejor del producto. Si tenemos problemas, hemos de solucionarlos antes de la promoción.
  2. Una vez tenemos el desarrollo de producto, entonces sí. Invertimos en marketing. Para una publicidad efectiva necesitamos dinero. Tanto da que entremos en un mercado consolidado o que tengamos una novedad. Hasta nuestro viejo amigo el boca a oreja necesita inversión.
  3. Lograr una base de clientes consolidada. Un buen producto puede dar beneficios a nuestra empresa con una fidelización efectiva. Las novedades siempre son fugaces, y ningún negocio puede expandirse infinitamente. Hay que mimar a los clientes consolidados, sin olvidar la prospección.
  4. Desarrollo continuo. El mejor producto siempre puede mejorarse. Trabajar en la mejora de nuestros servicios es una estrategia de marketing en sí misma. Nos ayuda a aumentar el valor, sin que aumentemos el precio necesariamente. Si estudiamos un aumento de precios, el valor consolidado de nuestro producto limará las posibles objeciones.
  5. Feedback. Tanto el departamento de producción como el de marketing se benefician de un buen feedback. Con “buen feedback” no hablamos de críticas positivas. Claro que necesitamos clientes satisfechos, pero las críticas negativas son imprescindibles para la mejora del producto. Tanto cuando tienen razón como cuando no, las críticas de los clientes son información vital para crecer.

Igual que el desarrollo de producto, el marketing es una carrera de fondo. Campañas de publicidad muy agresivas han supuesto grandes gastos de dinero para la empresa con muy poco retorno real. Debemos ser conscientes de cómo vendemos y a quién queremos vender. Una vez tengamos claro nuestro modelo de cliente, trabajaremos cómo llegar hasta ellos. Siempre en manos de profesionales y compartiendo esos datos de nuestras ventas que tanto nos dicen.

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