Todos los que nos dedicamos a vender pasaremos por esto tarde o temprano. Igual que la presión comercial, el estrés es inherente a todos los órdenes de la vida. Sin embargo, profesiones como la de comercial están más expuestas al estrés en el día a día. Y por tanto es imprescindible que aprendamos una correcta gestión del estrés. Es imprescindible para nuestros resultados, pero sobre todo para nuestra salud.
Gestión del estrés en el mundo de las ventas
Un comercial puede llegar a ocuparse cada minuto del día. Si tenemos que hacer visitas por zonas, viajar… Esa hora o más de coche se convierte en estrés acumulado. Y de esas jornadas habrá algunas en las que nos preguntemos por qué nos habíamos levantado de la cama. Ser vendedor o vendedora implica afrontar fracasos. Días en los que, simplemente, no vamos a vender nada. O venderemos a un alto coste emocional y personal.
Una gestión correcta del estrés no va a hacernos vender más, pero sí nos ayuda a afrontar esos días. Igual que la ergonomía o un ambiente saludable de trabajo, el manejo del estrés se traduce en trabajadores sanos y más felices. Puede que un comercial «quemado» venda mucho, sí, pero ¿estamos dispuestos a pagar el precio de presentar comerciales destrozados a nuestros clientes? Antes o después, tanto nuestro equipo como nuestra clientela sufrirán las consecuencias de no controlar el estrés:
Agotamiento y fatiga
Hace unos pocos años, todavía quedaban «consultores» y «coaches» que aconsejaban aprovechar el estrés. Sí, es cierto que la adrenalina puede darnos un empujón de unos segundos. Pero el estrés nunca puede tomarse como una fuente de energía. El estrés no es un café, ni va a serlo. El estrés nos desgasta física y emocionalmente. Al final podremos encontrarnos con que nos hace perder ventas, despistar información y, en el peor de los casos, incluso accidentes laborales.
No es broma: las autoridades europeas están realmente preocupadas por el incremento de accidentes laborales y enfermedades causadas por estrés. Personas sanas que, tras jornadas de varios días, acaban en el hospital. O accidentes leves provocados por trabajadores agotados.
Otros síntomas de una incorrecta gestión del estrés en el mundo de las ventas nos afectan de forma más leve. Problemas de piel, caída del cabello o mala gestión de la imagen personal. ¿Quién va a tener tiempo para ir a la peluquería si rascamos los 20 minutos del desayuno para hacer números? Sobre todo, el estrés en comerciales se manifiesta en problemas de sueño y digestión. Convertir el almuerzo en otra visita comercial puede ser inevitable, pero no podemos convertirlo en un hábito.
Memoria y gestión de datos
¿Cuántos datos hemos perdido por llegar agotados a la oficina? Es natural que el estrés nos vuelva despistados. Una correcta gestión del estrés en el mundo de las ventas implica una correcta gestión del tiempo. Y esta es una responsabilidad directa de los líderes de equipo. «Apretar» al equipo comercial únicamente con números no va a solucionar nuestras ventas. Es más, puede que estemos armando una bomba de relojería.
Entre las tareas del jefe o jefa de equipo comercial está saber leer los informes. Necesitamos interpretar los datos que los informes comerciales del CRM nos proporcionan. Gestionar un equipo comercial es mucho más que leer qué y cuánto se vende. Es saber dónde se vende, cómo se vende y sobre todo por qué no se vende.
El estrés fuera de la oficina
A menudo, en este blog, hemos hablado de ética laboral y empresarial. Tener a nuestros trabajadores sanos y felices es una cuestión ética. Pero mucho más allá de las obvias razones éticas, la gestión del estrés en el mundo de las ventas es una prioridad para nuestra marca. ¿Nos imaginamos cómo hablará de nosotros la familia de un comercial quemado? Nuestros trabajadores también son prescriptores de negocio. Un equipo estresado, con sus relaciones personales afectadas, habla muy mal de nuestra empresa.
Tips para gestionar correctamente el estrés en comerciales
1.- Tiempo para el deporte y ocio saludable
No tenemos por qué montar un equipo de futbito, pero cada vez más empresas incluyen el deporte en su RSC. Igual que nos aconsejan destinar horas laborales a la formación, fomentar y facilitar el deporte es igual de válido. Otras empresas fomentan el uso de transporte público en sus equipos financiando bonos de transporte y facilitando flexibilidad horaria. Disponer de fruta, zumos y comida sana en la oficina supondrá un pequeño gasto extra, pero que nos agradecerán.
Esto implica una respuesta por parte del equipo, claro. Por más que un líder se esfuerce por introducir hábitos saludables contra el estrés, las malas costumbres adquiridas son difíciles de erradicar. Para eso tenemos que buscar prescriptores internos. Los más jóvenes, trabajadoras con afición al deporte… Todos estos son también datos importantes para gestionar nuestros equipos de trabajo.
2.- Estas cosas del mindfulness
Aunque parezca cháchara de gurú, saber relajarse es fundamental. Más para una gestión del estrés correcta. Y más para vendedores, que interactuamos con todo tipo de personas y emociones cada día. Yoga, meditación… O un simple taller de relajación pueden hacer más por nuestro negocio que 200 congresos de ventas.
3.- Empoderamiento
El líder de equipo debe fomentar el pensamiento crítico. Debemos perder el miedo a decir no, y a que nuestra gente nos diga que no. Que las críticas y respuestas vayan también «de abajo a arriba». Esta es una medida muy útil para gestionar el estrés en ventas, pero difícil de poner en práctica. El ego, las inseguridades, y una percepción equivocada de la autoridad acaban por minar la confianza de los equipos. Y todo esto se traduce en estrés, cuando no directamente en miedo.
El Dato-Consejo
Algunos miembros de nuestro equipo son líderes natos. Y como tales son agentes anti estrés. ¿Por qué no incentivar esas personalidades positivas? Cosas como Laura Gómez, que quiere montar un huerto en el jardín para las horas valle… ¿las valoramos como debemos? O el día que Toni propuso salir a correr juntos y todos respondimos que teníamos mucho trabajo. Dejar correr a Toni o echar una mano a Laura sin juzgar su rendimiento pueden ser el primer paso para incrementar nuestros éxitos.