Un trabajo fundamental para conseguir más ventas es encontrar y definir nuestro Buyer Persona. Pero ¿qué significa exactamente? ¿Qué es una Buyer Persona? Ni más ni menos que un retrato robot de nuestro cliente ideal.

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¿Es la Buyer Persona un cliente potencial? No exactamente… En esta casa preferimos las denominaciones en castellano, pero lo cierto es que la idea de Buyer Persona va algo más allá. Por eso vamos a utilizarla aquí.

El experto en formación comercial y buen amigo de este blog, Santiago Torre Escudero, emplea esta definición aplicándola al «mundo online». Y aconseja trabajar de esta manera con las Buyer Persona:

Tener muy claro quienes son tus clientes ideales ( qué es una buyer persona en el mundo online)

Identificar de forma clara porqué tienen que comprarte a ti

Poner por escrito qué van a ganar por dedicarte parte de su tiempo

Elegir los canales por los que vas a contactar

Encontrar nuestra Buyer Persona con CRM

Localizar a nuestra Buyer Persona es, como casi todo, cuestión de datos. Por ejemplo, podemos tener un buen número de visitas a nuestra web. También miles de seguidores en redes sociales… Y sin embargo, vendemos poco. O no vendemos tanto como deberíamos. Incluso con leads de calidad.

Esto se debe a que estos leads, al final, no son el tipo de personas que nos interesa encontrar. Pueden ser prescriptores interesantes o contactos útiles… Pero no ser nuestras Buyer Persona.

Por esta razón debemos estudiar nuestros datos antes de realizar cualquier acción. Antes de pesar en conversiones, siempre hay que definir, una y otra vez, quién es nuestra Buyer Persona. Identificar y atraer a perfiles con un interés o unas necesidades que nuestra empresa vaya a satisfacer.

¿Y cómo podemos hacerlo sin dolores de cabeza? Pues trabajando cada día con un CRM fácil.

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Obtener datos relevantes

Un CRM fácil online facilita a las empresas tener sus datos organizados. Todo eso que vamos registrando lo podemos recuperar ordenado y listo para aprovecharlo. También podemos hacer estudios de mercado, pero sin olvidarnos de nuestros «deberes» del día a día. Trabajar concienzudamente con nuestros datos, etiquetando, rellenando información relevante en los presupuestos… Este será nuestro mejor estudio de mercado.

¿Elaborar un personaje?

Puede que no tengamos una sola Buyer Persona, sino varias. Dependerá de nuestros productos y de nuestra empresa. Las técnicas de narrativa o storytelling son muy útiles tanto para marketing como en comunicación interna. Nosotros mismos las hemos utilizado en nuestro eBook gratuito Diez maneras de perder un cliente.

Para definir quiénes son estas Buyer Persona necesitaremos datos. Cuántos más detalles, mejor para nuestras ventas. ¿Qué preguntas debemos hacerle a nuestro CRM fácil?

  • ¿Cómo es esta Buyer Persona? Género, edad, vive en una ciudad, en un pueblo, en un barrio. Tiene hijos, está soltera o casada…
  • ¿En qué trabaja? ¿Sabemos su poder adquisitivo?
  • ¿Cómo es su día a día? ¿Cómo facilitar ese día a día en su trabajo o su familia?
  • ¿Cuáles son sus necesidades diarias? ¿Y a largo plazo?
  • ¿Cuáles son sus defectos o sus puntos débiles?
  • Y sobre todo, ¿cómo nos encontramos? ¿Dónde busca información nuestra buyer persona? ¿Google, redes sociales, amigos, cursos?

La respuesta ya la tiene nuestro CRM fácil. Están en nuestra propia base de datos de clientes. También en la lista de prospectos que no cuajaron. A partir de todos estos datos podemos responder a estas preguntas sobre quién es nuestra Buyer Persona.

Con esto, abrimos la herramienta Notas del CRM online y escribimos sus perfiles. Creamos un personaje. Le describimos, contamos su historia. Podemos hasta darle nombre o buscar una fotografía para «conocerle» mejor.

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Nuestra Non-Buyer Persona

Igual que tenemos un perfil de cliente adecuado, tenemos un tipo de cliente que no nos conviene. Otro buen amigo de este blog, Francesc Ricart, lo define así:

El peor cliente es el que te hace perder el tiempo. Identificarlos a tiempo te ayudará a dedicar tus recursos a lo que verdaderamente te aporte valor. Esto incluye aquellas personas o empresas que sólo están interesados en robar tu conocimiento. Por ejemplo aquella empresa que te llama para saber de tu criterio profesional pero luego no tiene un interés real. Clientes con alto coste de adquisición. Clientes que empiezan regateando. Promotores de otras marcas competidoras a la tuya…

Nuestra Non-Buyer persona son todos los que en realidad no tienen interés en nuestro producto. También es importante identificarlos. Nos ahorrará decepciones y nos permitirá dedicar tiempo a nuestras ventas. Las que sí están ahí esperando.

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