¿Existe un secreto de la venta?

En muchas formaciones y sesiones de coaching nos prometen desvelarnos los secretos de la venta. Para ser secretos, Google los tiene bien localizados: más de once millones de resultados de búsqueda. Pero a cualquier comercial le preocupa no obtener los mejores resultados. Algunos vendedores parecen dominar algún secreto, o tener alguna habilidad especial para las ventas.

En realidad, los secretos de la venta son esas técnicas utilizadas por los grandes vendedores y vendedoras. Su eficacia viene probada por los resultados de ventas de esos comerciales. Pero los secretos de la venta no son ningún secreto. Es más, cada éxito que tengamos será fruto de una técnica que se nos da bien. Cada pequeño resultado que nos hace crecer nos dice mucho más que haber cerrado una venta. Nos dice que esa técnica, ese método, son útiles para nosotros. No hay más secreto que ese.

Dos párrafos y ya ha salido la gestión de datos comerciales. Claro.

No son secretos, pero estos son los secretos de la venta

Se cita a menudo al precursor del marketing Peter Drucker. Es famosa su frase «el 80% de las ventas las consigue el 20% de los vendedores». ¿Es realidad o mito? Lo cierto es que en todo equipo de ventas hay uno o dos comerciales que llevan la delantera. La clave no es sacar el látigo ni despedir al resto, sino potenciar las cualidades del resto. Quizá un comercial con pocos cierres tiene el dato más alto de prospecciones. Y en todo caso, aplicar estas técnicas, estos «secretos» de la venta, puede incrementar los números de todo el equipo.

Actitud positiva, pero realista

Para vender es imprescindible ser optimista. Debemos convencernos internamente de que podemos cerrar esa venta. Lograr esos objetivos. Pero la actitud positiva no es una venda en los ojos. La actitud positiva nos llevará a trabajar duro… Siempre sabiendo que todos los comerciales recibimos noes. Todos los vendedores y vendedoras tenemos fracasos, y debemos aprender a gestionarlos.

Ser comercial es una profesión

Debemos sentirnos orgullosos de vender. La de comercial es una carrera profesional completa, no un trabajo para salir del paso. Se puede hacer un gran desarrollo personal como vendedor o vendedora. Si tenemos esto en cuenta invertiremos en nuestra formación. Y más importante: buscaremos una empresa que nos ofrezca ese desarrollo personal. Venderemos mucho más si creemos en lo que vendemos.

Por eso debemos mostrar proactividad. El primer objetivo de cualquier comercial ha de ser disfrutar con el trabajo. Solamente lo conseguiremos creyendo que estamos en el mejor sitio posible. Si queremos que el cliente crea en nosotros, debemos creer nosotros primero. Quizá sea este el mayor secreto de la venta.

Gestión comercial

Muchos comerciales aprovechan su talento en la relación cara al cliente para olvidar el resto del trabajo. Vender es mucho más que colocar producto. Aunque el líder de equipo debe hacer un trabajo profundo de gestión comercial, también es nuestra responsabilidad. Somos gestores de nuestra propia cartera de ventas. Debemos estudiar los datos de clientes, analizar nuestras inversiones y trabajar nuestros márgenes.

También de cara a las visitas comerciales debemos implantar tareas de gestión. No podemos permitirnos decirle al cliente que la posventa «la lleva la gente de posventa». Debemos conocer nuestra empresa, darles datos de referencia, ahorrarles labores si podemos. Además de facilitar un producto, estamos siendo los profesionales de referencia para estas personas. De igual manera que tratamos con cada cliente de manera personal. Esto sólo puede lograrse estudiando nuestros datos.

Evaluar los riesgos

Todo buen comercial conoce los factores de riesgo de su producto. Precio, vida útil, novedades, competencia…  Evaluar esos riesgos es una parte imprescindible de nuestra profesión. Si desarrollamos un plan de acción antes de que el cliente manifieste esos riesgos cerraremos más ventas y, lo que es mejor, aumentaremos nuestra fidelización de clientes. Los riesgos y las necesidades del cliente deben estar equilibradas. Si concentramos más tiempo en trabajar sobre las necesidades del cliente, minimizaremos los riesgos.

Preparar las entrevistas

Nuestro encanto personal es lo más… pero no es lo único. Debemos prepararnos aprendiendo sobre el cliente, estudiando cómo es, qué sabemos de él. Fijarnos objetivos para cada entrevista, y hacernos un pequeño argumentario para ellas. Así podremos adelantar las objeciones específicas que pueden surgirle a ese cliente. De esta manera planificaremos no ya la entrevista, sino todo el proceso de venta.

Esto es mucho más sencillo si contamos con un programa CRM online. Tenemos ahí acceso a la información de nuestro trabajo y del de nuestro equipo. Vender es conversar: cuanto más preparadas estén las preguntas, mejor dirigiremos la conversación con el cliente. Y por supuesto, escuchar. No interrumpir, no presuponer nada del cliente. Cuanto más confiado se muestre, más cerca estaremos del sí.

Cooperar

La época del águila solitaria se acabó, por más que algunos no se quieran enterar. Una vendedora estrella no es nadie sin su equipo, sin su auxiliar de ventas, sin los vendedores de posventa… Trabajar en equipo para gestionar eficientemente las rutas, o para repartirnos a los clientes que mejor se ajustan a nuestro perfil… No por acaparar contactos haremos mejores resultados.

Cooperar y trabajar en equipo tiene mucho que ver con la gestión del tiempo. Si ponemos en común las prioridades podemos repartirlas. No tiene sentido que un comercial tenga un área enorme que no puede abarcar: los clientes lo acabarán notando. Si gestionamos bien el tiempo, es más que probable que las ventas de todos acaben subiendo. Igual con el trabajo de análisis: si dedicamos tiempo a estudiar el trabajo juntos, todo el equipo se fortalece.