Silvia lleva tres años como comercial. Se ha formado en ventas y tiene vocación, lo que algunos llaman «raza». Sin embargo hay algún cliente que se le resiste, cada vez más. Y no es porque no sea una vendedora profesional: es honesta, no es una vendehumos. Silvia no es tonta y se pregunta qué le está pasando… ¿Está perdiendo capacidad de negociación en ventas?

Lo que le ocurre a Silvia es que, una vez ha hecho su apertura, deja toda la negociación de ventas a su encanto personal. Silvia es atenta, tiene una memoria prodigiosa, seguridad en sí misma y facilidad para charlar… Pero cuando llegamos a la negociación de ventas, no es suficiente.

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Negociación de ventas: cuestión de datos

No es casualidad que muchos negocios basen su negociación en un argumentario de ventas sólido. Hay comerciales que se resisten a los argumentarios. Demasiado a menudo los asociamos a repetir como loros, a no hacer los deberes… A esas llamadas de telemarketing a las cuatro de la tarde.

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Pero lo cierto es que todas las empresas tienen su argumentario de ventas. Lo sepamos o no, ahí está. Si lo controlamos y lo reflexionamos, lo aprovecharemos para vender. El argumentario se luce más en la fase de negociación de ventas, aunque también es importante en las aperturas.

El argumentario de ventas está en el CRM

Es algo que repetimos. Sí, pero no por repetirlo es menos cierto. Cualquier cuestión importante para nuestro argumentario de ventas ya está respondida. Está en aquella conversación, en las objeciones que nos pusieron, en los productos devueltos. En ese presupuesto que no nos aceptaron. Y todo esto está ya en el CRM fácil online. Sólo tenemos que ir a buscarlo.

Una vez encontramos en el CRM esos datos fundamentales, podemos convertirlos en un documento que gestionamos directamente desde el CRM. Así nuestro argumentario irá con nosotros. Listos para la fase de negociación de ventas. Veamos los tres puntos fundamentales:

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1. Gestión de contactos útiles

La negociación de ventas está fuertemente vinculada a los prescriptores. Necesitamos contactos que puedan vender nuestra empresa en las suyas. Y todos sabemos, por experiencia, que ese prescriptor no siempre es El Jefe.

2. Repasar las estrategias

Poder llevar nuestros contactos y argumentarios en el bolsillo es muy útil. Poder usar el CRM online en el móvil, además de práctico, nos da más tiempo para preparar nuestra negociación de ventas. Sin estrategia no hay negociación, así que más nos vale dedicarle tiempo a ésta y no a buscar un número de teléfono.

3. Retirarse a tiempo

Dicen que retirarse a tiempo puede ser una victoria. Hay momentos en que ofrecemos demasiado. O el cliente pide demasiado. Momentos en que damos más de lo que podemos o debemos dar. Como el overbooking de los aviones.

Esto en ventas se llama Overselling y puede destruir una negociación de ventas… y a veces toda la relación con el cliente. Antes de llegar a este punto, quizá debamos darle un tiempo al cliente. Sí, es posible que perdamos alguna venta, pero en casos como éste es cuando se ven las estrategias y la profesionalidad de un comercial.

¿Recordáis a Silvia? Ahora hace menos llamadas. Pasa más tiempo leyendo el CRM online que hablando. Su gerente no se lo reprocha, porque sus ventas, lejos de bajar, están subiendo.

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