María es jefa de equipo desde hace cinco años. Siempre ha dado buenos resultados de ventas y, lo que es más importante, siempre ha puesto a su equipo por delante. Ha enfrentado crisis, clientes difíciles y retos de todas clases. Pero hace unos meses que no es así. No ha ocurrido nada especial en su vida personal ni laboral. ¿Puede que sufra presión comercial? En todo caso, Luisa, su gerente, le ha recomendado dos cosas: cogerse unos días libres y trabajar con una coach al volver. Luisa ha contratado los servicios de coaching comercial.
La vida de María es como la de cualquier trabajadora o cualquier vendedor. Los comerciales, y los jefes de equipo, somos seres humanos. No máquinas de producir ni de vender. Nos afectan los objetivos, las malas reacciones de los clientes y los cambios en nuestras empresas. Lo que le ocurre a María puede tener varios orígenes. Sin embargo el trabajo con la coach debería cubrir a toda su empresa o departamento. Porque afrontar los desafíos en equipo fortalece a cada trabajador individualmente.
¿Qué es el coaching comercial?
El coaching comercial aplica técnicas de psicología y entrenamiento en gestión. Lejos de una terapia psicológica, un coach sí enseña a sus clientes técnicas de autoconocimiento y autocontrol. Se trata, como indica la palabra inglesa coaching, de entrenar a los comerciales. El coaching comercial permite a jefes de equipo y vendedores afrontar situaciones de estrés y encontrar sus causas. Se convierte así en una potente herramienta de prevención de riesgos laborales en los equipos de ventas.
Un buen coach comercial ofrecerá entrenamiento en técnicas de persuasión, inteligencia emocional, oratoria, comunicación, negociación y objetivos personales de carrera. Gracias al coaching comercial podemos obtener equipos y trabajadores más motivados; aumentar la resiliencia, y sobre todo la autonomía en el desempeño. Esa mayor autonomía previene situaciones de estrés y alivia la competencia interna.
Ventajas del coaching comercial para los jefes de equipo
Contar con la guía de un experto en coaching comercial permite a las jefas y jefes de equipo ampliar su papel en la empresa. Aunque hablamos a menudo de ser líderes de equipo antes que «jefes», el liderazgo también se aprende y se entrena. Por un lado, un jefe o gerente puede aprender a controlar las situaciones. Las técnicas de inteligencia emocional le ayudarán a coordinar mejor a su gente. Y sabrá estar prevenido ante las crisis que inevitablemente vendrán.
En numerosas empresas, los trabajadores que han pasado por sesiones de coaching hablan de cuánto ha mejorado el diálogo interno. Un buen coach comercial nos ayudará a expresar verbalmente nuestras necesidades. Solamente por eso ya mejoran los ambientes de trabajo. Incluso si hay que enfrentarse a decisiones duras, un jefe de equipo que haya pasado por un coaching comercial de calidad sabrá sortearlas de la mejor manera para su equipo y también para la empresa.
Pero ¿cómo encontrar un buen coach?
Este ha sido uno de los problemas fundamentales del coaching comercial. Al emplear dinámicas mixtas, que combinan la psicología, la negociación y la gestión, muchos profesionales se han autoconvertido en coaches. No hay más que darse una vuelta por LinkedIn para ver las decenas, si no cientos, de reclamos de coaching. Algunos prometen, sin ir más lejos, la felicidad.
Esta puede ser, por eliminación, una buena estrategia para seleccionar un coaching comercial profesional. Si un coach te ofrece el Nirvana, la felicidad, la autorrealización… no estamos hablando de coaching comercial. Un coach profesional puede enseñarnos a meditar, y a muchos les vendrá bien. Otro coach profesional puede sugerir a un equipo que haga deporte, o a un gerente que implante prácticas saludables en un equipo bajo mucha presión. Pero ninguno nos hablará en términos de maestro espiritual o de entrenador de gimnasio.
El coaching comercial profesional quiere y debe ayudarnos en nuestro trabajo. El coaching comercial es un entrenamiento. Si queremos, una formación en ventas más global que otras. Prometer la paz interior no es trabajo de un coach, si bien nuestro ambiente de trabajo se volverá más saludable con su ayuda.